课程大纲：
专业器械耗材销售沟通技巧
企业需求：
－了解并贴近客户的需求，通过对客户基本情况与发展趋势的预测，制定有效的拜访计划。
－提升销售人员的销售业绩。无论是新手还是经验丰富的老手，都能够磨练已有的技能，并且获得新的技能。
－使销售人员在销售技能上的信心得到增强，能力得到拓展－
课程目标：
1、 理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素。
2、 学习一套适合所有客户的关键销售技巧
3、 学会如何了解客户的需要，并据此提供适合的解决方案
4、 建立自信, 学会与各类客户打交道
学会分析购买障碍,并因势利导地化解
课程特色：
－课前作业、课堂讲授、录像分析、活动体验、小组讨论、案例分析、实战演练
－课后效果跟踪：布置行动学习任务，并跟进效果给予点评
－课堂教学的辅助录像：
（录像1）错误的拜访前准备工作预埋失败的结果
（录像2）正确的拜访前准备工作是成功的一半
（录像3）错误的开场白导致恶劣的第一印象
（录像4）恰当的开场白建立良好的谈话开端
（录像5）无效的询问导致医生反感
（录像6）积极的询问/聆听技巧捕捉医生的心理变化，发掘医生的内心需求
（录像7）老王卖瓜式的产品介绍令医生厌烦
（录像8）恰当运用特性利益转换技巧赢得医生偏爱
（录像9）生硬的反驳医生意见激起客户的愤怒
（录像10）合情合理的缓冲迅速赢得医生的理解
（录像11）强迫式的说服导致医生的抗拒
（录像12）激发医生的共鸣打开胜利之门
（录像13）阿Q式的跟进方式导致盲目销售的循环
（录像14）高效率的跟进扩大销售成果
适合对象：医疗器械销售人员、销售主管
课程大纲
第一单元 专业化销售代表需要具备的条件和岗位职责
面对面销售的特点与形式
－中国医疗产品市场基本情况
－一二三级医院的营销特点
－中国医药代表的四种类型
－专业化医药代表的日常工作
－专业化医药代表工作评估的七要素
－专业化销售代表的素质与成功要素
－销售代表的岗位职责
－专业化医药代表的基本技能
－销售代表成功的新法宝
－医生喜欢和不喜欢的销售代表
－销售拜访的概念
第二单元 专业化销售代表眼中的产品销售
医院产品销售产生的过程
－医院产品销售产生的过程
－医生改变使用产品习惯的原因
－目前医生产品使用现状分析
－改变医生使用产品习惯的根本出路
第三单元 拜访前计划
计划失败是计划要失败
－描述拜访前计划中的主要元素
－编制拜访前计划的步骤
－建立A-SMART目标
－根据案例准备一个拜访前计划
－销售技巧:处理销售问题
－描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分
－描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序
－练习在一个非产品环境中处理销售问题
培训收益：
－能够描述拜访前计划的主要要素
－讨论拜访前计划的A-SMART目标的价值，根据产品相关的案例练习拜访前的准备
－制度计划是高效销售人员的一项关键区分指标
第四单元 开始销售拜访
高绩效的销售人员知道有效开始陈述的重要性，并且一贯坚持做到
－有效地开始一个销售对话
－业绩优秀者有别于业绩平平者的是他进行销售拜访的方式。
－有效地开始拜访让你赢得继续销售程序的权利。
－使用一个目的—利益—核实让客户参与到你的开始中。
－建立和善是一项高度个人化的技巧，并能直接进入到业务。
－推进销售：探寻需求、结果和获利
－推进销售：说明重点
－区分特征和好处
－将一件产品或服务的好处与客户的需求联系起来
－描述一个有效销售说明的纲要
培训收益：
－掌握高绩效销售拜访的方式
－有效地开始销售拜访可以让你将销售过程层层推进
－练习和掌握目的—利益—核实的开场白的技巧
－从客户的角度定义一个需求，并引用典型客户需求的例子
－从客户的角度定义结果和获利，并引用典型结果和获利的例子
－描述探寻结果和获利如何能建立用于行动的案例
－在讨论中运用基本销售技巧的鼓励、提问和证实来探寻需求并建立用于行动的案例
第五单元 探询与介绍产品
高绩效的销售人员顾问式的销售程序是与客户的购买程序对应的
－从客户的角度，定义一个有效和无效的销售程序
－有效销售的三个要素
－描述三个要素如何运用到他们的销售程序中
－基本销售技巧
－列出六步基本销售技巧及每一个的策略
－在一个客户对话中展示基本销售技巧
－定义封闭式和开放式，和探索性问题
－编写和提出探索性问题来获取高质量的数据并揭露问题
－小组竞赛汇报
－回顾总结
－视觉辅助工具和样品
－描述有效使用视觉辅助工具和样品的一套指导方针
－描述视觉辅助工具和样品的合法性问题
－明确在不同的情况中需要使用哪种视觉辅助工具和样品
培训收益：
－从客户的角度定义一个有效和无效的销售程序。
－掌握有效销售的三要素原则
－在销售过程中学会运用三个要素
－列出六步销售技巧
－与客户对话中运用六步销售技巧
－掌握封闭式和开放式的问题，以及运用来获得高价值的信息
－描述一套有效使用视觉辅助工具和样品的指导方针
－描述视觉辅助工具和样品的合法性事宜
－明确在不同的情景中需使用哪种视觉辅助工具和样品
第六单元 结束销售
高绩效的销售人员懂得给客户施加压力并获取承诺
－引用结束销售的六条指导方针
－描述针对困难结束环境的有效方法
－描述如何在销售拜访的合适时间使用一个有效的结束陈述
培训收益：
－学会总结需要，结束和获利，并把它们同你提供方案的益处相联系
－学会自信的要求生意
第七单元 技巧练习
案例讨论，角色扮演
－使用销售人员的主要产品，为另一个练习情景编写一个拜访前计划
－练习从开始到推进的一个销售拜访
－在你的说明中结合视觉辅助工具和启动器
－获得关于你的表现的反馈
培训收益：
－2人技巧练习，根据A,B,C三种不同客户情况
－角色扮演者：单独地，为另一位客户准备；回顾拜访前计划的指导；轮流与你的伙伴分享你的计划 。
－观察者：在提供的工作表上记录观察结果，并反馈。
－轮流与你的伙伴分享你的计划，对照指导来回顾,通过角色扮演互动练习掌握技巧
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