课程大纲：
医疗耗材销售拜访技巧
课程一：《医疗耗材代理商销售拜访技巧》
企业需求：
－了解如果贴近客户需求，基本情况，发展趋势预测。
－提升代理商销售人员的销售业绩。无论是新手还是经验丰富的老手，都能够磨练已有的技能，并且获得新的技能。
－使代理商销售人员在销售技能上的信心得到增强，能力得到拓展。
课程目标：
1、理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素。
2、学习一套适合所有代理商客户的关键销售技巧
3、学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案
4、建立自信, 学会与各类客户打交道
5、学会分析购买障碍,并因势利导地化解
课程大纲
第一单元 2020-2021医疗耗材市场环境趋势
－2019年以后医疗耗材行业是否还是“朝阳行业”？
－中国医药市场扩容的10大原因分析
－新医改要解决的三大问题
－2020-2021“医疗耗材，医疗，医保”三医联动改革解读
－医院体改的四种方式
－基层医改的未来趋势
－药房托管与医疗耗材分家
－医疗耗材企业面对“医药，医疗，医保”三医联动改革的应对思考
－挂网招标、国家带量集采政策对医疗耗材营销的影响
－公立医院与私立医院的市场环境与数据解读
－两票制对医疗耗材营销的影响
－药占比、限量（*辅助药目录等）、DRGs与临床路径管理对医疗耗材营销的影响
－2021年医疗耗材企业面对医疗改革的应对思考
第二单元 销售拜访前计划准备
计划失败是计划要失败
－描述拜访前计划中的主要元素
－编制拜访前计划的步骤
－建立SMART目标
－根据案例准备一个拜访前计划
－销售技巧:处理销售问题
－描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分
－描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序
－练习在一个非产品环境中处理销售问题
培训收益：
－能够描述拜访前计划的主要要素
－讨论拜访前计划的SMART目标的价值，根据产品相关的案例练习拜访前的准备
－制定计划是高效销售人员的一项关键区分指标
第三单元 开始销售拜访
高绩效的代理商销售人员知道有效开始陈述的重要性，并且一贯坚持做到
－如何有效地开始一个销售对话
■ 访问开场
－开场的目的、内容
－开场的时机的选择
－开场的要领
■ 客户需求的探询与聆听
－客户需求与探询的关系
－需求的不同层次
－需求的培养步骤
－探询需求的程序
－客户需求的聆听
■ 利益陈述（产品FAB）
－如何分析、设计产品的FAB
－如何进行产品的特性—利益转化
－如何从客户的角度去陈述特性—利益
－FAB的常用叙述词
■ 异议处理
－客户异议产生的原因分析
－异议处理的基本观念
－异议处理的基本步骤
－异议处理的基本技巧
－应该避免的处理方式
■ 缔结访问——成交
－如何掌握成交的时机
－如何发现客户成交的积极讯号
－如何帮助客户做出决策
－缔结访问时的注意事项
培训收益：
－掌握高绩效者销售拜访的方式
－有效地开始销售拜访可以让你将销售过程层层推进
－练习和掌握目的—利益—核实的开场白的技巧
－业绩优秀者有别于业绩平平者的是他进行销售拜访的方式。
－有效地开始拜访让你赢得继续销售程序的权利。
－使用一个目的—利益—核实让客户参与到你的开始中。
－描述探寻结果和获利如何能建立用于行动的案例
－在讨论中运用基本销售技巧的鼓励、提问和证实来探寻需求并建立用于行动的案例
第四单元 成交与结束销售
有效的销售缔结是衡量销售成败的关键
■ 引用结束销售的六条指导方针
■ 描述针对困难结束环境的有效方法
■ 描述如何在销售拜访的合适时间使用一个有效的结束陈述
培训收益：
－学会总结需要，结束和获利，并把它们同你提供方案的益处相联系
－学会自信的要求生意
课程二、《对代理商代表的协访辅导技巧》
企业收益：
一、通过实施高效能的销售辅导管理，销售经理：
■ 可以使以前绩效不良的代理商代表的销售技巧与区域管理得到提高，从而提高销售业绩
■ 可以使绩效优秀的代理商代表的业绩不断保持在高水平
■ 可以激励区域团队不断的为取得更好的业绩而付出努力
二、通过上级区域经理高效能的销售辅导管理，代理商代表：
■ 可以建立并对自己的能力充满信心，达到并超越销售指标
■ 可以加强销售技巧、区域管理、客户管理与时间管理的能力，提高销售成功率
三、通过建立与实施高效能的销售辅导管理，您的组织：
■ 可以给代理商代表提供指导、支持和专业化的发展，从而减少人员的流动率并提升代理商代表对上级的满意度，增强对组织的忠诚度
■ 可以有系统和有计划性地培养各级销售人员
■ 在客户服务的满意度和客户对公司的信赖度方面取得更大的成功
课程目标：
学习专业的代理商代表协同拜访与辅导技巧，对代表的销售技巧和区域管理，客户管理与时间管理进行有效指导，成为一名出色的教练。
课程特色：
1、本课程全程通过录像观摩与角色演练贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升。
2、国际*培训机构资深授权讲师精心引导。
3、经典精彩的代理商代表区域辅导管理案例。
课程大纲
第一单元：销售辅导的基本概念与协同拜访的流程与准则
