课程大纲：

沟通谈判和客户管理

课程背景：
世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。一个成功的谈判应该做好的工作是什么谈判桌前,如何抢占先机唇*舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你一就是大赢家!
课程收益：
本课程通过基本授课,演练,故事,案例,游戏,讨论与分享不同环节中对商务谈判的各种技巧方法的分析讲解，旨在让销售/采购人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,最终达到双赢。
课程对象：销售经理采购经理
授课方式： 讲授、演练、互动、实战案例分析

课程大纲：
第一单元  基于双赢的沟通与谈判
一、有效沟通的技巧
1.要有一个明确的目标
2.多看善听勤问
3.微笑、赞美加倾听
4.善用网络工具
5.商务展示真功夫
案例分享：*Blendtec榨汁机的视频展示
互动演练：从进门到入心——拉近与客户之间距离的12种方法
二、商务谈判
1.商务谈判的原则
2.谈判的基本程序
3.制订谈判的目标
4.谈判的准备
5.谈判进行中的技巧
6.如何打破谈判僵局，处理异议
案例分享：扭转乾坤——某电子通讯设备公司的谈判
三、定价的策略和技巧
1.四种常见的定价策略
2.定价要处理好好的五种关系
3.报价的技巧
互动讨论：价格谈判需要处理好的银企合作关系分析
实战模拟：让我们来谈判吧——谈判方案的编制与执行
互动案例：这个失败的案例对我们有什么启示？

第二单元  基于忠诚客户培育的客户关系管理
一、客户关系管理的理念和目标
客户关系管理的目标主要有：
1.明确客户分类和生命周期
2.提升风险经营能力
3.加深与优质客户的银企合作
4.培育忠诚客户群体
5.全面实践经营战略
互动案例：如何激活存量客户的业务需求并挖掘价值
互动讨论：在钱荒时期如何盘活存量信贷资源，请设计不少于两套信贷方案，条件是：一不影响客户经营发展的正常需求；二不增加客户财务负担；三不放松风控条件。
营销提升：用支付代替贷款，以撮合代替融资，以信用代替借贷
实战模拟：供应链融资的价值挖掘
二、客户满意度
在互联网时代，最好的营销是把客户培育成朋友，不仅购买产品，更帮助我们营销，成为我们的营销帮手。
1.客户满意度=感知效果/期望值
2.客户只会对等于和超过期望值的产品和服务满意
3.客户满意度就是满足客户的超预期需求
4.客户满意度如果提高5%，企业的利润将加倍增长。
5.一个非常满意的客户的购买愿望将六倍于一个满意客户。
6.客户满意度的衡量指标
案例分享：朋友型客户给银行带来的超值回报
三、客户忠诚度
1.忠诚客户的表现
2.忠诚客户给银行带来的五大好处
3.忠诚客户管理的五大营销服务手段
建立客户忠诚是银行实施客户关系管理战略所追求的根本目标。
互动讨论：哪些客户有培育成忠诚客户的潜质？
实战模拟：如何对目标客户实施忠诚营销？
课程总结回顾。

沟通谈判和客户管理