课程大纲：

银行金融

课程背景：
金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程专门针对银行业的管理人员及销售人员在与客户打交道时，在谈判礼仪、谈判准备、谈判过程中的沟通、谈判策略、谈判技巧以及谈判的运行流程等存在诸多的问题，为了解决银行从业人员上述问题，我从银行同业、对公客户及个人客户等维度进行了大量的调研，同时有效收回1283份封闭式问卷、300份开放式问卷，调研分三个层次进行即行级领导、部门领导、客户经理。同时对外资银行及先进的同业也开展了实地调研。与清华大学的魏筠博士(人力资源)合作，进行长达三个月的调研资料萃取工作，建立了客户经理的胜任力模型，其中谈判和沟通的能力提升是急需提升的能力之一。借鉴摩托罗拉等先进咨询公司的经验，编撰了符合银行从业人员需求的《商务谈判》书籍，开发和设计了实战性很强的非常符合银行管理人员和销售人员的策略谈判技术的课程，此课程一经推出就得到了广大学员的欢迎，课程中所有引用的案例都是本人亲自参与的真实情景再现

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够
1.银行业的管理人员及销售人员明确成功谈判的标准、原则和程序，从而为准确和客观地评判谈判的参与者谈判是否成功建立了标准
2.针对银行不同条线营销人员所面对的客户群体的差异，尤其是对公客户和对私客户两大类客群，学会如何进行交叉联动相互借力
3.能够结合银行工作中常遇到的谈判类型，有重点有目的的掌握不同谈判类型的要点、注意事项等，为解决实际工作中的问题提供方法论
4.没有规矩不成方圆，谈判前的准备非常重要，通过此课程的培训，学员能很清晰地掌握谈判前为领导为自己要做好五大方面的准备，即专业又全面，为谈判成功打下坚实的基础
5.充分的准备是谈判成功的基础，谈判桌上的技巧运用是促成谈判成功的必要条件。本课程结合实际疏理和总结了谈判桌上经常会遇到的问题与客户的异议的，通过学习和训练，让学员能够灵活运用谈判桌上处理客户问题与解决客户异议的方法和技巧
6.结合实际，列举出银行销售人员在谈判过程常会出现的问题和常犯的错误，通过分析让学员明晰如何避免这些问题和错误
总之，通过本门课程的培训，有效提升销售人员的销售能力和销售水平，从而提升银行的销售业绩。

课程对象：银行从业人员

授课方式：讲授+大型案例实景分析+视频互动 +沙盘模拟+实操演练

课程大纲：
导言
■ 银行管理人员及销售人员对谈判理解的误区
■银行销售人员在谈判中存在的问题，
■商务活动成功与否的关键
■管理人员和营销人员的能力

第一讲 判断谈判成功的标准、谈判的原则和运行流程
一.成功谈判的判断标准
讨论：结合工作实际，讲一讲：判断谈判成功与否的的标准是什么？
1.谈判目标的实现程度(谈判的三层目标制订)
2.谈判效率的高低(判断谈判效率高低的误区)
3.互惠关系的维护(谈判双方关系的打造)

二.谈判遵循的原则
1.双赢原则
1）追求互利(怎样营造互惠互利)
2）提出对彼此有利的解决方案(谈判提议如何设计)
3）要让对方感觉他赢了 (心里战如何运用)
2.求同存异原则
1）追求整体利益的一致
2）以适当的让步换取所需利益
3）寻求共识（客户的五大关注点）
3.诚信合规原则
1）诚心是谈判的前提
2）坦诚与竞争的结合
3）准确地了解业务规定和业务授权 
4.扩大总体利益原则
案例分享 谈判学中精典的故事及案例分享

三. 金融谈判的运行流程
1.谈前准备
2.互换提案
3.讨价还价
4.破解僵局
5.达成协议

第二讲 金融业中常见的谈判类型
一.金融产品与金融服务的谈判类型
1.按银行业谈判内容划分
1）价格谈判（要点和注意事项）
2）合作谈判（要点和注意事项）
3）合同谈判（要点和注意事项）
4)产品和服务谈判（要点和注意事项）
2.按谈判参与的主体不同划分
1）双方利益主体的谈判（要点和注意事项）
2）多方利益主体的谈判（要点和注意事项）

第三讲 谈判的准备
大型银行业真实谈判案例沙盘模拟
■谈判总体态势分析
1．数据思维的建立与培养
2.谈判内容所涉及的市场环境和政策环境分析
3.主要同业竞争对手分析
4.谈判中我方情况分析
5.谈判对手情况分析(企业和个人)

二.谈判目标确定
1.谈判目标层次
1）谈判的*目标确定
2）谈判的可接受目标(上限和下限确定标准)
3）谈判的最高目标
2.谈判目标工作清单（工具）

三.谈判小组的组建
1.谈判小组的组建要求
(1)横向
(2)纵向
2.谈判小组的人员分工
3．大型谈判中谈判小组的组成成员要求

四.制定谈判方案
谈判方案工作检查（对照表工具）

五.谈判场合和谈判时机的选择
1.谈判场合确定
(1)谈判主场
(2)谈判客场
2.谈判时机选择应注意的问题
(1)确定谈判时机的关键时点
(2)应该注意的问题
大型银行业真实策略谈判准备的复盘

第四讲 谈判的策略与技巧
一.开局的技巧 
1.营造谈判开始的良好气氛 
2.向客户方提议的实战技巧 
3.报盘的实战技巧

二.谈判过程中沟通和交流的技巧
1.倾听谈判对手的意见
2.进行提问调查
3.敏捷洞察客户的需求
4.谈判现场与客户洽谈的语言表达方法
(1)需求判断引导
(2)产品及服务方案的设计
(3)产品和方案展示技巧
5.巧答客户

三.谈判中的让步技巧
1.让步的原则把握
1）等价于对方的让步  
2）让步的时机选择 
3）有选择地让步 
4）让步的幅度要适当 
5）不要轻易让步 
6）让步要有明显的导向性和暗示
2.谈判中的让步方式
1）最后一步让出全部可让利益 
2）等额让出可让利益 
3）小幅度递减可让利益 
4）开始就一次性让出全部可让利益 
3.谈判让步过程中应该避免出现的错误
1）一开始就接近最后的目标
2）接受对方最初的条件 
3）在未搞清对方所有要求前做出让步 
4）轻易让步

四. 破解谈判僵局的技巧 
1.主动改变协议类型(备选方案事前的准备) 
2.变换一种谈判方式 
3.变换一下谈判话题 
 4.改变谈判时间表 
 5. 给对方一个“下台阶”的机会 
6. 适当的让步

五.促成交易的技巧
1.识别成交信号
1）语言信号
2）表情信号
3）行为信号
2巧用成交策略
1）投石问路
2）二选一法
3）直接请示
4）以退为进
5）实证借鉴
6）循循善诱
7）总结利益
8）优惠诱导
9）最后要求

第五讲 避免谈判中的常见错误
一.谈判中经常犯的错误
1.仓促上阵
2.固执已见  
3.力不从心  
4.失去控制
5.突破底线 
6.过多承诺
7.为别人担忧
8.苛求完美
9.为错误自责
10.仓促结束 班

二.如何避免谈判中常犯的错误
备注 可根据培训对象分对公和对私客户的谈判，也可以根据银行的实际需要对课程内容进行调整或为银行私定制

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