课程大纲：

采购策略管理

【课程背景】
随着我国经济、制造、物流、消费、贸易、电商大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代对采购业务提出了更高的要求：
?企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？
?如何有效规划采购组织、流程与制度体系，提升内部效率，降低采购风险？
?如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？
?如何制定采购绩效体系，如何提升采购专业与职业综合能力？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北大、清华等高校总裁班特聘教授）将与您一起回顾“采购组织、流程制度建设及采购策略管理能与绩效管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……

【培训对象】
采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理，采购绩效管理等方面的基础理论，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。

【授课方式与特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购组织、流程的建设及优化（“内部采购流程”的建设）
1．现代采购理念与采购运作管理概述
◇传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇战略采购&流程采购、项目采购&工程采购、分散&集中采购、集团&风险采购模式介绍
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式、拉式采购策略分析
◇第三方采购（3PL）策略分析
◇基于合作模式下的采购策略分析：VMI\\CMI\\JMI技术
◇基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\\糖果人\\JIT技术……
2．采购组织与业务运营管理
◇采购分工原理与原则
◇采购组织机构的搭建
◇采购业务绩效的衡量
◇采购流程制度的建立
◇战略性地选择供应商……
3．采购流程制度的设计
◇流程1、新物料、新供应商的选用
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、供应商协议与合同管理
◇流程4、采购商务与订单执行
◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇流程6、供应商培养与淘汰……
4．采购策略的分析与选择
◇分散采购\\集中采购的优劣势分析
◇如何选择分散与集中的采购策略
◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇招标采购\\战略采购\\全球采购\\采购外包运作……
n案例：“IKEA-宜家”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

第二部分：供应商资源的开发、评估与选择（“外部供应资源”的导入策略）
1．供应商开发与评估概述
◇战略供应商开发与评估的原则
◇战略供应商资格认证体系的建立
◇战略供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇传统采购渠道分析
◇现代企业采购渠道分析
◇互联网时代采购渠道分析
ü电商采购渠道
?一揽子采购订单与JIT供货
?长单采购\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT采购
?OEM\\ODM采购\\第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇采购项目的分类
◇搜集厂商资料
◇供应商调查
◇供应商评估
◇送样和小批量试验
◇价格评估
◇筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇供应商开发与评估的具体方法与措施
◇建立分析机制与绩效标准
◇合作伙伴关系的选择标准与管理
◇进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
6．如何战略性地选择供应商与风险控制?
◇战略供应商选择十大原则介绍
◇如何建立战略供应商选择标准？
◇对单一供应商的选择
◇对合作性供应商的选择
◇对伙伴性供应商的选择
◇对竞争性供应商的选择
◇如何从QCT来选择供应商？……
n案例：“耐克”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；
n案例：“安踏”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程（“外部供应资源”的导入流程）
1.供应商开发与评估的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\\专业技术能力\\设备先进度\\原材料供应状况\\质量控制能力\\管理制度的规范程度\\财务状况…)
2.技术及质量体系审核评估项目及要求
◇质量管理体系、文件要求
◇设计开发控制、工程技术及变更ECN
◇PCN管控
◇供应商管理与来料控制
◇制程品质控制
◇最终检验及出货品质控制
◇生产设备与仪器校验控制
◇仓储管理及物料管理控制
◇持续改善
◇客诉服务\\可靠性测试
◇RoHS有害物质管理
◇现场管理、安全及其它……
3.商务风险体系审核评估项目及要求
◇合法性
◇经营状况\\生产地\\业务支持
◇产品价格\\产能能力\\备货能力　　　　
◇交期管理\\库存管理
◇供应商管理\\发展计划……
n案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：物资品类差异化的采购策略与风险管理（采购策略的形成）
1.采购战略管理原则分析
◇策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则
◇策略2：坚持“WIN-WIN”的原则
◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略5：坚持全球采购的原则……
2.物资品类差异化的采购策略分析与制定
◇战术1：通用性的采购策略与风险控制
◇战术2：杂项物资的的采购策略与风险控制
◇战术3：贵重物资的的采购策略与风险控制
◇战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制
◇战术5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制
◇战术6：配套物资的的采购策略与风险控制
◇战术7：服务类的的采购策略与风险控制
◇战术8：工程类物资的采购策略与风险控制
◇战术9：设备类物资的采购策略与风险控制
◇战术10：备品备件类产品的采购策略与风险控制……
3.采购模式的分析与风险评估
◇电子商务的采购模式
◇标准订单的采购模式
◇一揽子订单的采购模式
◇VMI的采购模式
◇JIT的采购模式
◇订货点法
◇MRP法
◇Milk-Run
◇“糖果人”的采购模式
◇第三方采购
◇OEM\\ODM采购的采购模式……
n案例：“阿迪达斯”、“耐克”等企业采购战略与采购模式分析；
n案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理（供应商合作策略的形成）
1.供应商管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以*的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展
2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……
◇计划交付率
◇成本优势
◇商品合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整体配合度与服务水平
◇如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？
◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇传统的供应商关系管理方法
◇现代供应商关系管理策略与风险控制
üSRM：供应商关系图谱分析与合作策略管理
üSRM2：供应定位模型分析与合作策略管理
üSRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理
üSRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理
üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
üSRM7：均势的管理策略与风险控制
üSRM8：不确定型的管理策略与风险控制……
n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）；
n案例：系列日资、台资企业采购战略与采购模式分析。

