课程大纲：

痛点营销

课程背景：
党的十九大开启了中国改革建设和经济金融的新时代：中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。必须坚持“质量第一、效益优先”，以供给测改革为主线，推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革，提高“全要素生产率”。供给侧改革背景下好客户可遇难求难维护，商业银行公司业务营销如何有效地在新时代突围发展，培育能支持业务健康发展的优质客群，取得良好的效益，实现趋利避险的发展目标，这是我们开发《痛点营销的威力》的思维起点，“让我们的营销击中客户的痛点让客户嚎叫”这是互联网时代营销的目标，也是转型期商业银行营销管理的目标。本课程由商业银行对公业务专家团队结合20余年业务经验共同研发，并结合自己近年来的营销管理心得和业务拓展业绩定制开发。所有案例全部来自于银行营销管理和客户拓展的实际工作，具有高度的可复制性和可操作性！

课程大纲/要点：
导入：痛点营销案例，小米手机和奇虎360给我们的启示
第一章：何为痛点和痛点营销？
1.何为痛点？
2.何为痛点营销？
3.银行公司业务营销的痛点
1)市场的痛点：供给侧改革，现金流难以寻觅，风险如影随形，为什么？
2)客户的痛点：银行都是势利眼，银行都是周扒皮，为什么贷款融资那么难？
3)银行的痛点：竞争激烈，好企业都是他行的客户，好企业不贷款，为什么？
4)客户经理的痛点：考核压力大，产品不适需，资源紧缺，客户难侍候，为什么？
4.痛点营销能给我们带来什么？
1)赢利机会
2)忠诚客户
3)批量获客
4)品牌口碑
5)提升管理

第二章：痛点市场和客户痛点诊断
1.金融生态再认识：经营环境的痛点解读
2.公司业务营销的痛点市场分析
1)弱周期行业的营销指引
2)现代服务领域的客群及差异化服务
3)创新领域的客群与服务
4)生态文明改革的市场
5)旅游：就业容量大的弱周期行业
案例：如何安全有效解决电子产业链的客户融资痛点？
案例：如何有效解决企业现金流速减缓的痛点，提升客户和银行的经营效益？
3.链式营销——商业银行批量获客的痛点解决方法
1)企业交易与现金流逻辑模型
2)商业交易的逻辑：三流合一
3)从企业到产业链的链式营销
案例：汽车产业的上游供应链生态
案例：汽车行业的下游服务链生态
4)供应链金融生态系统构成
4.客户痛点诊断
1)信息收集分析是痛点营销的起点
2)*工作法 
5.挖掘深度需求是痛点营销的有效措施
1)客户需求挖掘
2)延伸：理想的综合授信方案
3)有效沟通的技巧
4)商务谈判
5)谈判的基本原则
6)定价的策略和技巧
l四种常见的定价策略
l定价的技巧
l报价的技巧
l定价谈判中的组合营销技巧

第三章：痛点营销的金融解决方案
1.差别化金融服务策略是痛点营销的关键
2.金融服务方案的制订与实施
3.营销方案的构成（五大部分）
4.客户问题解决方案的逻辑模型
5.金融服务方案的呈送与商务展示
6.金融服务方案编写的经验总结
案例分享：某大型连锁超市的金融服务方案

第四章：痛点营销案例解析
1.与众不同是痛点营销的基本方法
案例解析：DC集团债务融资工具营销
2.信息收集分析是痛点营销的起点
案例解析：增值保值服务是源头性招标业务的必杀技
3.卓越的客户关系管理是痛点营销的提升
案例解析：朋友型客户帮助我们解决市场拓展的痛点
4.投资银行是转型期击中客户痛点的利器
案例解析：企业资产证券化金融服务策略
5.交易银行直击客户的现金流痛点
案例解析：现金管理产品组合产业链营销痛点解决方案
6.投贷联动的跨界协作是中小企业培育的痛点解决方案
案例解析：科创型小巨人企业培育的组合金融服务方案
课程总结：银行是树，客户是根，只有根深方能叶茂

痛点营销