课程大纲：
营销心理沟通课程
课程介绍 ：
越来越多的当代企业发现，面对激烈的市场竞争，销售人员业绩长期得不到提升的情况下，会陷入情绪消沉、丧失信心、自暴自弃的恶性循环。如何激发销售人员的内在激情，智慧运用心理学沟通技巧，从而帮助他们重返销售路径，再创业绩巅峰是企业的刚性诉求。这门课就是为这样的企业需求量身打造的专业技能类销售课程。
课程目标 ：
通过这门课程的培训，员工可以掌握应用心理学知识，来探究客户购买心理与消费行为，快速赢得客户信任和好感，学会听、说、问、看专业沟通技巧，有效处理客户歧义，建立良好黏性的客户关系，从而实现客户价值深度拓展的关联销售与口碑营销。
培训对象 ： 销售骨干、高级客服人员、销售主管及经理
课程大纲 :
第一篇 新时代的销售环境与客户销售
1、快速变化的销售市场
2、新时代的客户销售特点
3、新时代客户销售的关键
1) 发展关系
2) 建立信任
3) 引导需求
4) 解决问题
第二篇 沟通影响力的源动核心
1、说话的智慧
1) 坦诚 – 首当其冲的重要沟通心态
2) 主动 – 获得沟通效果的不二法门
3) 守时守约的约定俗成
4) 360度回应原则
5) 无效的态度 – 忍让、推卸、回避
6) 同理心的审时度势
7) EQ处理情绪的模式
8) 平常心带来的惊喜
2、完美说话原则 - HPEAH
3、口才训练技巧
1) 勇气 – 交流的胆色
2) 结构 – 逻辑的构设
3) 声线 – 发声的音色
4) 情感 – 情绪的颜色
4、话题包的应用
1) 风水话题
2) 收藏、宠物话题
3) 健康养生、运动话题
4) 家庭、子女话题
角色扮演、情景演练、讲师点评
第三篇 客户营销心理学－购买心理与行为分析
1、销售心理与行为分析
1) 客户购买的原因？
2) 买卖的核心要素
2、销售人员如何了解客户心理？
1）察言观色 – 行为心理学应用
面部微表情分析及应用
肢体语言分析及应用
空间范围圈分析及应用
2）看懂人性的学问、读懂人心的技巧 -性格心理学应用
发现你的性格色彩密码 – 性格自测
性格色彩-四色人群的专属分析
走进客户的性格色彩 – 识别、因势利导
案例研讨－客户个性分析与应对方式
现场测评：FPA 性格测评
第四篇 高效客户沟通步骤与技巧
1、明确的目标
2、多样化的方案
3、自我形象的塑造
4、亲和感技巧整理
1) 第一印象 – 黄金七秒
-服装
-身体语言
-握手
2) 复述
3) 有效倾听
-乒乓效应
-听取关键词
-解析暗示
4) 肯定与认同
5、了解客户需求
1) 提问技巧
2) 了解问题所在
3) 需求识别
4) 开放性问题的衍生技巧
6、异议处理
1) 借口型异议
2) 沉默型异议
3) 批评型异议
4) 主观性异议
5) 合一架构技巧
7、达成共识
1) 心理准备
2) 信号的辨识
3) 常用技巧
-假设法
-双重约束
-直接要求
4) 化解抗拒法
角色扮演、情景演练、讲师点评
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