第六部分：供应商质量体系与过程管理（质量保障策略的形成）
1．供应商质量检验流程与节点
◇判定标准
◇如何确定抽样容量?
◇进货检验(IQC)-过程检验(IPQC)-出货检验(OQC)
◇功能检验(FQC)
◇正常检查、加严检查和放宽检查……
2．供应商的质量控制手段
◇供应商物料品质管制实施手法
◇采购物料验证方法协议
◇样件……
3．供应商产品质量绩效改善工具与应用
◇质量成本
◇学习曲线
◇机制分析
◇价值工程
◇零缺陷—零浪费
◇质量改进及“8D”管理
◇防错防呆
◇6西格玛
◇鱼骨图分析法
4．供应商质量辅导、培训与激励技术
◇注意供应商的长期培养
◇供应商辅导核心技巧
◇供应商辅导前工作准备
◇供应商辅导过程的工具运用
◇供应商辅导的向上沟通与发问技巧
n案例：供应商质量改进16个步骤与能力培训系列案例；
n案例：系列知名服装鞋类生产企业供应商质量管理系列工具与模板分享。

第七部分：供应商绩效评估与队伍建设（供应商绩效管理与队伍建设）
1.供应商管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以*的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展
2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇如何对供应商绩效进行综合考评？
◇计划交付率
◇成本优势
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整体配合度与服务水平
◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
3.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇供应商的培养、辅导与能力提升
◇供应商绩效评估与订单比例分配
◇供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？
◇如何按绩效与等级分配订单？……
n案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；
n案例：系列建筑纺织企业供应商绩效评估策略分析与模板分享。

第八部分：采购KPI管理、变革管理及队伍建设（采购“绩效、变革、队伍”管理）
1.采购业务管理的目标
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以*的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发潜在的供应商……
2.采购业务KPI体系的设计与发展
◇QCT
◇QCDS
◇TQRDCSS
◇5R……
3.供应商管理体系及绩效分析
◇准时交货率
◇价格趋势
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整体配合度……
4.采购业务的优化与变革管理
◇如何有效管理外包业务或第三方业务？
◇采购招投标管理制度与体系建设
◇集团化采购流程优化与项目管理
◇采购业务流程与组织结构的优化（BPR）
◇如何制定集团化的采购审计制度体系
5.采购职业所需的能力与素质要求（采购队伍建设）
◇基本的工作能力
ü分析问题的能力
ü预测与判断能力
ü沟通与表达能力
ü人际关系与商务管理能力……
◇基本的业务能力
ü产品熟悉能力
üQCT管理
ü流程\\管理\\财务\\法务\\关务管理
ü谈判管理……
◇基本的个人素质
ü职业操守与廉洁自律
ü学习与创新能力
ü成本意识\\团队意识\\合作意识
ü法务与合同知识
ü风险管理与预测应对能力
ü积极的职业心态……
◇采购职业的素质要求与训练
ü采购面临的职业挑战与CRM分析
ü什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？
ü采购人员的职业素养模型与必备知识
ü采购人员高效工作法则
ü采购人员的职业发展阶梯……
◇采购业务考核与绩效体系设计
ü获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü以*的成本获得产品或服务
ü确保供应商提供最优的服务和及时的送货
ü发展和维持良好的供应商关系
ü开发潜在的供应商……
n案例：《华为采购岗位工作理念与行为准则》分享；
n经验分享：现场答疑与经验交流。

吴诚老师简介
【专业背景】
?北京大学汇丰商学院总裁班特聘教授
?清华大学总裁班特聘教授
?人民大学总裁班特聘教授
?武汉大学企业管理博士
?北京科技大学工商管理硕士
?国际贸易中心ITC项目认证讲师
?美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
?英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
?英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
?深圳新一代信息技术研究院首席顾问
?东莞产业支援联盟特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
?华为：采购总监、供应链总监；
?富士康：物流与供应链高层领导；
?康佳集团：副总裁。
【主讲课程】
?采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《采购业务中中的项目管理》《供应商大会\\论坛\\专题讲座》；
?物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
?计划运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《计划运作与库存控制》《制造业库存控制策略与技术》《工厂物流管理》。
【授课特点】
?丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
?指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
?操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
?通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
?气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；服装（鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、红豆；奥康、耐克、安踏、百丽、李宁；
家具（家居）：欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友\\双虎\\百安居\\香江\\宜家\\圣奥；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
医疗：西门子、理邦、飞利浦、强生、欧姆龙、通用电气、迈瑞、开立、东软、鱼跃、新华；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
快消：安徽\\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
电器：美的、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\\东芝、日立、SONY；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；
建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王；
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
[曾培训过的代表企业】
1.伊利、蒙牛、光明：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3.中粮、益海嘉里、双汇：《采购成本控制与风险控制》；
4.仁和药业、葵花药业、江阴制药：《采购成本分析与控制》；
5.联想、美的、美的：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7.中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10.上海大陆泰密克、史丹利（*）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1.康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2.康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3.美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4.中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5.新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6.大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
7.合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
8.北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
9.金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
10.伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
11.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；
12.哈药六厂：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。

采购策略管理