课程大纲：
房企全盘营销培训
课程对象
房地产企业项目总经理，营销总，营销副总及营销团队。
第一天
模块一：快速运营下营销五大策略标准化（销售标准化）
一、 人员架构标准化
1. 三级管控
2. 团队组建工作
3. 各阶段工作要点
4. 人员培训阶段重点
5. 培训工作细节及关键点
二、 案场管控标准化
1. 标准指引、
2. 巡检机制、
3. 汇报机制、
4. 扣罚培训
三、 说辞培训标准化
1、7大步骤实现客户成交
2、四区十二定点说辞
3、电话类和衍生类说辞
4、三说三控三罚
四、 渠道拓展标准化
1. 拓客工作铺排
2. 五大拓客要求
3. 四大组织模式，圈层拓客渠道、巡展、上门拜访、电call
4. 七大拓客工具
5. 夜间营销客户组织五大模式
五、 开盘组织标准化
1. 认筹计划
2. 认筹方式
3. 认筹管控
4. 科学定价流程
5. 价格测试节点安排
6. 客户落位原则与策略
7. 开盘现场四要素：预留、动线组织、人员分工、流程管控
模块二：全盘营销策略思考方法论（营销方法论）
如何匹配千亿级企业对于卓越的管理要求？
一、 方法论综述
1. 方法论三大特征
2. 恋爱五步曲
3. 哄女友四步法
4. 成功五步法
二、 营销策略底层思考逻辑
1. 经营意识与营销意识
2. 营销策略底层思考逻辑
三、 畅销项目操盘逻辑（三个案例分享）
四、 五类滞销项目操盘逻辑--滞销项目的病因与误区（六个案例分享）
五、 两类限价项目操盘逻辑—限价一定限制营销发挥空间吗？（二个案例分享）
六、 尾盘及结转项目操盘逻辑—冰冻三尺非一日之寒
第二天
模块一：渠道营销实战拓客创新打法
1、认识渠道
渠道误区
会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
渠道的发展与融创渠道的精髓
2、组建渠道
四个充分了解是组建自建渠道的前提
适合中小开发商的三种渠道架构
快速组建渠道的“737”法则
两家本土开发商的组建运用渠道的对比
3、管理渠道
渠道团队管理的五大方法
制度、指标、激励、文化、发展
培养两大能力
基本能力、延伸能力
渠道优胜劣汰的“3612”法则
如何管理自建渠道与外部中介分销
如何案场策划渠道三者关系
4、拓客渠道
拓客方法：打点、打线、打面
高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL
赋能渠道核心：动态维护
5、渠道拓客四大心法
心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图
心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案
心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交
模块二：渠道营销实战拓客创新打法
一、打破销售思维里的三道枷锁
1、枷锁一：客户要么少，要么质量不好
2、枷锁二：客户在观望，永远在考虑
3、枷锁三：客户嫌价格贵
二、案场流量转化成销量的方法论
流量转化成交4步法
确保成交的“流量“”转化执行对策
案场配合4大流程，优化接待流程
转化成交三大场景
大场景 小场景 微场景
课程简介
朱杰老师：
1999年进入地产营销行业，至今已有18年房产营销经历，独自操盘项目超过20个，操盘金额超过300亿。2012年，进入融创绿城集团，担任集团营销副总经理，负责最*豪宅项目绿城御园的整体营销策划工作， 5个月时间完成11亿的销售，9亿的回款，成为苏州千万级豪宅的*。2013年，加盟方兴地产，担任苏州公司副总经理。全程负责全中国第三个金茂府在苏州的营销工作，将这个苏州2012年总价地王项目做到“无人不识金茂府”，首次开盘刷新苏州豪宅市场当月销售总额，破八亿；同时获得全年12个月及年终全市豪宅销售*的荣誉，将区域价格上涨了100%，并建立区域价格新的天花板，震惊苏州地产圈。
张猛老师：
先后在易居，融创，绿城等企业就职，操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售*。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长渠道拓客，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。
宜兴融创氿园2013年渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。
2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。
2014年浙江绍兴新昌县 绿城兰园 首开销量300余套 ，当年销冠。
15年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。
16年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。
16年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。
17年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。
18，19年桂林文旅大盘 希宇漓江湾，18年第三名，19年销冠。
房企全盘营销培训
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