课程大纲：

趋利避险术

课程背景：
近几年来,中国经济进入了”调结构稳增长”的新常态，商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何做好普惠金融发展并提升客户经理营销能力是每一家银行都在思考的问题。本课程从当前经济背景出发,对普惠金融发展的传统思路做出深刻分析,并对目前方兴未艾的各种创新思路进行了探讨,提出了别具一格的普惠金融发展思路。同时从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
课程收益：
1.为银行扩展普惠金融产品提供了新思路
2.增加客户经理从政府批量获客的方法
3.拓展客户经理营销视野框架
4.提升客户经理内部协调沟通技巧
课程对象：对公经理，产品经理
授课方式：讲授、演练、互动、实战案例分析

课程大纲/要点：
课程导入：从“三个不低于”到两增两控及定向降准
一、银行要营销怎样的中小企业
1.目标客户的确定原则
2.既有成长性又有高价值的客户集群
3.推荐的新兴行业目标客户
1)讨论：如何实施轻资产中小企业客户的信贷工作？

二、链式营销与批量获客
1.企业交易与现金流逻辑模型
2.商业交易的逻辑：三流合一
1)案例：从舌尖到田间的金融服务策略--现代农业产业的链式金融服务
2)案例：汽车产业的上游供应商链和下游服务链
3.从企业到产业的交易链营销
1)小团队没有明确的供应链依托是不可靠的
2)小企业没有稳定赢利模式是难以成长的
4.互联网是联式营销的技术基础
1)社区商业的5C法则
5.融资和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：让企业产生现金流，让银行增存
2)资金的用途就是支付，银行可以用信用支付解决企业资金困难
案例：连锁法获客的条件与时机分析
案例：什么客户会给银行拓展优质目标客户提供积极帮助？
6.做好现金流封闭管理的措施和提速现金流的产品组合
1)案例：从结算到融资到资金归集的交易银行产品组合

三、小企业信贷的风险点挖掘
1.为什么中小企业贷款总是风险频发？
1)新常态下的金融生态环境
2)银行简单粗暴的经营模式
3)小企业金融需求的本质分析
1.企业信息的分析与判断
2.小企业成长周期及各阶段金融需求分析模型
3.客户价值甄别模型
1)互动竞赛：如何甄别客户的价值？

四、小企业信贷趋利避险的方法（全案例）
1.小企业金融的低成本思维：支付、托收和财务管理
2.浦发银行创业贷款模式
3.交通银行科技金融模式
4.供应链金融：解决小企业融资难、融资贵、融资乱和融资险等一系列问题
1)案例：建行云税贷、善付通
2)案例：江苏银行大数据快贷
3)案例：浙商银行应收融
5.投贷联动的机制与模式
6.互联网支付革命的启示
1) 小企业金融服务生态圈搭建模式探讨
2)一站式多功能，数据质押的金融生态圈
3)课程回顾总结：跨界：“我消灭你，与你无关”。 跨界时代“羊毛出在狗身上，由猪买单”。现阶段打败你的不一定是对手而是一个过路人。

趋利避险术