课程大纲：

海外渠道拓展

   企业销售人员会有要求去拜访大客户，主要是渠道（或专门飞往国外拜访，或借助参展时机拜访）本课纲聚焦：
1、如何对当地市场进行考察、分析，制定相应的商务计划？如何找到海外高价值客户？如何建立销售渠道？如何做针对客户的商务合作提案，提高成功率？
2、如何管理海外渠道客户？如何处理海外客户反应的问题，解决问题？如何对客户进行激励，建立积极的海外客户关系，提升海外渠道的分销效率？

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：
第一天
一、海外市场拓展策略规划
1、海外业务突围 —“销售前移”
－“坐商”—“行商”
－从2P营销到5P营销
－销售前移4阶段8步骤
2、海外市场调研4个要点
－海外市调视觉：PEST+5P 
－海外市调主干：PI3C 
－海外线下调研5种方式
3、海外市场拓展商务规划
－“我的领地”心中有数
－海外5力营销战略模型
－海外市场拓展商务规划

二、海外高价值客户拓展利器
1、高价值客户立体搜索
－搜索引擎初排查
－海关数据找线索
－社交媒体沟通
－海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
2、海外“6+4”展会立体营销
－海外展会“3+2”营销
－海外展会“6+4”立体营销

三、海外市场“渠道掘金”
1、海外渠道结构/要素分析
－海外渠道角色分析
－渠道客户洞察：横向/纵向
－影响渠道商合作7个要素
－海外渠道开发策略及趋势
2、海外渠道客户考察选择
－海外代理/分销商选择误区 
－海外客户渠道的甄别和分析 
－选择海外经销商的9个要素 
－目标代理商选择“高/低”要诀
－海外客户选择风险及防范 
练习：海外渠道建设及客户选择

四、海外客户3+5商务提案
“3步走”客户提案策略
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线 
练习：海外客户3+5商务提案模拟

第二天
一、海外渠道运营管理意义
1、海外渠道沟通及管理
－海外渠道管理意义/误区
－海外客户管理3个阶段
－海外渠道管理要点*
－海外业务员三种角色演进
2、海外客户拜访内容/步骤
－海外客户拜访6个目的
－海外客户拜访7个步骤
－客户拜访的明线/暗线
－海外客户拜访工作报表

二、海外新市场启动营销
1、海外新市场5P营销*
－何谓“5P营销*”
－两个中心，4个运营模块
－如何实现差异化优势？
案例：T品牌越南崛起
2、海外新市场：协作客户启动
－海外市场启动步骤
－海外产品上市问题
－海外市场启动流程
－产品上市“8要素”
－“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
3、新产品营销：建立销售标杆
－海外终端卖场“激活”
－“卖场激活”3个衡量指标
－海外销售标杆的4项内容
－海外点线面销售计划管理
练习：海外销售标杆构建规划

三、海外客户拜访及客户“激活”
1、海外不同渠道客户的应对
－ “*”工具构成及特征
－销售较好客户，分析及应对
－销售一般客户，分析及应对
－销售较差客户，分析及应对
练习：不同销售状态的客户应对
2、海外问题客户如何“激活”？
－深入一线，了解客情
－深入沟通，做足功夫
－内外结合，解决问题
－推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”

四、海外渠道客户冲突处理
1、海外客户渠道冲突表现
－海外销售授权冲突
－销售产品及价格冲突
－如何看待海外渠道冲突？
2、海外渠道客户授权技巧
－*授权受制与反制效应
－“渐进式”*授权谈判
－强弱：如何收回*授权？
练习：海外*销售代理取消谈判
3、如何处理渠道销售冲突？
－海外渠道经销商调整策略
－分化：海外销售冲突处理
－牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理

五、构建积极的海外客户关系
1、构建积极的海外客户关系
－打破关系僵局的6要点
－良好客户关系4个要诀
－客户关系管理3个禁忌
－海外客户服务立体营销
2、海外客户激励7种方式
－客户激励就一定给钱吗？
－海外客户激励的原则
－不同阶段的客户激励
－年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案

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