课程大纲：

百货业运营组合与营销突破

一.训练题目： 百货业运营组合与营销突破

二.参加人员：管理人员

三.课程简介：
    ●左老师专长领域再零售行业专研百货购物，在美参与美日1990-1998.欧美百货进化变革工作1999-2007在日从事变革工作，
      2005-2013国内过半百货集团曾指定前往内训，在百货与购物发展创新策略与突破领域及趋势，
      以往在北大清华交大厦大有固定百货与购物课程，其中高层课程在多处高校EMBA商务运营总裁班开讲
    ●本类似课程在国内百货集团中应邀指定内训授课已达约60%（不含各高校 
      商务运营总裁班）（不含各地百货与零售协会演讲）
 注意：百货与购物业态不同

壹. 百货业态发展变化与营销趋势分析
(一).百货业态变化与结构影响分析（新零售时代市场变化要调整自己的方向）
    ●目前国内外市场百货环境简单分析（市场在变我们技巧要跟着变）
      百货店复购率  新客来源  新营销刺激  客户分流至他处  消费者记忆性
      日系百货集团发生经营模式的变与不变（西武  伊藤华洋堂  银座百货也一样）
      他们选择（区域 客服 在线大数据运用 精准活动 集客 服务细致的工匠精神）
    ●2015年美百货年会参与有感（电商  网购   购物广场  的冲击）
      休闲顺便购物的转向   百货集客力与营销策略的翻转反思
    ●网购与零售业环境剧变因素的问题（勿迷与不迷）
      在线大数据运用   线下顾客群的体验   人口红利的消失
      百货转型购物  百货走向区域更小区与精准营销的方向  客服模式翻天覆地
    ●百货经营与新零售营销策略剧变（零售两极化的省思  高频与低频）
    ●百货业态调整测与购物差异操作何处（千万不能搞错）
      百货与购物两种业态侧重分别与操作区隔在哪里
(二).由审视MALL定义中重新考虑该如何刺激消费者    
    ●百货业走出困境需先理解的一场百货变革（1990-1998国外百货经验之路）
    ●重新考虑SHOPPING MALL的定义（由古希腊文中对未来发展的触动）
      有趣的是这把火却是由百货业引燃的  
      谁都没想到当年对购物有了巨大影响  但对百货业却形成了业态压力
      购物业先启动改革  百货业至今也步后尘学习了小部分的概念（业态与操作不同）
(三).主题百货型与购物定位细分以下关键组合参考
    ●城市购物（低频）
       环境   设置商家   内置设备   吸客模式组合
      设置商家   内置设备   吸客模式组合
    ●区域小区型（高频）含二三线城市
      设置商家   内置设备   服务细致化   小区活动互动   人际关系延展吸客
(四).百货业态项目组合与区域定位 (含二三线城市)
    ●百货或区域小型购物一般设在社区的商业，是社区的商业，同
      时也是社区居民的生活、休闲和交往。消费的功能为核心，还应补以满足现代生活方式的
      各类商业、餐饮、健身、娱乐、休闲设施以及门类众多、配套较齐全的生活服务设施。
    ●区域百货与小型购物业态操作切忌与城市要有巨大差异

贰. 二三线城市百货购物与借镜
(一).在消费者角度看目前百货业运营的惯性盲点在哪参考
   （以往测重商品刺激方式早已失效与中断）
    ●商品差异策略实施的策略性问题参考
      商品可被替代性高且相似 
      促销吸引对顾客的麻痹性 
    ●店面个性策略塑造的策略性问题参考
      无特殊个性与主题可被记忆 
      顾客的刺激记忆频率不高
      以差异商品取代了店铺主题个性 (偏偏这点就和网购撞车不死也会脱皮)
    ●服务特质策略运用的策略性问题参考
      瞄准型的服务特质形成盲点
(二).影响百货业营销战力的关键点 
    国内百货经营创新问题就在这些旧思维误区上（以下会对百货营销有不顺影响）
    ● 为根本思考营销吸力概念无形中偏向营销推力
    ● 偏旧型的市场策划部  人员严重不足  策划力僵硬  工作量过大  筹码过少
    ● 无百货主题记忆性与差异化塑造
    ● 一楼大厅空间吸客集结力很弱  
    ● 各楼层与顾客群集相关的文化塑造力与信息力不足
    ● 利益价的思维高度值不足
    ● IT大数据导入运用与人力不足
    ● 未把促销与集客根本性分离
    ● 休息区用来分区分隔与信息提供不足（休息区设置概念错误）
    ● 大数据顾客信息被分割未能形成一体信息系统故使精准营销残疾
    ● 联合导购与信息提供不足导致新客与复购率下降

叁.百货业营销与服务与借镜
(一).广义顾客服务与消费刺激与以往大不相同（新零售模式刺激）
    案例分析:
(二).操作总结特别分析 (请与前面马云所说拼起来想一想)
      转商品改为文化的集客力运用 
      信息提共与传递工具增加 
      小型特殊文化传递活动增加 (问题是有空间操作吗   我们的坪效对策)
    ●日本西武与松屋百货营业销售人员服务的常态细致换位做法
    ●对商品的特色介绍像是形象顾问师Image consultants
    ●异业策略联盟增加体验
    ●运用定位服务在内的移动技术，满足消费者在店内搜索的需求，通过信息为来者
      提供精准传递，配合使用手机的消费者
(三).参考区域小区型小购物内置商家招商反思百货业商家引进（吸客  体验）
     区别于城市购物(由购物反思百货)参考
     咖啡馆    影院    各式与电器展览点  生活服饰
     电竟  各类主题吧  健身房  美容 运动馆   宠物店或托管
     演讲空间   小朋友体验和娱乐性的设施   小区活动舞台    各类生活培训地点   
     手工陶瓷工厂  复合型美食城     小区美食参与空间    全家休闲花园广场  
     健康讲座   健康讲座   健康活动空间    简易视听图书馆   
(四).总结百货业态导购刺激与销售服务
    ●把文化活动频率加大力度降低活动策划下甩
    ●坪效概念颠覆（特别注意我国精准营销欠缺就是活动场地）
    ●店内专柜及活动与商家信息化引导模式
    ●多做异业策略联盟增加体验
    ●精准营销与促销活动力度放小  频率放大
(五).专柜卖场日常工作细节流程操作细分检视表工具 (来自日系百货体系)参考
     ●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）
     ●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理
     ●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理
     ●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理
     ●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面、其他）
     ●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）

百货业运营组合与营销突破