课程大纲：

经销商自我改变

【课程大纲】
第一部分：前言
1、考考自己的记忆力（面对市场竞争，出路要找方法）
2、案例：借力赢得更多的财富
3、优秀的经销商的具有的特质
        1）自信 （对自己的信心  对公司的信心  对市场的信心）
        2）智商（懂得借力使力，与公司共谋发展）
        3）情商（不抱怨不放弃）
4、学员思考     (给学员警示同时给予启发思路)
         1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？
          2）为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？
          3）为什么有的经销商越做越失去信心，抱怨不断，不敢投资，最后失去契机？
          4）面对市场的竞争，您采取了哪些应对措施，其效果如何？
          5）过去的等待客户上门，今天还行吗？您做了哪些调整和改变？
           ………
          10）您是如何构建高绩效团队的？团队赚钱比个人赚钱哪个轻松那块快？

第二部分：革除改变“坐商”的观念  （直击经销商的心坎）
1、我现在还好 （堂而皇之）
2、整个大环境都比较低落状态 （找借口）
3、我试过，但效果不大 （一棒子打死自己）
4、我没钱 （实话实说）
5、我不敢 （恐惧）
6、我不会 （找理由）
7、抱怨 （推卸责任）
8、迷茫

第三部分：SWORT分析 （引导经销商自我改变）
1、机会分析
              自己的机会分析
              市场的机会分析
              公司的机会分析
2、威胁分析
             自己的威胁分析     市场的威胁分析    公司的威胁分析
3、优势分析
             自己的优势    渠道的优势   公司的优势
4、劣势分析
             自己的劣势    渠道的劣势   公司的劣势

第四部分： 在竞争中找到趋势和优势  （引导经销商看到“钱”途）
1、正确看到自己的选择
                1）“孩子生下来了”，就要好好养大，不能中途放弃
                2）行行出状元，自己如何做“状元”
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2、找准趋势
3、在趋势中用“速度”赢竞争对手
4、趋势性行业的特点

第五部分：如何迈出第一步
1、思维的改变，观念的突破
            1）信心比黄金更重要
            2）成功者的思维模式   
成功者经常改变方法而不改变目标    失败者经常改变目标而不改变方法
目标如何设定
2、跟随公司一同发展 （跟着成功者的脚步）
                1)执行公司的政策与方向
3、紧盯行业第一名
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第六部分：由“坐商”到“行商”的转变方法
1、走出当铺，开发渠道
    1）案例1：夫妻店如何分工合作发展
    2）互动：合力突破
2、占领市场要由“坐商”到“行商”
案例1:工厂招工   
案例2：代理商的主动服务创造市场
案例3：顾客等服务到服务等客户的转变
3、渠道拓展的方式
        1）陆地拓展
        2）空中拓展  （网络）
        3）渠道开发的模式
以市场调研、布点规划和方案执行为核心的工作要点 
市场规划：第一步——调研信息汇总
第二步——城市容量测算
    布点容量测算方法   全国各城市人口/月均收入统计表
第三步——区域/城市/商圈布点（示例）
第四步——拟定网点拓展策略
广度、梯度、密度的策略重心
      4）招商技巧及作业方法
规划执行：拓展人员作业管理
作业模式-拓展作业的基本过程
招商技巧——招商六步曲 
说对话  找对人  助开店  定政策  解疑惑  选对址
4、渠道维护的方式
     1）做下级经销商的顾问
     2）协助下级经销商提升销售业绩
     3）如何做活动策划？
5、组建团队
     1）什么阶段找什么人？
     2）如何找到适合自己的人？人才在哪里？
     3）组建团队用人观的改变？  人才的工资不是你出的，是他自己创造的
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5、做好渠道服务
      案例：王永庆
      互动：现场模拟演练
      互动：小组探讨，如何做好服务
      案例：如何做好增值服务
 6、团队合力，快速突破

第七部分：与厂商合作共赢
一、信心    
二、忠诚    
三、价值观统一    
四、合力

经销商自我改变