课程大纲：

销售渠道管理与团队销售效率

一.训练题目：市场销售渠道管理与团队销售效率

二.课程大纲： 
壹. 渠道经销营运变化与影响因素分析
(一).影响门市流通零售营运构造变化的因素
      ●目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
      ●建设出我们的竞争力
      ●国内发人深省的渠道控制管理小故事
(二).流通零售业态店与业种店操作差异（我们工作常忽略的问题）
      我们渠道加盟商是业态店而非业种店（90%的渠道商都没深入理解地大问题）
      业态店与业种店操作差异（零售管理常忽略的问题）
(三).专卖通路与构建价值（在建设而不是产品本身）
     ●建设决定成败90％在于终端门店的执行（难的理由）
     ●问题和解决方向在哪里（听听英特尔Intel公司前总裁Andrew S. Grove怎么说）
       强势现在要去思考一些以前没策重的东西（做梦都没考虑到地理由）
(四).价值链体系与核心运作模式
     ●企业营销价值链系统的建设（企业的出海口）
     ●看看国外对未来发展方向的趋势说了些什么
     ●渠道分销体系注重的该是什么（养与用、依赖与舍得的思维）
(五).区域强势发展的出牌方法（现在市场操作要和以前不一样的地方在哪里）
     ●战略层面分析
       竞争策略大师 M ﹒PORTER 的看法与建议
       案例分析
     ●营销策略层面分析
       营销之父菲利普柯特勒的一场演说
       生命概念与价值塑造
       案例分析
     ●门市布点层面分析
       一个小日本人通口俊夫的发现与便利商地架设2个故事
       案例分析
     ●门市管理层面分析
       哈佛学者柯特（John P. Kotter）对零售业特殊人员管理的看法
       案例分析

贰. 区域经销运营中的问题
(一).管道情报价值链的建设
     ●合作伙伴与交易的观念（和渠道商应如何配合方向）
        ECR在流通零售中的观念分析
     ●是在作市场是在作管道建设工程（做业绩与做建设有区别地）
       长与短地工程策重与问题为何会发生（你不对后面渠道当然就不对了）
(二).区域运营中我们总公司销售管理常有的工作误区
     ●工作执行力分析（应该要有些什么）
     ●区域销售服务人员工作误区与观念（细节决定成败）
(三).督导区域代理工作
     ●管道商常会忽略什么（你要注意些什么）
     ●管道的精耕细作管理应观察些什么（千万不要忘记）

叁. 区域市场通路精耕细作的实施
(一).责任辖区的规划和经营 
(二).业务员责任辖区规划常忽略之处
(三).区域主管如何经营责任辖区（效率运作）
(四).服饰对下游渠道的相关的支持（整合与建设模式方向）
    ●渠道经营协助数据库
    ●销售竞赛的方向模式
    ●加盟商间知识经验传递模式
    ●活力的进行方向分析
      POP问题
      歌曲与团操
      国内值得学习的案例分析：白领服饰的文化传递故事
                              厦门优必德的激励故事
                              清大清华园的晨读影响
                              DELL的团队精神
(五).企业要调整的市场面问题分析
    ●市场部建立与分组（组织工作说明）
    ●组织结构检查调整（营销组织结构和以前决对要不同之处）
(六).经销渠道面问题操作分析
    ●评估绩效方式与定量返利的问题
    ●经销代理的协助方式（借镜国外案例以往错误所在）我们很多地方错啦
    ●建立良好的通路调研制度（现成渠道调研表提供）
      经销商现况与反应意见 
      价格政策 
      促销策略 
      渠道成员素质 
      经销商协助现况 
      商品研发
      竞争对手信息 
      公司营销管理意见 
    ●经销代理的评筛养独杀分析
(七).专卖体系面问题操作分析参考
     ▲直营门市制度与连锁加盟 
     ▲专卖门市SIS建立
     ▲专卖门市终端直营店样板
     ▲加盟门市辅导方式与策略
     ▲直属旗舰门市人员训练
     ▲门市营运策略与销售模式 
     ▲专卖门市手册规划
     ● 员工管理手册
     ● 营业管理手册(对内部)
     ● 商品管理手册
     ● 员工技巧培训手册
     ● 服务流程手册(对顾客)
     ● 连锁店SI手册 

肆. 销售团队建设能力分析
(一).你的销售部属常发生的毛病
(二).当一个称职的销售主管你所要避免的操作
(三).防范营业活动惰性化的行动（工作检查表运用） 
(四).主管日行工作检视表（工作检查表运用）
(五).营业问题挖掘检视表（工作检查表运用）

销售渠道管理与团队销售效率