课程大纲：

赢销特种兵咨询式辅导

【项目背景】
中小企业销售团队的问题：
◆企业人才梯队断档，没有核心骨干，公司战略没有人才执行，错失大好发展机会；
◆优秀人才留不住，空降兵存活难，老员工能力不够心态不好，对团队形成负面影响；
◆员工积极性不高，责任心不强，一心向钱看，相互推卸责任，不像团队像团伙；
◆老板很辛苦，员工不会主动分忧，家族成员/创业元老思维固化，阻碍企业发展；
◆老板是公司*的业务员，核心高管离开成为竞争对手，业绩直线下滑；
◆非营销部门认为销售和自己没有关系，导致管理内耗，成本增加，利润下滑。

【项目介绍】
《赢销特种兵-百日成才团队孵化营》企业咨询式辅导顾问案，是以军队管理思想为指导，借鉴特种兵的训练方式，结合阿里、华为、海尔等500强企业团队打造体系，为企业打造高绩效的特种兵团队，让企业做到全员自动自发/业绩倍速增长/老板身心解放。
咨询辅导课程训练部分组成：理论讲解20%，案例分析20%，实战训练50%，分享总结10%，通过实战训练+学习落地+跟踪辅导的培训方式打造团队，辅导周期为期100天，其中3次训练课程（每30天组织一次课程训练），30个销售工具包（每次课程10个工具包），60天学习落地服务（每次课程训练后老师再上门辅导一天），100天业绩提升辅导（100天内实现业绩倍增），咨询结束时，会为企业量身定制一套专业的《销售业务手册》。

第一阶段：敢卖--职业素养训练
（动力/心态/愿意干）
【培训目的】
1、帮助销售人员建立良好的心态，突破销售的恐惧，敢于销售、敢于成交；
2、提升全员营销思维的认知，非营销部门同样也需要有销售意识；
3、建立销售团队的特种兵文化，打造团队的狼性精神，锻造特种部队一样的战斗力。
【课程时间】2天1晚，白天上课，晚上通关训练
【培训对象】企业全体员工
【课程大纲】
第一模块 思维认知提升
1、如何激发销售人员的无限潜能，突破销售恐惧，建立强大的销售信念？
2、如何打造团队的狼性精神，提升团队凝聚力、向心力和战斗力？
3、如何锻造销售团队“敢打战、能打仗、打胜仗”的特种兵文化？
4、如何建立全员营销的思维，培养非销售部门人员的销售意识？
5、特种兵文化落地工具包：价值观/纪律/军歌/荣誉/军旗/军规/PK淘汰/排名/总结
第二模块 销售沟通训练
1、如何通过一分钟自我介绍，赢得客户的信赖和尊重？
2、如何通过一分钟产品介绍，激发客户的购买欲望和冲动？
3、销售高手模型解析：推销式销售与顾问式销售的区别；
4、销售沟通模式四大步骤：望、闻、问、切；
5、销售沟通五大原则：多问少说/故事案例/以柔克刚/引导说服/换位思考
第三模块 销售生存训练
1、如何挑战高业绩，激发团队创造不可能完成的业绩目标？
2、如何激活团队目标感，结合个人梦想，达成和超越公司的业绩目标？
3、实战销售-生存训练：结合企业营销活动，地推陌拜、销售大PK。

第二阶段：会卖--销售技能提升
（能力/技巧/怎么干）
【培训目的】
      本阶段主要目的在于通过专业销售方法和技巧的训练，帮助销售人员快速提升销售能力，提升公司业绩和利润。
【课程时间】2天1晚，白天上课，晚上通关训练
【培训对象】销售团队、客服人员及销售相关部门
【课程大纲】
第一模块 说服成交模式
1、如何打开心门，提升个人自信心和影响力，具备超强的销售说服力？
2、如何问对问题百分百成交：说服成交模式之“六脉神剑”的运用；
3、如何运用说服成交模式之问痛苦、问快乐，深挖客户需求？
4、如何从技术性语言转为销售性语言，批发式成交？
第二模块 客户异议处理
1、客户异议处理之“天龙八步”
2、常见的11种客户抗拒点解除话术训练
抗拒点1：我觉得价格太贵了。
抗拒点2：我用是xx牌子，暂时没有其他的想法
抗拒点3：我需要再考虑一下。
抗拒点4：我对这个品牌没有什么兴趣。
抗拒点5：别人用了有效果不代表我也可以，不想当试验品
抗拒点6：我之前买过类似的产品，效果不明显。
抗拒点7：能不能再优惠一点，给个政策/赠品我就买。
抗拒点8：我觉得xx品牌的产品比你们家的好。
抗拒点9：我没有那么多的预算。
抗拒点10：我要回去和老公、老婆、爸妈商量一下。
抗拒点11：我们就先聊到这吧（不想告诉你真实想法）。
第三模块 销售谈判技巧
1、销售谈判准备工作的练习
2、销售谈判中的心理学运用及肢体语言分析
3、销售谈判技巧之“降龙十八掌”

第三阶段：卖好--业绩倍增系统
（方法/工具/干更好）
【培训目的】
本阶段课程训练主要目的在于通过导入专业的销售方法和工具，为销售团队赋能，清晰制定目标，实现销售业绩的倍速增长。
【课程时间】2天1晚，白天上课，晚上通关训练
【培训对象】销售团队、客服人员及销售相关部门
【课程大纲】
第一模块 销售流程训练
1、专业户销售流程设计（根据企业实际情况针对性设计）
2、如何选对池塘钓大鱼，锁定优质黄金大客户，精准营销？
第二模块 客户性格分析
1、如何读懂人性，看透人心，成为对方心里最懂他的人？
2、如何从卖价格的产品思维转变为卖价值的溢价思维，提升业绩和利润？
3、落地工具：性格分析与识人技巧（性格测试）
第三模块 业绩推进系统
1、传统商业模式客户购买4A法则VS互联网时代用户心理5A法则
2、科学的数据化分析与管理：销售目标设定达成的基础依据
3、目标设定的五大原则：时间化、数字化、视觉化、可执行、可监督
4、销售流程管控四大步骤：流程设计、表单管理、跟踪辅导、总结提升
5、落地工具：业绩倍增体系--客户分类与业务进程管理
6、落地工具：激发员工的潜能和企图心，制定并达成更高目标

赢销特种兵咨询式辅导