课程大纲：
村镇客户经理培训
项目背景：
随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。
村镇银行面对这样的现状，很多新行员需要快速成长，而无论本行产品还是服务渠道都不具备优势，如何找到行之有效的方式来开展业务，无论在员工能力提升还是在心态建设上都需要给予重视。
所以本训练营通过集中训练，全员参与，把听到的看到的变成能够用到的。使学员能够针对现实问题进行专项训练。达到培训内容根据客户情况定制而适用，培训知识点实用，训后快速使用。
使学员全面透彻了解村镇银行营销工作，树立良好的职业形象和工作习惯；培养积极的销售心态与销售意识；提升服务态度与服务意识；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的赢销技能；提升客户经理的理财技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。
项目特点：
1. 定制：根据村镇银行面临的市场与客户类型定制培养模式与学习内容，达到适用的目的。
2. 全面：训练针对业务人员银行营销工作全面安排内容，详见课程模块。
3. 参与：培训采用分组编号制度，使得全体参训人员均能得到参与演练等机会。
4. 实用：全套营销工具组成的工具手册使得学员在课堂快速掌握，在课后立即使用。
项目模式：
项目包含三个主要阶段，可以根据客户需要设计几种学习模式
l 第一阶段：封闭式集中培训，学员全面参与，全员通关考核，50%村镇银行顾问式价值营销＋50%学员全面参与并产出成果、工具
l 第二阶段：根据学员各自业务真是状况对培训内容的计划落地执行，如外拓业务开展，营销活动策划，存量客户激活，厅堂营销等，形成案例与样板，第二次集中培训中进行营销案例设计与展示。
适用对象：村镇银行客户经理、支行长等一线业务人员
课程大纲要点／时间安排：
开训仪式：训练营项目说明、要求、制度、团队建设（1h）
模块一、村镇银行目标客户定位与综合营销策略(4h)
一、目标客户的定位与营销阶段
1. 村镇银行客户类型与市场竞争
1) 顾问式价值营销概念
2) 村镇银行业务特点
3) 市场特性综合分析
2. 本行核心客户现状分析
1) 客户关系发展三阶段
2) 核心客群定位：客户类型解析
3) 核心业务类型分析：本人核心业务认知
? 课堂训练：目标市场分析与定位，市场生态报告编写，目标客户锁定
3. 村镇银行客户综合营销策略
1) ABC类客户分析
2) 村镇银行与客户关系建立的特点
3) 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销
4. 目标客户高效营销的方法
1) 客户开拓六大核心渠道
2) 产品营销策略
3) 客群营销策略
4) 关系营销策略
? 课堂训练：核心客户营销策略研讨，形成落地可执行的营销计划方案
模块二、客户经理角色认知与高效管理(3h)
一、客户经理高价值营销概述
1. 客户经理定位与价值
2. 销售业绩的来源分析
3. 客户经理六大核心职责
二、顾问式价值营销模型
1. 业务技能
2. 资源整合
3. 客户视角
三、客户经理活动量管理
1. 营销优势分析
2. 沟通风格分析
3. 工作内容效率分析
四、客户经理高效时间管理
1. 从角色到内容的匹配与安排
2. 善于做资源整合者
? 课堂训练：客户经理工作计划表设计，客户经理基本信贷与理财知识测评
模块三、客户需求分析与金融方案设计(7h)
一、个人客户综合需求分析
1. 客户类型分析
1) 收入结构与需求特性
2) 客户认知与需求特性
3) 共性需求客户举例分析
2. 三农类个人业务类型与要点分析
1) 本地人员结构分析
2) 常用业务分析
3) 存量客户分析
4) 个贷业务分析
3. 典型客户类型综合分析
1) 工薪阶层
2) 企业主
3) 个体商户
4) 老人群体
5) 养种植户
6) 务工人员
? 课堂训练：本行理财产品组合模版设计，个人金融方案设计
二、经营类客户综合需求分析
1. 客户综合需求分析流程
1) 客户基本信息获取
2) 客户需求信息分析
3) 关键人寻找与分析
4) 客户财务信息分析
2. 经营类客户综合需求分析黄金十字法
3. 经营类客户五大金融需求分析
4. 不同行业需求特点分析（结合实际客群与案例讲解）
? 课堂训练：经营类需求综合分析案例研讨
三、金融服务方案设计与展示
1. 金融服务方案概念与特点
1) 金融服务方案概念
2) 金融服务方案设计流程
3) 关键点解析
2. 金融服务方案设计逻辑与模版（结合具体案例讲解）
? 课堂训练：金融服务方案设计演练
模块四、客户营销实战方法与通关演练(9h)
一、客户经理客户外拓拜访流程与技巧
1. 客户经理双人拜访意义
2. 客户拜访前的准备
3. 客户信任关系建立
4. 客户面谈沟通技巧与流程
5. 需求挖掘与方案展示
6. 异议处理与成交
7. 做好客户反馈与积累
? 课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访谈判模拟
二、客户经理电话营销实战技巧
1. 客户电话营销的目的
2. 客户电话营销四大策略
3. 客户电话营销前准备
4. 客户电话沟通流程与注意点
5. 信息记录与后续跟进
? 课堂训练：实用工具客户电话营销策略与话术，存量客户电话营销模拟
三、客户营销活动组织与分工
1. 客户活动类型与特点
1) 组织营销
2) 联动营销
3) 政策推动
4) 沙龙活动
5) 产品说明会
2. 活动组织分工与执行全流程工具
3. 活动现场产品展示与组织
4. 活动总结与后续跟进
? 课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练
模块五、营销计划落地与案例大赛(6h)
1. 课程最后全员参与课程通关演练内容与学员实际业务相结合，结合营销计划落地实施，过程中可以安排线上有针对性的问题直到。
2. 计划实施后根据本行业务实际执行效果进行经典案例设计，并根据案例大赛要求形式进行准备，集中进行案例展示与营销大赛，达到业务分享效果验收的目的，大赛后形成本行案例库建设体系。
? 案例大赛：以支行网点为单位进行案例展示进行评比
村镇客户经理培训
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