课程大纲：

市场开发与谈判运作

一. 训练题目：后疫情时代国内市场开发与谈判运作
 
二. 参加人员：徐工 国内商务经理人员
本课程包含内容   国内化营销面  后疫情时代国内市场价值供应链面   跨文化商业谈判面
                 国内市场客户开发面   国内市场客户关系主动面    商业谈判策略面
                 国内市场营销精准策略面  国内市场开发中跨文化商务接触认知面
                 国内商务经理人员能力面
■国内商务人员大致区分参考略
  集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)
  集团解决方案项目组成员
  集团销售业务部国内接单人员
  集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员
  以下都适用
壹. 正视新态势下国内市场开发与环境剧变省思
(一).后疫情时代国内市场发展与价值供应链
    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕
      经济大衰退影响
      供应链调整与加码问题
      倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起
      和我们开发国内市场倒底有啥关系
    ●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否
    ●国内商务经理必须注意到的环节
    ●勿忘央视大国重器  创新国内   辉煌国内  对我们的评语 大众对我们的认知
      锐气需常在
(二).停下来想一想 
    ●产业链不会在短期内得到恢复，可能需要几年甚至更长的时间。在疫情后，要 
      预防经济进入大萧条的可能性，需求量可能也会大量减少。出口订单减少导致
      企业经营压力增加，解决企业的问题关键在订单上
    ●各国着手构建更独立、完整产业链会是一个趋势。  
      不过，在短期内各个很难构造出独立的产业链和工业体系，产业链也难以
      在短期内发生逆转性的变化，产业链在短期内不会，也无法与国内脱钩。
    ●2020年4月10日新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴干
      介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作和你息息相关
    ●我们该停下来想一想一些关键词
      部分零件代工  外贸  美元汇率  生产过剩  欧美市场的鸡蛋  一带一路  
      掌握客户与被选择的省思   核心研发能力
    ●一汽大众开发国内市场的辛酸故事
    ●国内影响力与主要路线给了你啥触动 (你注意到否)
    ●国内市场进入是不同价值链的运作竞争
      竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
(三).开拓国内市场与国内化运作趋势与思维 
    ●2025国内制造与贸易战的艰辛路
    ●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间
    ●国内市场买主对国内制造的认知
      工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制   国内竞争对手在国内上的压制
    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线经贸往来，可使沿线地区经济
      自由流动，形成生机勃勃的新兴市场
(四).国内企业国内市场涉入面临的挑战（企业成长壮大的主轴思维）
    ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国内化中的遍地血迹）
         ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国内性千变万化的复杂性
      接单   影响力  增加客户对你依赖感
    ●  强项与弱点
(五).海外拿单、跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结
    国内市场开发拿单非常不简单  也并非只强化谈判就能解决
    须注意的层层环节才能事半功倍

贰. 国内客户开发与供应价值链策略创新思维
(一).企业国内客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）
    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者
    ●国内报关或国外进关者资料购买
    ●对杂志或文刊宣传反馈者
    ●驻华领事或商务推广单位
    ●我驻外单位商业搜集资料
    ●各类国内各地有关行业特殊名词搜索
    ●找公会
    ●各类展览会观展与参展遮资料
    ●并购当地行业企业中的销售客户
    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).线上市场推广模块与联机操作
    ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常 
      见的平台均可以上传产品，让国外的人看
    ●欧洲人懒。因此不要指望在什么巴巴，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。
  那种东西欧洲的一些太过于精明和太了解国内的中间商才用，因为他们知道，
  凡是用这个的价格会压的低，只是勉强维持成本而已，而这种中间商只占客户的
  千分之一或万分之一且没利润。
    ●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz
    ●如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（客户）翻译成各国
      语言， 用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的分支，
      如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成当地语言，
      找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧， google是取之不尽的宝库
    ●关于黄页，也就是Europage有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一 
  下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的
   applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还可以
    ●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记
      各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行 )
      重要话说三次 找邮箱找邮箱找邮箱 不要化太多时间在B2B  
      找客户关键是找，而不是等
      把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)
(三).供应价值链
    ●上游中游与下游
    ●高铁车头与列车车厢
    ●一个日本理研活塞的价值链操作成长故事
(四).国内商务经理市场开发思维创新 
    ●区域商品战略性目地与利益价值的企图
    ●不要被商品掐死   商品可以成为完成区域策略的一种工具
    ●淀粉制造商的市场翻转
      (翻过来往下游作 作影响力  不是卖设备  拉你竞争对手下水)
(四).国内市场寻找潜在客户的MAN细分技巧
     由分解资金 需求 权力三要素成你的切入时机

叁. 新商务谈判与沟通分析
(一).商务业务谈判与沟通的艺术
    ●对于新沟通管理变化 变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说
    ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
    ●会销售不一定就是会商业谈判
    ●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况
(三). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处 
    ●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)
    ●积极倾听中的肢体语言表现
    ●记住John P. Kotter说的对方利益问题
    ●谈判中思维的捆绑与说服方法
    ●习惯领域与沟通的地雷
      部属商品商务谈判的习惯领域
      部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域
    ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
    ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要
      案例分析：*提供了什么信息 (知彼才能立于不败)

