课程大纲：

销售意识与礼仪培训

课程受众：企业营销相关人员

课程收益：使销售人员以积极的心态看待自己的工作, 培养前卫的职业意识、营销意识、树立品牌意识，掌握优势谈判的营销策略和客户开发与维护技能，提高销售人员对客户的行为分析能力，深度挖掘客户的需求，提高成交额。有力解决普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题，还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演，不是要做什么、什么对，而是应该要怎么做、如何做？方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！

第一部分：营销篇
第一节：成功销售人员应具备哪些特质：
1、光明思维：积极地解释一切事件
2、归因于内：积极正确的归因模式
3、结果导向：不找任何借口
4、全力以赴：找对方法，不做无用功
5、行动快捷：找准方向，主动出击
第二节：如何树立正确的客户观念？
1、讨论：你认为客户是什么？
2、客户喜欢什么样的销售员？
3、客户观的三个误区
4、让客户喜欢销售员最基本的三个条件
5、你认为成功销售员的客户观是什么？
6、客户的拒绝等于什么？
第三节：狼性销售员必备的成功素质
1、强烈的内在动力——我要成功
拥有成功的渴望，坚持长期自我磨练
2、严谨的工作作风——严于律己
周密计划、关注细节、勤奋的工作
3、完成销售的能力——以结果为导向
不能完成销售，一切技巧都是空谈
4、建立关系的能力——人脉等于钱脉
解决客户问题能手，关系营销专家
第四节：客户谈判实务——一剑封喉
1、切忌自言自语，对话客户才能合作
2、营销不是说话，而是与客户对话
3、如何将句号变成问号
4、锁定客户拒绝原因，反问引导成交
5、营销不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
6、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
案例：谈判中的控制策略（ABC说服法）
第五节：攻心营销技术——锁定成交
1、如何获得客户的信任技术
2、如何使客户喜欢你技术应用
3、操控说服客户的方法技术
4、鼓励客户与我们合作的技术
5、客户肢体动作心理分析技术
6、推荐产品的技术
7、决胜成交的八大营销技巧（深度解析）
解析：客户开局定位销售策略
第六节：身处营销雷区如何排雷？
1、什么是营销中的雷区？
2、营销中高频率出现的雷区有哪些？
3、为什么会出现营销雷区？
4、如何排除营销雷区？
案例：地雷地图vs排雷工具
分析：身经百战的他为何销售失败?
第七节：卓越客户服务技术
1、服务与业绩的重要关系
2、你在服务个性还是共性？
3、为何要整体协作服务客户？
5、处理客户抱怨的五步技术
研讨：如何做好验厂陪同？
第八节：客户关系维护技巧——永续营销
1、客户关系管理工作中的失误
2、如何建立客户档案？
3、如何用客户档案提升竞争力？
4、如何提高客户的转移成本（客户离开我们，而付出的成本）
5、如何把握客户规律永续经营？

第二部分：礼仪篇
第一节：重新认识自我——礼仪的作用 
1.职业礼仪的定义 
2.职业礼仪的作用 
3.职业礼仪的基本要求 
分析：第一印象法则
讨论：形象的重要性
第二节：销售人员仪容仪表
（一）面部修饰
1、基本要求
2、局部修饰
（二）发部修饰
1、发部的整洁
2、发型的选择
3、头发的美化
（三）肢体修饰
1、手臂的修饰
2、下肢的修饰
（四）仪表
1、着装的原则
2、职场的服饰礼仪
第三节、职场仪态礼仪
（一）动作语
1、手势语
2、站姿
3、坐姿
4、走姿
5、蹲姿
（二）表情语
1、微笑
2、目光
第四节：不同场合商务礼仪
1、握手礼仪
2、名片礼仪
3、乘车礼仪
4、馈赠礼仪
5、电梯礼仪
6、宴请礼仪
7、称呼礼仪
8、问候礼仪
9、电话礼仪
课程回顾与总结，学员答疑与分享，讲师点评。

销售意识与礼仪培训