课程大纲：

理财经理如何提升销售技能

课程目标：
1、 有针对性的帮助银行学员提振销售信心和销售热情，树立正确的销售心态；
2、 梳理理财经理日常工作重点，合理有效分配销售时间；
3、 了解销售六步骤，充分挖掘客户需求、处理客户反对意见、促成交易的技巧
4、 掌握电话营销技巧以及销售工具使用与制作技巧；
5、 掌握基本的销售技巧运用在银行特色产品的销售实务中。

课程大纲：
一、现代零售银行与财富管理概述
二、理财经理的工作职责与专业形象
三、理财经理的职业生涯发展与规划
四、基本销售流程 重点
1、为什么要建立销售流程
2、基本销售流程
1)来行客户的销售流程
2)支行网点的销售模式
3)产品介绍的基本销售流程
4)电话约见客户的流程
5)拜访客户的销售流程
五、销售技巧
（一）KYC（Know Your Customer）——认识你的客户
（二）电话营销技巧
1、开场的技巧
2、陌生电话（Cold-call）步骤与技巧
3、开场的技巧与注意事项
（三）发掘客户需求的技巧
1、问问题的方法
2、如何有步骤逻辑地提问
3、发展客户需求的销售模式
4、发掘和满足客户需求的技巧
（三）介绍产品的技巧
1、介绍产品的FABE
2、邮储银行个金产品介绍的技巧和方法：定投、黄金、保险、理财产品、信用卡等
（四）处理客户反对意见的技巧
1、客户反对意见的主要分类
2、处理客户反对意见的方法技巧
3、常见处理客户反对意见的10个问题
（五）成交的技巧
1、促成交易的步骤
2、取得购买承诺的方法
3、完整的结案流程
（六）完整销售流程技巧演练（从开场-KYC-问问题-介绍产品-处理反对意见-成交）
五、客户经营术与关系维系方法
1、银行客户的特质及分类方法
2、银行客户经营的步骤与方法：分级分群分类维护
3、客户开发
（1）重点销售工具的运用
（2）客户转介的方法——MGM
（3）举办说明会与营销企划
六、理财经理日常销售活动管理
1、目标设立的方法
2、建立有步骤的销售活动
3、时间管理
4、有系统的客户管理（客户档案数据管理、行事历管理、财富管理等）
5、案例分享：银行优秀理财经理的一天
七、成功的客户经营、业绩达成经验分享
八、理财业务之风险管理与案例分析

理财经理如何提升销售技能