肆. 商务沟通与谈判该如何运作
(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维
    ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)
      免得两头多处挨宰与兑现差距 (国内商务谈判需特别注意)
    ●商务谈判包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)
      说  听  近  假  势   闪  演  追  触  观
    ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
      以人类行为学来思考反向策略
    ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走
    ●切记谈判技巧两种都必须出现
      把复杂的事情简单化
      把简单的事情复杂化
    ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)
    ●养成习性全部听完再回答 (国人国内商务谈判致命伤之一)
      谈判初期多用耳
      切记你的做法与对方要刚好相反
    ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国内商务谈判致命伤
      之一)
    ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由
      商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)
    ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言
      案例分析解说
    ●对方所提问题并不一定要回答
    ●悄悄记下对方侧重的价值顺序
      谈判过程中稍晚时纪录   在细节谈判时参考运用
(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略参考
    ●注意气势与自信
    ●闪避自己的弱点
    ●把自己让步妥协的损失扩大化
    ●把客户的想法不利你之处复杂化
    ●描绘客户采用后的利益越清晰越好
    ●注意把自己的想法稼接给对方
    ●未准备好答案前不要回答问题
    ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)
    ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
    ●退一进一  让一咬一
(三).国内商务谈判要点参考
    ●小字或往例造成的疏忽
    ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距
    ●检查所有附件、规格、图表
    ●不论多熟悉，请再仔细检查
    ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
    ●将自己的条件加上有效的期限
    ●如果过了期限有处罚
    ●一字之差，对方会说字打错了
    ●注意小谎言和小延误，说不定糟的还没来呢
    ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协
    ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果
    ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
    ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止

伍. 国内商务经理人员对跨文化层面应有的认知
(一).国内跨文化管理运作分析
    跨文化非局限于沟通本身，其中更包含文化理解与接近相处
    ●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥
    ●企业面临管理的复杂环境
    ●当我们走向国内化开发会遇上问题（患不知而非患不能）
    ●当乾隆碰到大英帝国的贸易使节
      商务沟通与复杂的相处管理完全是两码子事
    ●跨文化沟通对应管理简单对应模式
      贸易沟通    外派与驻地管理沟通
(二).当地文化对人行为和价值观的影响
    ●案例分析 由吃饭问题探讨聚合的概念
               *非的西瓜故事
               花的故事
               印度的左手和右手   圣洁的恒河之水  喝牛尿
    ●文化大区块的理解（欧美白人社会 中东伊斯兰社会 东方社会 非洲中南美）
    ●国内人士对国内人的认知与评价（文化与人文）
(三).在欧美须注意的相处沟通与特殊对应
    ●经验承袭来由与成长特殊过程(斯巴达式与雅典式效应放大)
    ●文化在政治  文化  管理方面与其他地区的存在差异
      欧美商务沟通管理方式存巨大差异
      对应在管理层面的调适与修正
    ●国人对欧美式文化的认知 (看清楚自雅典以来的西方经验)
      欧美的同与不同 (拉丁语系   日耳曼语系  英语系)
      直白与直面  观淡薄  服从性差  自我主义  工作与认同分开 授权与回收
      现实  不理解东方和谐人际关系圆满  自我时间  不加班   计较福利  
(四).多元环境下的文化与沟通适应
    ●国内职业经理人文化与沟通适应性
    ●禁忌与工作中的主要沟通文化冲突点
    ●影响跨文化沟通的主要因素种族主义
    ●哪些敏感的问题不要去碰
(五).美英地区人民特质与沟通相处对应实务技巧 (沟通管理与相处的实务技巧)
    美英跨文化沟通必须先由以下民族特质说起 (美英有差异)
    ●自由面看文化特质参考
      衍升出来的关键词: 命令与控制方式  上至下的指导  为团队牺牲奉献欠缺
                        认同欠缺   独立行动   直面与直白 
    ●隐私面看文化特质参考
      衍升出来的关键词: 工作隐私权   给结果不干涉过程  孤与团  协作强  
                        权力距离非常短  无同甘共苦概念  
    ●工作配合面看文化特质参考
      衍升出来的关键词: 加班不可能  准时下班  自我发挥的舞台  淡薄
    ●认知权看文化特质参考
      衍升出来的关键词:  领域自尊心  推翻你  责任心强  舞台舒展和竞争
    ●总结美地区跨文化商务洽商沟通接触
      洽商直面与直白
      沟通直接些较好
      遵守纪律
      相异价值观不排斥度高
      不拘小节与礼节下的自由度
      人际关系决定其有限下的利益圈
      利益下的霸气
      创新思维与接受度很强
      对任何不同的东西都觉有趣
(六).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）
    ●德地区特殊文化下沟通与接触参考
      法柔注重人际关系     固执难转弯    自律   自由  服从规范
      自尊与自主傲气  除细节外还是细节  数字概念差与重承诺
      人情建立与特殊民族傲气情感  规矩与生活自我控制   规则和纪律
      送礼与感情  同意大原则，非常注意细节上（会计较细节）
      让步时必须取得回报（寸土必争）  
      总结
      强烈的遵守规则与自觉纪律性
      德国人近乎呆板缺乏灵活性
      一丝不苟的认真作风
      私人时间切勿打扰
      执行工作有点儿不通人情
      行就行不行就不行
      守时安静重礼貌
      重视商业信誉不轻易更换合作伙伴
(七).南亚地区跨文化的沟通相处特别注意之处（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含巴孟）
    ▲印度地区特殊文化与历史影响介绍
    ▲印度地区特殊沟通与洽商
      骨子里莫名的傲气与与自大  当地宗教影响力巨大  概念森严  变变变
      诚信与改变下的危险性  重人际关系  文化遗产的吸引力  工作飘渺症 
      不能轻易相信其承诺   先画大饼给你  收帐大问题
(八).简述市场开发客户关系突变可能性
    ●销售人员需注意以下时势
    ●当各国或地区政治突变
    ●当各国或地区经济突变
    ●当各地区经济板块变化
    ●当新兴经济区域的出现
    ●当原经济区域市场萎缩
    ●市场贸易壁垒出现

市场开发与谈判运作