课程大纲：

国内外市场营销优势化运作

一. 训练题目：国内外市场营销优势化运作

二. 参加人员：销售人员

三. 课程大纲：
壹. 先必须认知的国内外市场的操作关键
(一).鱼进入大海环境生存观的转变
     ●鱼（淡水生存环境）
     ●水质适应（跨文化环境）
     ●海中暗流（贸易壁垒与政经变化影响）
     ●生存环境（海外客户市场开发）
     ●天敌与对手（市场竞争）
(二).国内企业市场涉入面临的挑战
     ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
       驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
       国内企业走出去的血泪与学费
     ●广交会接单省思（碰撞概念新思维）
     ●我们使力的方向（业务人员该好好想想）
     ●何谓市场营销优势化（竞争力之父M-POTER如是说创造出无法取代的地位）
(三).浅谈企业该如何降低市场发展难度
     ●提升国内外市场销售力需战略整合与各部门配合
     ●由市场同质化分析（差异）
     ●由企业研发能力分析（发展）
     ●由企业核心能力分析（记忆）
     ●由企业技术并购分析（迅速）
     ●由企业对市场理解分析（理解）
     ●由企业对跨文化区域运作分析（管理）
     ●由企业对市场贸易壁垒规避策略分析（地雷）
(四).国内外拿单、国内与跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结
     ●当要开发市场客户并做大作强必须知道些什么
       国内外市场的吸客力量是依靠什么
       更多的客户在哪里  
       更多的订单在哪里
       更多的利润在哪里
       更多的支持在哪里
       更多的发展在哪里
     ●营销人员需进化是出海口更是大使
     ●营销人员需进化是在做企业影响力

贰. 国内外销售优势化提升的关键的核心思维
(一).企业商品制造相似化的挑战（了解我们真实的销售环境）
     企业经营大环境的改变
     市场经营同质化与被取代的问题
(二).新态势下销售优势化的观念
     ●买与卖  吸力与拉力的出发点不同结果就大异
     ●一句有关销售的真理名言
       营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事
       案例分析:
(三).市场销售规划中一定要进行（成与败的关键不简单）
     ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
     ●商品成为一种策略性的工具
       案例分析:

叁. 营销人员人员工作效率的提升
(一).国内外营销人员优势化能力该有哪些建设（如何给自己加分建设）
     ●表列美通用电子与国内业务人员侧重比较
     ●销售能力的突变与战场需求的侧重改变
(二).销售优势化建设中客户资料累积成企业资产分析
     ●客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）
     ●营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）
(三).国内外市场认识客户经验的销售服务策略
     面对客户同质化商品对应方法
(四).国内外市场客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
     ●市场大客户数据管理的严重误区分析
(五).国内外市场寻找潜在客户的MAN细分技巧
(六).如何作好销售优势团队间的经验传递
     案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
     进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT 

肆. 海外市场客户开发
(一).客户去哪里找
     ●对网络委托信息定制搜寻的信息者
     ●国内报关或国外进关者资料购买
     ●对杂志或文刊宣传反馈者
     ●驻华领事或商务推广单位
     ●我驻外单位商业搜集资料
     ●各类各地有关行业特殊名词搜索
     ●各类展览会观展与参展遮资料
     ●并购当地行业企业中的销售客户
     ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
     ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).让买家对你印象深刻的方法 （企业运作优势化的被记忆性）
     ●强调特色的商品与价值供应
     ●强调供应链特色差异服务能力
     ●强调协力建设与密切接触
     ●强调商业信息反应与反馈速度
     ●强调研发能力与新技术落实速度
(三).商务人员跨文化接触要注意的
     ●民族文化与企业管理的碰撞（摸索与企业成本）
     ●不同地域性人的价值观念影响你商务接触的方式
     ●案例分析  加拿大魁北克   印度市场    意大利热那亚南北
                 市场操作与人员接触完全不同
(四).了解买家与企业协作部门个人行为模式与 (知己知彼的因人而异)
     ●由*管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」
       *行为特质与销售接触效率
       对象的人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响任务的执行效益）

伍. 销售谈判进行时应有的技巧
(一).销售谈判前思维参考
     ●要谈的主要问题是什么？ 
     ●有哪些敏感的问题不要去碰？ 
     ●我们了解对方哪些问题？
     ●对方因政经局势发生了哪些变化
     ●以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
     ●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 
     ●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？ 
     ●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 
     ●对方会有哪些需求？他们的采买战略会是怎样的？
(二).销售中要注意客户的行为思考要项
     ●客户价值观的顺序排列差异
     ●用词具体明确
     ●积极倾听中的肢体语言表现
     ●记住John P. Kotter说的对方利益问题
     ●因人而异的对应与行为特质
(三).影响销售结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
     现场行为影响与对应方法
(四).防范营业活动惰性化的行动（工作检查表运用参考）
(五).销售业务工作自我检查表运用（工作检查表运用参考）
(六).业务人员销售技能评估检查表运用（工作检查表运用参考）

国内外市场营销优势化运作