课程大纲：

VIP管理课程

【培训目的】
1、顾客分类实操管理：
   现场指导学员通过“四度法”分析VIP顾客，合理有效将会员顾客进行分类归档
2、顾客新增与升级实操管理
   现场指导学员利用销售过程中的技术新增VIP数量，同时掌握VIP升级之术
3、顾客服务与增值服务实操体系管理：
   现场指导学员掌握如何建立VIP服务体系，从基础的VIP功能到VIP情感的管理
4、顾客激活的实操管理
   现场指导学员激活“死卡、休眠卡”顾客，提升VIP的消费力和转介绍力
5、大客户的组织管理实操技术
   现场指导学员如何成立大客户管理的组织运营结构，指导学员掌握大客户维护的方案
6、VIP管理的激励机制与应用
   现场指导学员掌握如何建立VIP系统的激励机制，从而让员工更加主动的服务客户

【课程导读】
1、我的门店有3000到8000个VIP资料，可有多少是3个月、6个月、甚至1年没有过来购买的，我真的不清楚，我也不知道每个VIP客户给我的门店具体带来多少销售额？……
2、我也知道VIP很重要，可我不知道如何维护VIP客户，也不知道拿多少钱出来维护VIP客户？
3、你是否知道，假设一个VIP客户每年到店消费3次，每次消费客单价在200元，店铺里面假设有3000个这样的VIP客户，VIP客户一年创造的业绩有多少呀？算算吧！
   3000×3次 ×200元 = 180万   哇瑟，是我店铺一年的销售额呀！
4、店铺有做VIP管理，但是效果一般，为什么呢？未来店铺的竞争力是什么？是VIP！
5、VIP管理就是简单的填写VIP资料，发短信、生日送礼品、积分兑换吗？
6、店铺有要求店长、导购做好VIP管理，可执行时感觉就是不如意，无法达成预期的目标。
7、如何让竞争对手的顾客成为我们的VIP客户呢？我们该怎么做才能激活VIP客户创造业绩呢？
8、VIP的专场活动，邀约率、到场率、客单价不高，我们该怎么应对呢？
    带着以上的问题，我们一起走进《门店VIP管理实操技术》的研讨课程吧！

【培训对象】
零售商、店长、公司经理、督导、店主管

【课程特色】
该课程采用实操训练教学，老师讲解核心课程内容和要点、学员探讨、分析，老师总结并给出实施的工具，课程中老师采用思维引爆、小组探讨、方法指引、工具表单的应用，系统的让学员掌握每个实施的要点，真正做到现学现用。同时让学员依据自我门店的特点，建立合适自己的VIP管理体系，从而真正逐步稳定的提升门店销售业绩和利润。

【授课方式】
讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析、启发式互动式教学

【课程大纲】
第一部分：引爆（引爆思维 融入团队）
1、管理思考
1.1 门店VIP管理数据的反思
1.2 门店VIP服务体系的反思
1.3 如何提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度
2、释放思维
2.1透视现场互动，联想门店
2.2 互动体验：门店联想
3、设定目标 建设团队
3.1如何获得第一名，拟定计划
3.2奖金如何分配
4、激励团队 达成目标
4.1 承诺激励的应用
4.2 挑战团队、考验团队
说明：第一部分先引爆学员的思维方式、导入团队建设、打开心扉，引导学员通过现场互动联想门店管理，为后续推动VIP实操管理技术打下基础。
第二部分：深思（深度认知VIP，革新VIP观念）
一、N种对VIP的理解
二、革新VIP观念
案例思考：VIP服务就是做好贵宾登记、节日问候、生日祝福、礼品兑换、活动优惠吗
三、VIP顾客的价值
四、知名度、美誉度、忠诚度的理解
五、思考
思考1：销售额的增长等于VIP客户的增长吗
思考2：销售额的增长等于店铺业绩长期的稳定吗
思考3：顾客凭什么成为老顾客呢？
思考4：顾客凭什么要转介绍顾客呢？
思考5：如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？
第三部分：分级（顾客分类实操管理技术的应用）        
一、“VIP四度”工具的理解
二、盘点技术
1、VIP流失客户的盘点
2、VIP年度销售额、销售占比、消费强度、消费近度的盘点
3、盘点门店年度VIP服务的成本？盘点成本占销售额的比例！
三、顾客分级技术的应用
1、活卡顾客的标准与应用
2、休眠卡顾客的标准与应用
3、死卡顾客的标准与应用
四、VIP卡分级技术的应用
1、会员卡
2、VIP银卡
3、VIP金卡
4、VIP钻石卡
第四部分：发展（VIP顾客新增与升级实操管理）        
一、发展VIP的途经
二、发展VIP的方法
1、销售服务时发展VIP的策略
2、成交时发展VIP的策略
3、离店时发展VIP的策略
4、售后时发展VIP的策略
5、互联网互动发展VIP的策略
6、促销活动发展VIP的策略
三、VIP升级的标准体系
1、会员卡升级VIP银卡的标准与方式
2、VIP银卡升级VIP金卡的标准与方式
3、VIP金卡升级VIP钻石卡的标准与方式
第五部分：服务（顾客服务与增值服务实操体系管理）        
一、依据利润进行VIP服务项目的设定
二、建立VIP服务项目体系（不同卡级享受不同的服务项目内容）
三、“六心”现场维护VIP
四、售后服务维护VIP
1、VIP维护形式
1）短信维护的案例研讨
2）贺卡、电子卡维护的案例研讨
3）电话维护的案例研讨
2、VIP特色服务体系
1）积分兑换 （礼品的设计、电话、短信通知提醒的艺术）
2）亲情服务  （服务的内容、服务的方式等）
3）专场服务   （专场服务的方式设定）    
4）跟踪服务   （跟踪服务的内容）
5）上门服务   （服务的小技巧）
6）购物优惠   （如何制造给顾客意外的惊喜）
7）售后服务    （售后服务的内容）
3、拟定VIP年度服务项目
4、VIP营销策划案例
案例1：VIP“幸运日”
案例2：礼券大赠送
案例3：VIP尊享专区
案例4：拍卖限量版（仅适合高档品牌）
案例5：主题式营销
案例6：VIP团购
第六部分：激活（顾客激活的实操管理）        
1、休眠卡顾客的激活策略
2、死卡顾客的激活策略
3、顾客升级的激活策略
4、顾客转介绍的激活策略
第七部分：组织与激励（大客户的组织管理实操技术）        
1、不同VIP活动项目的组织运营结构
2、实施VIP建设的门店员工激励方案
3、实施VIP建设的PK机制
4、实施VIP的阶段总结与改进

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