课程大纲：

销售人员的能力提升

问：销售人员在企业发展中起到了什么作用？
答：销售是一个公司的门面，是一个公司的贡献者，是企业不可或缺的部门；所有部门的成立都是围绕销售部门而展开，所以，销售部是企业利润的关键点。
问：我公司销售人员水平不够，提升专业度有没有必要？我想让销售来了公司就赚钱！
答：不管是哪方面的销售人员，乃至市场总监，都需要专业的产品知识、专业话术和高效沟通能力，如果在专业度、话术方面不认真钻研，只会让企业的口碑一泻千里，日积月累下去，销售人员不仅流动性差，企业的生存空间也会面临巨大的风险。
问：想招到好的销售人员，就是工资要求比较高，没有经验的人员进来，成本比较低，也不太出业绩，难以抉择，该怎么办？
答：销售人员的招聘，一定要参考年龄和经验，教育背景一般不要太注重。谁来都可以做销售，支付底薪和高提成，这样的做法是错误的。通过各项渠道来找出隐藏的优秀销售人员，建立自己的人才资源库。真正好的销售人员，最好是让销售部负责人去招聘，往往人资部门提供的销售人员都不是非常优秀，因为人资部门对销售人员的特质不一定非常了解.

课程简介：
本课程讲解内容为：销售团队打造、NLP销售系统化提升、大客户销售技巧、电话营销技巧等，针对行业比较广泛。特殊行业一般只针对销售技巧方面的提升，产品知识方面一般需要公司内部的专业培训，客户案例一般围绕正常企业业务推广方面进行剖析，较偏门的行业领域需要具体分析。

课程优势：
销售人员因具备的潜质和条件，打好基础为本。
好的销售习惯养成，会设定好的销售目标
销售技巧的应用和针对客户的应变能力
销售实操演练，学会了解自己、分析客户
学会如何带领销售团队

课程对象：销售人员和销售管理人员

授课模式：讲授、案例、互动、小组研讨、情景演练、契约精神

课程收益：以客户为导向，了解销售本质，找到精准定位；精准的找到客户并进行有效销售训练，建立销售自信心，学会销售成交法；学会CRM管理，有效区分优质客户，进行工作目标设定，完成有效业绩的达成。

【课程重点介绍】
第一讲：知而不能行，行而不能成（销售困惑及销售管理方面的认知）
1、自我修炼的三步法
2、心态修炼法
3、剖析角色，建立新的销售信念
4、好的销售是怎么样练成的
第二讲：温故而知新（销售管理者及销售人员职责认定法及销售思维）
1、计划制定者
2、方案执行保证者
3、销售活动评估者
4、过程控制者
5、人才开发者
第三讲：知之为知之，不知为不知（懂得认知客户才是销售高手，也是虚心接受自己缺点的过程）
1、性格修炼研习法（知己）
2、人上一百形形色色（知彼）
3、如何判断好销售和管理者
4、销售人员的陋习及发展短板分析
第四讲：用众人之力，则无不胜也（铸造鹰一样的销售团队的意义）
1、何为team?
2、销售团队5要素
3、销售团队4大益处
4、销售团队5种模式
5、销售团队对销售人员的四方面影响
6、团队压力管理
7、销售团队5个阶段管理
第五讲：胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜（如何开发潜在客户）
1、吸引客户的方式
2、案例练习
3、如何分析客户真伪
4、快速开发客户
5、注意事项
第六讲：同声相应，同气同求（如何与客户同频）
1、情绪法
2、调频法
3、生理状态同步法
4、语言文字同步法
5、合一法
6、另类法
第七讲：知己知彼，百战不殆（客户需求及心态剖析训练）
1、客户价值取向
2、客户关键点分析
3、核心需求点确定法则
4、客户需求解决方案
第八讲：熙熙攘攘，皆为利往（如何介绍产品与服务）
1、全局法
2、假设法
3、聚焦法
4、找“真爱”
5、倾听法
6、互动介绍法
7、联想法
8、计算法
9、假设成交法
10、逼单法
第九讲：行军必是无人之境，交火必是有利地形（分析客户购买模式）
1、自我与外界判断
2、一般型判断
3、特定型
4、同与异
5、追求型与逃避型
6、成本与品质
第十讲：十而围之，五而攻之，倍而分之（解决客户抗拒）
1、分析客户抗拒的具体原理方法
2、找出抗拒点
3、解决方案
第十一讲：上下同欲者胜（有效成交法）
1、成交客户的四大注意事项
2、处理价格抗拒五法
3、有效成交11招
第十二讲：择其善者而从之，其不善者而改之（甄选销售精英）
1、销售级别的认知
2、销售人员招聘注意事项
3、销售雇佣中的7个误区
4、无效招聘标准
5、优秀销售“隐藏”在哪里？
6、甄选销售的6个维度
7、如何淘汰不合适的销售
第十三讲：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；（销售目标制定与有效执行）
1、销售目标的作用与原则
2、目标设定的4个窍门
3、设定目标的7个步骤
4、如何设定定性目标和定量目标
5、如何制定出色的销售计划
6、绩效考核的意义
第十四讲：用人之长，天下无不可用之人（如何管理及留住销售精英）
1、了解销售人员的3个层次
2、8类销售人员的管理方法
3、提升销售人员工作成效的12个软性技巧
4、如何成为销售“教练”
5、如何运用培训技巧
6、销售的发展与后备

销售人员的能力提升