课程大纲：

理财经理培训方案

第一天上午 普通家庭常见风险管理需求场景
第一部分：家庭风险管理概述
一、家庭财务风险管理在社会文化演变中的作用
二、为什么客户不愿接受你的建议（马斯洛五大需求解析）
三、现代家庭常见哪些财务风险
l 因为企业经营风险传导到家庭的财务风险
l 因为婚姻关系出现问题，导致家庭财务发生巨变
l 因为人身风险所引发的家庭财务风险
l 全球税务透明化，资产无处可匿
四、如何让你的建议更具针对性
l 帮助客户建立家庭财务保障保全体系
l 针对家庭风险管理的服务体系
五、家庭财务风险管理中的常见工具和法律安排
1. 财富管理服务中常用的风险隔离金融工具
l 保单的风险隔离和转移作用
l 家族信托资产的独立性
l 保险金信托的运用
2. 家庭财务保障保全工作的法律文件
l 遗嘱及其法律特征
l 意定监护公证
l 遗赠扶养协议
l 涉及企业股权和经营权的安排
小结：常见财产保护的工具和金融产品

第一天下午 预防“因为婚姻问题所引发的家庭财务风险”
第二部分：因为婚姻问题引发的家庭财务风险
一、 因为婚姻关系出现问题的家庭财务风险案例
二、 婚姻关系中的法定财产关系
三、 对婚姻关系中财产的有关规定
l 夫妻共有财产的处理权
l 不动产归属
l 婚姻财产的继承权和债务的清偿义务
l 婚姻关系财产的约定制度
l 离婚析产的主要原则
l 房产在离婚析产中的分割
四、 关于婚姻关系中的财产保护
l 婚前财产保护
l 婚前财产的保护案例（保单的运用）
1. 家族信托在婚前财产保护中的运用
2. 保险金信托在婚前财产保护中的运用
3. 婚前财产保护的“特殊安排”
l 从某互联网大佬的婚前财产安排，看股票期权的分割认定

第二天上午 企业经营风险传导到家庭的风险
第三部分：企业经营风险传导到家庭的风险
一、 企业主家庭可能面临诸多的家庭财务风险
二、 企业经营风险如何成为家庭财务风险的
三、 防止企业经营风险传导风险的核心：责任隔离
1. 企业和家庭财富隔离墙
2. 最主要的债务隔离工具，依然是保单
和家族信托
四、 保单的“避债”功能分析
五、 保单“避债”案例分享
六、 《合同法》74 条同样不可忽视
七、 保单避债案例
l 投保人直接负债
l 受益人直接负债
l 被保险人直接负债
八、 法院合理干预的案例
九、 保单避债已存在巨大的不确定性
l 各地高院态度对保险“逼债”的态度
l 被执行案例
十、保险销售人员的定位
十一、 如何利用保单和保险金信托进行企业和家庭资产隔离
十二、 家族信托案例分析

第二天下午 如何降低财富传承安排过程中的不确定性
第四部分：财富传承安排
一、 企业主家庭出现财富传承问题的主要风险
场景
二、 理财师在客户财富传承中的定位和职能
三、 财富传承的常见形式
l 生前赠与和转让
l 遗嘱继承和遗赠
l 法定继承
四、 财富传承过程中常见的金融和非金融工具
五、 遗产继承和遗赠
六、 法定继承
l 法定继承和法定继承人
l 法定继承的潜在问题和风险
l 案例一、二、三
七、 遗嘱继承
l 遗嘱的法律特征
l 制订遗嘱之重要关注事项
l 遗嘱的内容
l 遗嘱制定执行过程中的相关角色
l 遗嘱公证
八、 遗赠扶养协议
l 遗赠扶养协议案例分析
九、 继承权公证
l 继承权公证申请材料
十、 股权转让和继承
1. 有限责任公司
l 股权转让和继承的基本原则
l 股权转让和继承的步骤及其重点注意事项
l 股权转让和继承的程序
l 股权转让和继承程序中的不确定性
l 股权继承和转让的纳税义务
2. 上市公司股权的转让和继承
l 上市公司股权转让和继承的纳税义务和相关费用
3. 合伙企业份额的转让和继承
l 合伙企业份额的继承原则
l 合伙企业份额转让和继承的关注点
l 合伙企业份额转让和继承的纳税义务
4. 房产的继承与转让
l 不动产登记的程序
l 在房产产权传承中的惠民政策
l 因继承和受遗赠而产生的房产权属变更登记
l 房产过户登记相关资料
l 因赠与而产生的房产产权变更登记
十一、 保单在财富传承中的运用特点
十二、 保险金给付功能在财富传承安排中的运用场景
十三、 利用保险金信托进行股东互保
十四、 信托架构：隔离风险和财富传承
l 案例分析：利用信托架构进行风险隔离和财富传承

第三天上午 从“因为人身风险所引发的家庭财务风险”看家庭风控服务体系的运用
第五部分：如何预防“因为人身风险所引发的家庭财务风险”
一、一级风险下的二级风险
l 普通家庭最常见的三种“因为人身风险所引发的家庭财务风险””
二、常见保障型保险品种的客户购买逻辑构建
1. 针对第一种风险的常见保险品种
l 定期寿险
l 两全寿险
l 意外伤害险
2. 针对第二种风险的常见保险品种
l 重大疾病保险
l 商业医疗保险
3. 针对第三种风险的常见保险品种
l 失能收入保障保险
l 意外伤残险
l 高端医疗险和百万医疗险的区别
三、选择保障方案和产品的原则
四、构建保障型保险产品的逻辑

第三天下午 各类风险管理工具的营销逻辑构建和技巧
第六部分：保险工具在不同场景下的运用
一、年金保险在客户家庭财务风险管理需求场景中的运用
l 年金保险的特点
l 对子女的财务支持及其案例分析
l 养老金或医疗保健支出补充及其案例分析
二、高端医疗险和百万医疗险的运用
三、终身寿险在财富传承中的价值
四、子女教育金险的购买逻辑构建和技巧
五、行内重点产品的分析和营销逻辑构建

第四天上午 保险产品的营销技巧
第十九部分：保险的销售重点和话术
一、*S 引导原则
l Trust: 获得信任
l Opportunities: 寻找机会
l Pain:触动不安
l Solutions:解决方案
二、针对退休收入和生活品质关系的参考话术
三、针对医疗支出风险的参考话术
四、FABE 产品介绍法
l 产品介绍示范
l 介绍产品时不要照本宣科
l 产品举例
五、如何处理反对意见
l 异议产生的四大原因
l LAPAC 异议处理法
l 反对意见处理参考话术
六、如何克服销售银保产品的心理障碍

第四天下午 课堂演练
模拟实际工作环境，由学员来扮演“理财经理”和“客户”，实践课堂上学到的知识、技能和工具，并通过学员自评、互评以及讲师点评的方式，及时解决学员在演练过程中所表现出的不足之处

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