课程大纲：

房地产销售精英培训课程

课程大纲
第一单元：房地产销售客户性格分析
1、12种“奇葩”客户的应对
－犹豫不决
－自命清高
－脾气暴躁
－世故老练
－贪小便宜
－来去匆匆
－节俭朴素
－虚荣心强
－沉默不语
－滔滔不绝
－小心翼翼
－莫名好辩    

第二单元：房地产销售建立信任感四大法宝
1、赞美
－赞美的艺术性
－被客户赞美时
2、聆听的关键点
－耐心 
－关心  
－认同 
－换位
－鼓励
－总结
3、提问三大方式
－开放式问句  
－封闭式问句 
－选择式问句
4、微笑
－展现自信
－展现态度
－观察客户内心世界

第三单元：对应客户购买步骤的房地产销售行为
1、客户需求建立阶段
－建立需求
－扩大需求
－明确需求
2、客户预算与购买方向确立阶段
－规划正确预算
－引导购买方向
－建立产品轮廓
3、客户购买方案确立阶段
－具体产品推荐
－代入式介绍
－烙印式观点植入
4、评估比较阶段
－取得客户信任
－“公平”评价竞品
－砍掉竞争对手
5、谈判阶段
－划一条线
－用筹码交换
－强调价值
6、实施服务阶段
－轻松实施过程
－增强实施快感
－客户介绍来自于服务

第四单元：房地产客户的钢需与软需
1、F A B E 阐述技巧
－性质介绍
－特点介绍
－利益介绍
－客户需要的见证
2、客户关系建立中的流程重点
－建立关系
－探寻需求
－产品展示
－促成
讨论：四个步骤中最重要的是什么？
3、钢性需求与软性需求探寻
－显性需求列表
－隐形需求列表
－需求的扩大与痛点把握

第五单元：房地产客户接待介绍带看训练（重点练习）
1、上门接待阶段
－“客户到，欢迎光临”
－第一次引导入座
－业务寒暄
2、参观展示、沙盘介绍
－如何进行沙盘解说
－如何评价竞争楼盘
－如何回答客户提问
－如何面对群体客户
－如何应对低调反应
－第二次引导入座
3、带客户看房
－看房前要做哪些准备？
－如何向客户介绍样板房？
－如何向客户介绍现房？
－如何向客户介绍期房？
－如何面对楼盘的缺陷？
－详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项. 
－第三次引导入座
－销控（Sp)配合
－个人的SP配合
－同事的SP配合

第六单元：房地产客户解除异议阶段
1、房地产客户5大异议分析
－误解异议
－怀疑异议
－隐藏异议
－习惯异议
－缺点异议                        
2、处理异议的四大原则
－原则1：先解决情绪的问题
－原则2：事前准备
－原则3：争辩是销售的第一大忌
－原则4：销售人员要给客户留“面子”
3、客户异议6大处理技巧：
－缓解法
－忽视法
－补偿法
－太极法
－询问法
－是的……如果…… 法

第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、房地产销售员价格谈判的6大盲点
－不敢谈判
－不重视
－谈的对象搞错
－只关注表面问题
－强调要求与说服
－跟着感觉走
2、置业顾问走上谈判桌的两个条件
－有问题
－有筹码（有价值，不是同质化）
3、房地产置业顾问价格谈判谈什么“
－实际价值-----------可以被证明       
－期望价值-----------可以被影响
4、房地产置业顾问如何准备价格谈判
－谈判之前自我项目盘点
－确定赢、和、输、破裂的标准
－排列有限顺序
－备案
5、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
－不要逼对方还价
－重视客户购买体验
－千万不要接受第一次的出价
6、房地产价格谈判的步骤
－出价
－自信
－要求对方付钱
－杀价
－客户杀价的原因分析
－应对客户杀价常用招数破解
－面对客户杀价的三点大忌 
－要求对方付钱
－守价：
－守价的原则
－守价说辞要求
－守价的注意事项
－要对方付钱
－议价
－如何议价
－配合议价
－要对方付钱

第八单元：房地产客户逼定阶段（练习）
1、房产销售员逼定的3大关键
－关键点1：要求
－关键点2：要求
－关键点3：再要求
2、客户下定3大原因分析
－满足需求
－价值高于价格
－希望拥有
3、客户下定的3大条件
－决定权                            
－喜欢房型                         
－足够预算
4、逼定4大策略方式
－处处逼定
－用时间压力逼定
－用价格压力逼定
－用稀缺压力逼定
5. 逼定10大成交方法
－试探催眠法  
－富兰克林法
－大数化小法
－时间紧迫法  
－ABC 解决法
－案例故事法
－退让成交法
－大脚成交法
－情景描述法
－项目比较法

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