协同拜访的流程管理
－辅导者的角色与销售辅导的目的
－经典企业辅导案例解读－销售辅导对于企业与组织的财务价值
－辅导下属的四种机会
－做教练的四种方式－四种不同类型的协访辅导
1、示范式辅导拜访的流程与准则
2、问题解决式辅导拜访的流程与准则
3、培训式辅导拜访的流程与准则
4、参与式辅导拜访的流程与准则
－怎样及何时使用四种协访辅导（协同拜访）的方式及完成协访辅导的任务
－掌握与下属在协访辅导前准备与沟通的技巧（录像观摩）
－掌握观察下属在协访辅导拜访中表现的技巧（录像观摩）
1、集中观察主题 – 聚焦在下属拜访中表现的观测点
2、注意观察细节 - 聚焦在下属拜访中表现的观测点的细节
3、注意在拜访中观察下属表现的行为与客户表现的行为
4、应对在协访辅导中出现的五种意外情况
－掌握与代理商代表在协访辅导拜访后给予评估与反馈的技巧（录像观摩）
1、怎样选择与确定下属在拜访中表现出色的地方－需要放大的优点
2、怎样选择与确定下属在拜访中表现的需要改善的地方－发现问题与机会点
－问题：许多从销售岗位走向管理岗位的主管经理都习惯于扮演“超级业务员”，事事喜欢亲力亲为，殊不知这样的工作效率其实极低。俗话说得好“授之以鱼不如授之以渔”，因为管理就是通过他人来完成自己的目标。把下属培养辅导成像你一样能够独立解决问题的人，才是提高团队工作效率，并顺利达成目标的*办法。
－本节目标：优秀的代理商经理们需要优先考虑的是将时间用在下属身上。因为，管理的重点是人，故而，销售经理的工作重点也应该是人，只有这样才会有好的工作表现，才能实现团队和公司的目标。对于一位销售经理来说，将自己的时间用于下属应是重要的事。因为是他的下属创造了成果，他们要面对许多的问题，需要经理的帮助。因此，优秀的经理不惜在人员管理的各个环节上花费时间，用于进行代理商代表的选拔、培训，辅导和发展，用于激励代理商代表的士气，用于解决代理商代表的问题，用于与代理商代表的人际沟通。切记：把时间花在下属身上是首要的事。本节的学习目标是改变观念，加强技巧，成为一名好的教练！
第二单元：如何辅导代理商代表的销售技巧与区域管理技巧
对下属销售技巧与区域管理技巧的辅导
－两名代理商代表一天从早到晚的拜访录像观摩
－如何辅导代理商代表的专业销售技巧
1、拜访前准备与计划
2、开场白－让客户接受拜访的技巧
3、探询与聆听－了解客户需求的技巧
4、介绍产品与服务－满足客户需求的技巧
5、异议处理－有效消除客户顾虑的技巧
6、缔结－获取客户承诺的技巧
7、跟进－拜访后总结与跟进
－如何辅导代理商代表的区域、时间与客户管理技巧
1、有效区域管理的原则一：目标客户的分级与拜访频率管理
2、有效区域管理的原则二：20/80法则的有效应用
3、有效区域管理的原则三：针对四种不同类型客户的销售活动策略
4、有效区域管理的原则四：代表每天工作的STOMP时间管理
－销售经理在辅导下属时常见的18个问题与解决对策
－代理商代表不愿意接受主管销售辅导的18个问题与对策
－《代理商代表实地随访辅导表》的填写与使用
－如何利用《代理商代表实地随访辅导表》来对代表进行指导
－问题：销售代表工作能力的70%是从工作中得来的。这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是他人的辅导下成长起来的。
－本节目标：通过观摩两名优秀代理商代表的一天从早到晚的工作录像，学习掌握对代理商代表的专业销售技巧和区域管理技巧的辅导技能。并能更好地发现销售人员的日常工作辅导管理中的得失，针对性提高今后工作的短板。同时掌握针对协访流程的前中后的36个常见问题的处理技巧：
A、销售经理在辅导时常见的18个问题与解决对策：
－销售经理不明了辅导的意义与重要性
－辅导方法不正确-只陪访而不培养代表
－辅导方法不正确-只解决问题而不传授代表方法
－辅导中传达的知识与技巧不具有可操作性（销售经理缺乏区域与客户管理知识，销售技巧不熟练）
－销售经理在辅导中经常扮演超级代表
－销售经理在辅导时缺乏特性利益转换的技巧。。。。。。
B、代理商代表不愿意接受销售辅导的18个问题与对策：
－代理商代表担心经理的协访辅导会让客户感到不舒服
－代理商代表自以为是、不求上进，喜欢按照自己的习惯做事儿
－代理商代表认为经理的辅导其实是在找错，不愿意接受改善的建议
－不想让销售经理了解他/她的真实的情况，怀疑销售经理的协访目的
－代理商代表故意让经理做“主角”
－代理商代表知情不报，让经理去应对客户提出的过分要求
第三单元: 辅导实战案例研讨与角色扮演
实战案例自我测试
－专业销售辅导的自我测试——销售经理的一天
－本节目标：通过实战案例自我测试，检验课堂学习的效果。
实战案例讨论与演练
－案例二：如何辅导无法掌握客户销售流向情况的代表
－案例三：如何辅导不愿认真填写日常工作报表的代表
－案例四：如何辅导不重视或缺乏信心拜访大客户的代表
－问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同，做——领悟。
－本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
医疗耗材销售拜访技巧
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