课程大纲：

上海营销培训课程

解决问题
1.    在销售资源有限的前提下，销售团队是如何配置人、财、物的呢？
2.    销售人员能找到关键人吗？方法对吗？
3.    客户能够记住公司和销售人员吗？
4.    客户的需求清楚吗？销售能够挖掘更多的需求信息吗？
5.    你的方案是客户要的吗？
6.    招投标了，准备工作从什么时候开始呢？信息有哪些？
7.    中标了还要谈判？

课程收益
1.    对整个销售流程有系统全面的了解
2.    对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握
3.    对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练，达到练习和熟练的目的

课程大纲
沙盘游戏
第一阶段：
1.    游戏规则熟悉阶段，先玩试验局，了解游戏的几大相关原则
目的：让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念
第二阶段：
1.    陌生拜访阶段－－争取拿到更多的客户信息卡牌
2.    客户演示阶段－－争取拿到更多的客户锁定牌
3.    利润结算阶段－－争取拿到更多的同区域客户

寻找*团队（破冰）
1、牵手解锁
2、贴标签（寻找团队成员的特点和共同点）

爱上你的产品
一、了解你的产品
1、新的产品，你了解多少？
2、请用3分钟介绍你的新产品？
3、有什么新功能吗？
二、熟练使用你的产品
               1、演示产品的基本功能
               2、有更炫一点的吗？
               3、怎么做到的？
三、爱上你的产品
               1、没有万能的产品，能有市场的产品必有其存在价值
               2、对于产品的热爱是可以传染的
               3、你还卖过更好的产品吗？

开启销售职业锚
一、    自我认识
1.    * 脑图——从头认识
2.    树木人格投影——从根了解
3.    职业形象的树立：职场仪表及相关礼仪
二、    企业及产品认知
1.    企业定位
2.    产品定位
3.    竞争对手定位
三、    客户定位
1.    定位客户
2.    找到客户链接

营销高手的大客户拜访
一、    好的结局从一个好的开端开始
•    没有预约想拜访，真的好难
•    为什么要提前15分钟
二、    除了前台*，你还可以观察很多东西
•    接待态度跟企业氛围直接相关
•    前台分工可提现企业用人态度
•    别小看办公用品，信息量也不少
三、    通过“察物”判断客户
•    墙面文化
•    桌面风格
•    会面态度
四、    有效的倾听让客户爱上跟你沟通
•    跟客户比赛，赢了又如何？
•    有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记
•    抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”
五、    问题的准备与提出
•    问题有两种，想回答的和不想回答的
•    没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了
•    如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛
•    所有问题都要问吗？答案是“不”
•    问题间需要灵活组合，不可照本宣科
六、    肢体语言，泄漏了很多小秘密
•    一握手，我就知道该用什么“聊”法
•    防备姿势很正常，镜像打开很便捷
•    这些信号一出来，赶快闭嘴
•    现代的“端茶送客”
七、    千人千面的谈话方式
•    视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型
•    如何在30秒内初判对方的沟通类型
•    开端气氛的营造技巧
•    充分表达重视，什么时候都不多余
•    承诺重于山，不能轻易背
•    “留尾巴”的沟通技巧
•    请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

准备好帮助客户解决问题了吗？
一、    客户不会主动告诉你“我的问题”
•    讲个故事比“请您相信我”管用的多
•    引发客户的“情境感”
•    客户告诉你的有可能只是“现象”
二、    大客户绝不会把问题交给不专业的人
•    “蹩脚”翻译
•    三懂销售，懂行业，懂客户，懂技术
•    小单子就不需要解决方案？那大的你也别拿了
•    “公私”分明，对客户来讲很重要
三、    客户需要知道问题是如何解决的
•    为什么好的医生会告知病人治疗过程
•    多维呈现解决方案，消除问号
•    风险预警，帮助客户“共同决策”
四、    销售永远都是第一责任人

多维呈现公司产品
一、    产品的价值观
•    产品价值观的鄙视链
•    相同的价值观才能合作
•    粉饰的产品只适合一锤子买卖
二、    产品的功能价值描述
•    站在用户使用的角度
•    站在产品研发者的角度
•    站在未来用户的角度
三、    产品优势的体现
•    能给客户带来什么？
•    多维度呈现产品优势
•    不要小看细节
四、    差异化带来蓝海
•    市场也有自己的80\\20法则
•    越来越细化的长尾
五、    呈现产品的“五感”
•    为什么大多数公司只有单维度呈现
•    多维度呈现产品的那些*们
•    最主要的两个维度：视觉与听觉
•    嗅觉、触觉、味觉上的出其不意
六、    解剖式描述你的产品
•    在互联网时代，了解才能购买
•    产品粉丝经济
•    能解剖式描述产品的一定不超过10%

解决方案的质量就是企业的整体素质
•    解决方案到底谁来做？
•    别拿产品说明书当解决方案
•    解决方案的主体是客户
•    解决方案需要也需要多维呈现
•    不同角度带来的不同效果

    大客户销售项目跟进是一个梭形结构
一、    为什么一见客户高级主管就腿软？
•    梭形结构的需求
•    梭形结构的决策链
•    梭形结构的项目实施过程
•    高级主管想了解的一定不只只是项目进度
二、    如何网罗项目“粉丝”
•    共同的项目才有合作的可能
•    项目“粉丝”的福利
•    对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚
•    “项目经验”为什么是求职简历的加分项
三、    你是谁的门徒？
•    三人行必有吾师，在哪里都适用
•    “请您指点迷津”，真是百试百灵
•    隐形门徒的必要性

大客户谈判，从陌生拜访时已经开始了
•    谈钱真的伤感情吗？
•    谈判是打仗还是舞蹈
•    商务谈判绝不是讨价还价那么简单
•    用丈母娘心态来卖解决方案
•    谈判当中常见的心理学原则

    招投标具有标准作业流程
•    招投标是必须的吗？
•    招投标准备从何时启动
•    进入投标阶段后，哪些雷区不能碰
•    中标就万事大吉了？

    大客户销售的职业发展
•    为啥升职的不是我？
•    排的满满的就是好计划？错！
•    对数字不敏感，别做销售了
•    做一个灵魂有香气的销售
•    保持好奇心，加强行动力
•    销售人员为什么都是弹性工作制
•    销售目标变收入指标才能达到

讲师介绍
穆珊珊老师
     地平线培训网高级顾问
     十余年销售一线工作经验
     10年销售管理工作经验
     8年销售团队讲师
     On Job Training顾问专家
     互联网线上游戏化带教专家
     专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
     国家二级培训师
     英国C&G培训师
     JA杰出青年志愿者
     硕士研究生
【培训师简介】
具有多年的管理经验和销售经验，近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目，通信运营商有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台*-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导
【从业经历】
深圳华为技术有限公司客户经理
上海数慧系统技术有限公司，大客户经理
上海肯特智能仪器有限公司，大区经理
上海肯特仪表股份有限公司，市场总监
现任多家咨询企业合伙人
【部分服务企业】
上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门（德国）电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、上海天石、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

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