课程大纲：

海外战略客户营销策略

前言
   越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
－如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？
－如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
－如何对海外市场分析和洞察，做到“看清市场，有备而来”？
－海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？
－海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？
   为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内*《海外大客户营销策略及实战》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：
一、导言
1、海外突围 —“销售前移”
－“坐商”—“行商”
－从2P营销到5P营销
－销售前移的变革要点

二、海外战略市场拓展规划
1、海外五力营销战略工具
－海外五力营销结构
－聚焦主场，“两手抓”
－模式升级，战略运营
－五力营销的两种应用
案例：小家电的北欧生意经
2、海外战略大客户识别
－自我认知-大客户误区
－价值客户甄别与分析
－价值客户评估4个要点

三、海外战略客户搜索，分析
1、高价值客户立体搜索
－搜索引擎初排查
－海关数据找线索
－社交媒体沟通
－海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
2、海外市场结构/运营要素分析
－海外渠道结构/角色分析
－海外客户洞察：横向/纵向
－影响渠道合作7个要素
－海外市场运营要素分析
练习：海外战略市场洞察分析

四、海外客户3+5商务提案
1、“3步走”客户提案策略
－海外客户提案“3步走”
－学习华为：到一线找答案
－绘制“客户业务运营图”
－“现状-问题-痛点-机会”
－关键人物及客户运营调研
2、海外客户需求洞察及挖掘
－解读客户：显性/隐性
－客户组织结构及利益取向
－如何挖掘深层的价值服务？
－海外客户提案验证及修订
3、海外客户提案“5要素”
－“5要素”组合提案内容
－客户需求痛点三种表达方式
－营销经理容易犯的几个错误
－海外经理需要突破的三道防线 
练习：海外客户3+5商务提案模拟

海外战略客户营销策略