课程大纲：

海外渠道运营

前言
   越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
－海外渠道管理如何切入？ 如何让海外经销商配合我司，共享市场信息？
－海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？
－客户拜访中，如何应对不同场景的客户？ 不同阶段客户如何扶植、帮助？ 
－如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？
－海外战略大客户如何管理——防控风险，并向我方有利的模式转化？
－如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？
－如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？
－如何梳理海外客户资产，促进客户二次开发销售？实现海外销售增长？ 
   为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内*《海外渠道运营及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：
第一天
导言  海外渠道客户管理误区
1、OEM/品牌渠道管理难点
－OEM客户管理
－OEM战略客户管理
－OBM品牌客户管理
2、海外渠道管理的挑战
－不能照搬国内的海外
－不想管/不让管/不会管
－丢渠道/ 丢市场/丢销售
3、海外渠道管理3个阶段
4、海外渠道管理*工具

海外渠道管理切入篇
一、海外新产品上市营销
1、海外产品营销竞争策略
－产品资源/产品线周期
－区域/产品线组合管理
－海外如何打造“爆款”？
－海外产品4种竞争策略
－海外产品推荐“四阶段法”
案例：L企业*客户产品推介
挑战：如何让海外经销商配合我司，共享终端和项目信息？
2、卖场激活，建立标杆
－海外终端如何“激活”
－“卖场激活”3个指标
－海外销售标杆4项内容
－如何在海外搜集/复制标杆？
案例：变频器的南亚业务之旅
3、海外ABC销售计划管理
－从进货到关注销售/库存
－海外卖场标杆ABC管理
－海外销售点线面销售管理
练习：海外销售标杆构建

二、海外新市场如何启动？
挑战：海外拓展初期，实力渠道客户不理我们怎么办？
1、海外市场拓展初期，如何破冰？
－海外新产品上市三重跳战
－寻找“志同道好者”
－自建渠道，自己做蛋糕 
案例：莫斯科不相信眼泪
2、海外市场启动：5P靶点营销
－5P营销“靶点”结构
－如何形成差异化营销策略？
－5P靶点营销在外贸业务的应用
－5P靶点营销在渠道业务的应用
练习：VN“5P动销”创奇迹
3、海外新市场启动客户支持协同
－海外产品上市问题
－海外市场启动流程
－产品上市“8要素”
－“扶上马，送一程”
练习：海外市场启动支持计划

海外渠道客户成长篇
三、海外客户拜访及客户应对技能
1、海外客户拜访常见问题
－客户不希望你拜访，怎么办？ 
－下了飞机，如何安排你的行程？ 
－客户拜访，客户不理你怎么办？ 
2、海外客户拜访内容/步骤
－海外客户拜访6个目的
－海外客户拜访7个步骤
－海外拜访客户“3不，3多”
－客户拜访的明线/暗线
－海外客户拜访工作报表
案例：一次不成功的拜访？
3、海外不同渠道客户的应对
－不同阶段客户成长特征/需求
－销售较好客户，分析及应对
－销售一般客户，分析及应对
－销售较差客户，分析及应对
－海外客户动销的因素探讨
4、海外问题客户，如何“激活”？
－深入一线，了解客情
－深入沟通，做足功夫
－内外结合，解决问题
－推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5、海外客户争议谈判技巧
－了解背景，把握人性
－尊重差异，理解不同
－追求双赢，展示利益
－善于造势，乘机拿下
案例：同*客户的商务谈判

四、海外战略客户管理
1、海外战略客户识别
2、海外战略客户风险表现
－海外大客户“三高”风险
－海外战略客户风险应对
3、战略客户账期管理
－“螺旋式”放账及影响
－坚决不给！丢失的是什么？ 
－除了政策，还有模式升级！
4、海外战略客户升级管理
案例：B铸就俄罗斯*

第二天
渠道客户冲突化解篇
五、海外客户授权及冲突处理
1、海外客户渠道冲突表现
－OEM与自有品牌冲突
－同一品牌海外销售冲突
－销售产品及价格冲突
－如何看待海外渠道冲突？
案例：澳洲市场争抢的“包包”
2、如何处理渠道销售冲突？
－海外渠道经销商调整策略
－分化：海外销售冲突处理
－牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理
3、海外渠道客户授权技巧
－*授权受制与反制效应
－“渐进式”*授权谈判
－主动牵制：海外*授权对治
－强弱利弊：如何收回*授权？
练习：海外*销售代理取消谈判

客户关系管理篇
六、海外客户关系管理及激励
1、构建海外客户关系意义
－海外客户关系现实窘境
－构建积极客户关系意义
－客户关系管理三结合法
2、建立积极的海外客户关系
－打破关系僵局的6要点
－良好客户关系5个要诀
－客户关系管理3个禁忌
－海外客户服务立体营销
3、海外客户激励方法及实施
－海外客户激励的道与术
－海外渠道激励“四大工具”
■ 商务授权
■ 业务支持
■ 销售激励
■ 软激励
－不同市场/阶段客户激励
－年度渠道客户激励计划
练习：年度海外客户激励方案

七、海外客户资产管理
1、海外客户“二次销售”
－海外二次销售的意义
－海外客户全流程/激励
－走出去，请进来，培养金牌客户
2、海外客户服务 “三维营销”
－培训：排除客户使用障碍
－培养感情：增进客户友谊
－新订单：挖掘客户深层需求
案例：2000万美金订单的挖掘
3、海外客户“资产”管理
－经销商评估综合指标
－如何判别经销商的优劣？
－海外客户资产梳理矩阵
－海外渠道管理主要指标

八、驻外营销经理人职业修炼
1、派驻经理：“坐商-行商”
2、海外营销经理的三种角色
－初阶Sales阶段
－成为海外“桥梁”
－晋升“海外客户大使”
3、海外营销经理5项技能
4、渠道下沉8个作业要点

海外渠道运营