课程大纲：

 投标策略与技巧

一、课程简介
当今社会，市场竞争异常激烈，企业需要健康可持续性发展，一方面要持续对产品研发进行投入，改善服务流程，提高服务水平，维系好老客户或供应商关系，另一方面就是要积极开发新的市场、开发新的客户或供应商、建立新的客户供应商关系，在这一方面“投标”无疑是企业在市场开发、客户资源积累方面的非常重要的市场工具，企业要夺得“投标”成功，就要培养一批企业投标专家，要成为企业投标专家，应该具备以下三个方面的能力，第一就是对国家现行招投标法律法规、招投标程序与法律责任有广泛和深入的理解，第二就是要对招标文件的一般结构和内容及其要点有充分的认知和理解能力，第三就是对投标过程尤其是投标定位、投标文件策划与编写要有丰富的经验和应对技巧。本课程就是对以上三方面能力进行系统性阐述并加以实战案例分享，来帮助学员全面提升招投标管理能力和实战经验。

二、培训目标及收益
1、熟悉招投标的法律法规、流程与程序
2、提高对招标文件的理解能力
3、提高投标过程技巧和实战能力

三、培训对象
投标项目经理、商务经理、大客户经理、市场专员等。

四、培训课纲
1、成为企业投标专家的能力要求？
1.1能力1：熟悉我国招投标相关法律法规
1.2能力2：精通招标文件内容及其注意事项
1.3能力3：掌握投标文件编写方法与技巧
1.4能力4：有大量的实际投标经历
2、我国招标投标法律法规解读
2.1《招标投标法》、《实施条例》、《必须招标的工程项目规定》（16号令）解读与违法违规风险案例
u 问与答：哪些工程建设项目必须招标？
u 问与答：什么是规避招标？化整为零，肢解招标？
u 问与答：公开招标和邀请招标的法定条件是什么？
u 问与答：招投标法明确禁止性的法律规定有哪些？
u 问与答：招标公告有效期、招标有效期、投标有效期到底是咋回事？
u 问与答：关于开标、评标、中标、定标的法律规定是什么？
u 问与答：资格条件设置的“雷区”有哪些？
u 问与答：评审因素设置的“雷区”有哪些？
u 问与答：评审专家选择的“雷区”有哪些？
u 问与答：某供应商营业执照经营范围没有包含投标项目内容，是否列为无效投标？
u 问与答：供应商资质失效了，合同还能继续吗？
u 问与答：中标通知书下发以后，发包人拒绝与承包人签订合同，究竟应承担何种法律责任？
u 案例分析：“黑白合同”是否有效？以何种计价方式为准？
u 案例分析：资质出借人是否承担发包人的赔偿损失？
u 案例分析：设备带安装项目收取质量保证金合法吗？
u 新法解读：招投标标法（意见征询版）差异点解读
2.2《政府采购法》、《实施条例》、《货物和服务招投标管理办法》（87号令）、《非招标采购管理办法》（74号令）解读与违法违规风险案例（通过学习政府采购法学习非招标采购方式的处理）
u 问与答：政府采购六种采购方式的区别是什么？
u 问与答：《政府采购法》与《招标投标法》的界定范围是什么？
u 问与答：政府采购法（意见征询版）的框架协议采购形式的内容和特点是什么？
2.3关于招投标主体资质的若干问题
u 问与答：分公司是否具备独立参与政府采购活动的资格？
u 问与答：分公司具有的经营许可资质，总公司能否在招投标活动中使用其经营许可资质吗？
u 问与答：分公司用公司的资质和业绩参与投标行吗？
u 问与答：总公司中标能否委托分公司签订合同、履行合同？
u 问与答：分公司因违法经营受到较大数额罚款的行政处罚，总公司的投标资格会受到影响吗？
u 问与答：子公司是否具备独立参与政府采购活动的资格？
u 问与答：子公司具有的经营许可资质，总公司能否在招投标活动中使用其经营许可资质吗？
u 问与答：（全资）子公司用总公司的资质和业绩参与投标行吗？
u 问与答：母、子公司是否可以参与同一政府采购项目投标？
u 问与答：母公司是否可以不通过投标而直接做其全资子公司的工程？
u 问与答：如果总公司投标中标了，可以委托当地的分公司履行合同吗？
u 问与答：“兄弟公司”可以分别参与多标段投标吗？
u 问与答：“兄弟公司” 可以同时投标同一标段吗？
u 问与答：“母子公司”能不能投标同一标段吗？
u 问与答：“母子公司”可以分别投标、中标不同标段吗？
u 案例分析：存在控股关系的母子公司可以组成联合体进行投标吗？
3、典型的招投标程序讲解
3.1招标准备阶段
3.1.1项目立项
3.1.2前期调研
3.1.3编制招标文件
u 问与答：某供应商营业执照经营范围没有包含投标项目内容，是否列为无效投标？
u 问与答：哪些资质证书不可以放到供应商资格审查中？
u 问与答：公司成立年限可以作为资格条件吗?
u 问与答：能否从指定供应商处购买？
u 问与答：现场踏勘能作为投标人资格条件吗？
u 问与答：生产厂家的授权可否作为实质性要求？
u 问与答：采购文件将特定金额的合同业绩作为投标人资格条件是否合法合规？
u 问与答：“重合同守信用”单位、“知名品牌”企业、“优秀供应商”荣誉奖项不可以作为评审因素?
