课程大纲：

销售礼仪和技巧培训

    第一讲：房地产销售礼仪的钢铁法则
    案例：《当天销售十五亿并非运气》
    一、销售礼仪的功能与作用
    （一）塑造品牌
    （二）促进经营
    （三）提升形象
    （四）提高素质
    （五）赢得信赖
    （六）传递信息
    二、销售礼仪的内涵和形式
    （一）作用与内涵
    1、以诚为尚
    2、以尊为重
    3、以约为制
    4、以和为贵
    （二）形式与表现
    1、社交形式
    2、文字形式
    3、语言形式
    4、生活形式
    三、销售礼仪的修养与方法
    （一）道之以德，齐之以礼
    （二）热情亲善，真诚为本
    （三）不失大体，注重细节
    （四）不卑不亢，不暴不弃
    （五）大局为重，和谐第一
    （六）发自内心，久习不怠
    四、营销人员的“九大行头”
    案例：《至关重要的30秒》
    一套标准庄重的职业装束；
    一身稳重亲和的体貌形象；
    一套标准规范的销售礼仪；
    一口流利磁性的语言模式；
    一套规范齐全的销售文件；
    一套精练专业的业务技能；
    一个不容置疑的诚信感觉；
    一张准确无误的标准名片；
    一套适用便捷的销售用具。

    第二讲：房地产销售礼仪的务实经典
    案例：《销售中心为何门庭冷落》
    一、销售礼仪的六项原则
    衣着得体
    尊重真诚
    表达正确
    谨慎谦恭
    热情积极
    我为人人
    二、考虑他人是最高礼仪
    案例：《小唐的业绩从何而来》
    客户难以想到的——使其想到
    客户难以实现的——使其实现
    客户难以明白的——使其明白
    客户担心疑虑的——使其放心
    客户厌恶麻烦的——使其顺畅
    三、销售人员的礼仪守则
    实战演练：全面讲授与重点训练
    （一）形象礼仪
    头发、指甲、胡子、口腔、化妆
    衬衫、领带、鞋袜、服装、物件
    （二）行为礼仪
    站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿
    握手、拥抱、鞠躬、鼓掌、指引
    微笑、交谈、聆听、乘用、电话
    （三）迎送礼仪
    迎宾、微笑、名片、寒暄、呈献
    告辞、辞令、远送、拉门、目送
    （四）谈判礼仪
    座次、茶饮、表情、提问、赞美、
    关注、答疑、帮助、拒绝、签约
    （五）交际礼仪
    介绍、赠送、回访、邀请、信函
    （六）工作礼仪
    请示、汇报、答复、沟通、引荐
    四、房地产销售礼仪的语言表达
    （一）、优雅谈吐的十个原则
    （二）、不受欢迎的谈吐表现
    （三）、常用礼貌用语之精选

    第三讲：房地产销售技巧的理念心态
    案例：《顾客买的是什么？》
    一、商品的四重价值
    二、营销的两种方式
    三、四大营销新方式
    四、销售技巧新组合
    （心态、理念、知识、业务、礼仪、语言）

    第四讲：房地产销售技巧的实战技巧
    一、良好的心态决定销售的业绩
    （一）、案例：《客户心理转化技巧》
    （二）、客户心理典型分析
    （二）、销售赢在十大心态
    二、全新的理念决定销售的行为
    （一）、案例：《销售理念变为实操业绩》
    （二）、销售员十大销售理念
    三、业务过硬是销售的黄金法则
    （一）、案例《成功源自苦练》
    （二）、销售员“九个一口清”
    1、按揭计算一口清
    2、产品数据一口清
    3、折扣算盘一口清
    4、成交流程一口清
    5、购房政策一口清
    6、装修建议一口清
    7、增值建议一口清
    8、资料填写一口清
    9、客户资信一口清

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