课程大纲：

中小企业市场商务谈判

一. 训练题目：中小企业市场客户商务谈判

二. 参加人员：中小企业销售及中高层管理人员
壹. 先必须认知的市场商务谈判的关键
(一).国内企业市场涉入面临的挑战
    ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
      国内企业走出去的血泪与学费
    ●海外客户商务谈判难度不在谈判技巧操作本身，根本在理解千变万化的复
      杂性
    ●客户商务谈判管理与国内操作大不同总结（商务谈判复杂性何在）
      认识贸易壁垒
      认识反制衡买家的力量建设何在
      认识跨文化认知
(二).产销价值链与谈判筹码建设（我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码）
    ●客户关系维护思维（客户对你的依赖感比谈判技巧操作更重要百倍）
    ●分工价值观贯彻
    ●贯彻特色的商品与价值供应
    ●贯彻供应链服务能力
    ●贯彻协力建设与密切接触
    ●贯彻商业信息反馈速度
    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

贰. 中小企业市场客户商务谈判注意事项
(一).影响商务谈判结果的因素
    ●影响谈判的企业本身筹码问题
      ▲价格筹码
      ▲交货速度筹码    
      ▲制造核心能力筹码
      ▲产品与服务质量筹码
    ●影响谈判成功的障碍问题
      ▲市场变化因素
      ▲对方采购主观意识问题分析
      ▲对方贸易壁垒问题障碍    
      ▲我方对当地人文特色理解度
      ▲市场竞争对手介入分析
      ▲当地政治环境突变影响
(二).商务谈判该注意哪些小地方
    ●谈判要特别注意的地方
      ▲记住John P. Kotter说的对方利益问题
      ▲谈判中思维的捆绑与说服方法
      ▲客户数据情报记录大误区
      ▲因人与地区特性而异的对应与行为特质
    ●销售中要理解客户的价值性思考
      ▲客户价值观的顺序排列差异
(三).商务谈判策略运用技巧参考
    ●对方提供的数字或资料是被扭曲成对他们有利的
    ●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯
    ●除非买方明确说出原因，不要降价
    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
    ●降慢点，继续强调你的附加价值
    ●被压榨时要求回报
    ●买方也可能在其它地方上可以让步
    ●把简单的问题复杂化
    ●压迫询价造成的对方不利处复杂化

叁. 商务谈判差异特点分析
(一).如何与不同地区的人打交道（各地买家特点与对应方式）（可指定更换国家与地区）
    *特殊文化与人文介绍与商务谈判该注意什么
    英国特殊文化与人文介绍与商务谈判该注意什么
    日本特殊文化与人文介绍与商务谈判该注意什么
    德国特殊文化与人文介绍与商务谈判该注意什么
    印巴特殊文化与人文介绍与商务谈判该注意什么
    俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与商务谈判该注意什么
(二).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)
(三).商务谈判让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)

中小企业市场商务谈判