u 问与答：参与单位需在省级及全国电视媒体评选活动中获得二等奖及以上奖项；参与招投标公司需注册满五年以上，以上两条作为竞争性谈判的参数要求可以吗？
u 问与答：注册资金能否列为打分因素？
u 问与答：可不可以要求供应商当地成立分公司或办事处？
u 问与答：“供应商在本地有营业网点”能否作为评审因素?
u 问与答：某服务采购项目，要求中标供应商签合同前必须在本地成立分公司，并让投标供应商响应并承诺可以吗？
u 问：招标文件1.5m/s电梯，要求6m/s资质属限制性条款吗？
u 问：招标文件中要求所投电梯中的曳主机、控制系统内核心部件（变频驱动、主控板、通讯板）、门机核心部件（门机马达、门机控制板、门机限位开关）采用原装、原厂、原品牌产品等，招标文件中要求所投电梯产品为原厂原品牌，是否具有歧视性和排他性？
u 问：电梯采购投标报价分高易导致恶性低价中标，多少分合理？
u 问：具有产品责任险得5分，电梯采购这样设置商务评审因素合理吗？
u 问：电梯免费质保期3~4年时间长吗？
u 问：政府采购电梯备品备件免费提供几年合适？
u 案例分析：软件着作权作为电梯评审因素加分项合理吗？
u 案例分析：电梯速度作为实质性要求条款能否作为评分项？
u 问与答：采购文件如何设置商务偏离表与技术偏离表？
3.2招标实施阶段
3.2.1发布招标公告
u 问与答：必须招标的项目招标公告发售的媒体有哪些？
3.2.2发售招标文件
3.2.3澄清答疑
u 问与答：必须招标的项目澄清答疑的时间要求？
u 问与答：非必须招标的项目澄清答疑的时间要求？
3.3开标评标阶段
3.3.1递交投标文件
u 问与答：投标文件在邮寄过程中密封情况破损严重，如何处理？
3.3.2开标
u 问与答：投标人代表必须参加开标会议吗？
u 问与答：评标要在开标后的同一时间进行吗？
u 问与答：开标时，投标文件可以由投标代表拆封吗？
u 问与答：采购人代表参加了开标，还可以参加评标吗？
u 问与答：公开招标不足“3家”怎么办？
u 问与答：竞争性谈判不足“3家”怎么办？
u 问与答：询价不足“3家”怎么办？
3.3.3评标
u 问与答：采购人可以作为评标专家参加评标吗？
u 问与答：自行确定评标专家行不行？
u 问与答：哪些专家应该回避评标？
u 问与答：采购人自行选定评审专家时，可以选择本单位的评审专家吗？
u 问与答：评委名单能公布吗？
u 问与答：前期咨询论证的专家能否参与同项目评标？
u 问与答：单一来源项目前期论证专家能否成为该论证项目的采购小组专家？
u 问与答：评标时专家手机如何保管？
u 问与答：代理机构的工作人员可以进入评审现场吗？
u 问与答：财政部门监督人员可以进入评审现场吗？
u 问与答：公证人员可以进入评审现场吗？
u 问与答：社会监督员可以进入评审现场吗？
u 问与答：律师可以进入评审现场吗？
u 问与答：审计人员可以进入评审现场吗？
u 问与答：供应商可以主动要求澄清投标文件里的事项吗？
u 问与答：公开招标项目，评委认为供应商有需澄清说明的事项，被质询的供应商可以进评审现场与评委进行面对面的答复吗？
u 问与答：评标现场录音录像不完整，该废标吗？
u 问与答：投标人弄虚作假行为如何治理？
u 问与答：对非实质性条款作不实响应属虚假投标吗？
u 问与答：报价低于其他投标人多大幅度为“低价”？
u 问与答：什么情况下，才可以重新评审？
3.4定标阶段
3.4.1定标
u 问与答：采购单位对招标结果不满意，可以废标吗？
u 问与答：中标后以不满足非实质性条款为由可以废标吗？
u 问与答：采购人多长时间内必须确定中标供应商？
u 问与答：第一候选人什么情形下不能中标？
u 问与答：采购人表示不想用排名第一的中标人，可以选排名第二的中标候选人吗？
3.4.2发布中标公示
u 问与答：中标公示的内容与格式是什么？
u 问与答：中标公示的时间要求？
3.4.3发布中标通知书
u 问与答：中标通知书的内容与格式是什么？
3.5签订合同阶段
u 合同签订风险注意点案例分析
3.6质疑与投诉
u 常见的质疑点有哪些？
u 如何撰写质疑函？
u 对质疑答复不满如何投诉？
u 如何撰写投诉函？
u 什么情况下可以举报？
4、投标定位与投标文件写作技巧
4.1投标如何定位？
4.2投标报价策略有哪些？
4.3如何避免废标？
4.4如何整理业绩材料？哪些业绩才有价值？
4.5编写投标文件的技巧有哪些？
4.5.1确定投标书商务与技术目录
4.5.2制作评分索引表
4.5.3撰写商务和技术偏离表
4.5.4用金字塔方式书写标书
4.5.5装订文件的技巧与注意事项
u 通过一个案例说明如何编制投标文件
5、客户典型项目招标文件解读与现场投标文件评审问题及优化建议
5.1客户需要提供一个典型项目招标文件
5.2客户需要提供针对招标文件的投标文件
5.3专家进行招标文件关键注意点的解读
5.4专家进行投标文件存在的问题及下一步优化的建议
6、集中问题和疑惑答疑

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