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熟人市场---中国式关系营销

讲师:胡晓天数:2天费用:元/人关注:2549

日程安排:

课程大纲:

中国式关系营销

课程背景:
   过去的生意靠关系,现在的生意更加要靠关系,关系可以让企业飞速发展,让个人跃迁成长,对企业和个人而言,取得成功的基础是专业技能与核心竞争力,但是取得成功的关键却是高超的谈判技巧和良好的人际关系;中国跟其它国家市场环境*的不同,就是中国它是一个熟人市场,关键生意靠介绍,普通生意靠广告。
   不懂中国式关系营销的销售员,无意中就在得罪企业的客户,让企业的价值变得越来越少。不懂中国式关系营销的管理者,无意中就在激化企业内部矛盾,让企业的人效越来越低。一个人可以走的很快,但是一群人才能走的很远。
   客户关系管理是企业营销的出发点和核心点,企业能否实现营销目标,一切都要基于企业客户关系的管理。客户的开拓、维护、管理、裂变永远都是营销工作的重中之重,实现企业跟客户的共同价值和双赢是核心目标,而关系营销则是实现营销目标的关键工作!

课程目标:
● 依据中国独特的市场环境和关系,为企业解决中国式关系问题,提升团队销售业绩
● 深刻诠释中国式关系营销的核心本质,掌握简单易行并行之有效的实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!
● 打破培训方式的刻板化,教条化,理论化,提升企业管理及营销人员的关系能力、行动能力、思考能力、沟通表达能力等综合素质。

课程对象:企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程大纲
第一讲:中国式关系营销的解析

一、认识关系营销
关系营销:与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系,以便于赢得和维持商业关系
互动:绘制出自己所在行业的产业链条
关系营销的核心:“关系营销”的内涵更接近“伙伴关系管理”,主要围绕消费者关系展开。
二、关系营销的目标
1、建立同客户的良好关系
互动:你所服务的客户和你的关系怎么样?和公司的关系呢?
1)找到他
2)认识熟悉他
3)与他保持一定频率的联系(销售的三交四现)
4)尽可能保证他的需求能在我这里全部得到,不单单是业务层面。
5)检查我们的承诺与实现情况
2、与政府及公众建立良好关系
3、与上下游企业合作,实现双赢
案例:桑总与上下游如何双赢
三、东西方关系营销的区别
1、关注的侧重点
西方:关注关系的主体
东方:关注关系的人情
2、商业的顺序
西方:先有利益后有感情
东方:先有愉悦的关系后谈利益
四、中国式关系营销的特点
1、什么是关系?——信任+利益+情感=关系
讨论:关系的维度?
2、中国式关系销售技巧的“三纲
一纲:“法”的精神
二纲:“术”的智慧
三纲:“势”的力量
3、中国式关系销售技巧的“四谛”
1)“中”--讲平衡
2)“正”--够义气
3)“仁”--分实惠
4)“和”--留面子
案例分享:中国式关系销售技巧的“八正道”
——正见、正思维、正语、正业、正命、正精进、正念、正定

第二讲:客户的关系营销(CRM)
一、梳理自己的关系网络
1、4个问题,检查人脉网
问题一:我和谁在一起的时间会多一点?
问题二:和他们在一起的时候,我们在做什么事?
问题三:这样的交往是正面还是负面,适合当下的我吗?
问题四:这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成?
2、优化人脉网络的两个策略
1)花较多时间和合适的人在一起
2)与比你更成功的人在一起
二、老客户关系管理
1、常见的老客户维护五法
1)生日祝福
2)朋友圈点赞评论
3)老客户活动和优惠政策(以旧换新、会员积分、会员充值等)
4)线下送礼
5)多聊聊天(就算客户没有需求,也要了解客户情况,知道什么时候可能会有需求,会有多大需求)
2、评判优质老客户的标准
1)买的多、买的勤、买的贵
2)服务成本低
3)付款及时、信誉良好
4)有号召力和影响力
3、培养客户成为终身客户——会员制、售后服务
案例:开心瓜果王总坦然要求胡*给找种子用户
三、新客户关系管理
1.关系的六度分割理论:新客户的发掘一定有窗口
2、发掘企业客户的技巧
1)声东击西
2)得寸进尺
3)狐假虎威
4)曲径通幽
5)顺腾摸瓜
案例:刘生如何把窗帘项目做到政府大楼
3、让人快速喜欢你的方法
1)真诚的关心他人  2)微笑待人  3)记住消费者的名字  4)学会倾听
5)迎合他人兴趣  6)让消费者感到被重视
4、结交“关键人物”的4个注意事项
1)知己知彼  2)要注意看场合
3)找出人家不愿意和你交往的原因  4)动之以情,晓之以理
关键人物:找个“贵人"好办事
5、活跃气氛的6个方法
1)夸大放大人的特长  2)让大家都有表现的机会  3)适度的有一些调侃
4)故意留一点悬念  5)讲几个故事  6)准备几个笑话
6、消除误会的5种策略
1)进行沟通
2)深入调查
3)多方打听
4)借助人捎话
5)主动认错
案例:王总拜托国外姐姐照顾客户的儿子
案例:小李如何得到院长的助理帮助
7、提高消费者忠诚的九大原则
1)控制产品质量和价格  2)了解自己的产品  3)理解公司的客户
4)提高服务质量  5)提高客户满意度  6)超越客户期待
7)满足客户个性化需求  8)正确的处理客户问题  9)让购买程序变得更加简单
四、客户关系管理的核心法则
1、生意场交际需要感情投资
2、给足关系人面子
3、学会送礼的技巧
4、请客要遵循的4个原则
1)对象恰当原则
2)方式恰当原则
3)便利原则
4)真诚原则
5、识人要用的5种方法
1)居视其所亲
2)富视其所与
3)达视其所举
4)窘其所不为
5)贫视其所不取
9、帮客户成功就是自己成功

第三讲:与供应商的关系营销(SRM)
一、供应商的分类
1、战略供应商:对公司有战略意义的供应商
2、优先供应商:提供的产品或服务
3、考察供应商:第一次提供产品或服务给公司
4、消极淘汰供应商:不应该再得到新的产品
5、积极淘汰供应商:积极淘汰供应商不但得不到新生意,连现有生意都得移走
6、身份未定供应商:身份未定供应商的身份未定问题
讨论:如何与供应商进行深度合作
案例:a、格力空调b、百思泰
二、选择供应商的各项综合指标
1、商品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好
2、经营管理水平;
3、持续供应和扩大供应的能力;
4、市场地位;
5、低价位产品开发能力。

第四讲:与经销商的关系营销
一、与经销商关系中易犯的两大错误
错误一:把经销商当成上帝
错误二:把自己当成经销商的上帝
二、如何处理好与经销商的关系
案例:百思泰销售如何与经销商处关系
1、经销商不主动配合工作的原因
1)自身原因(没有让经销商赚到钱,配套支持服务没做好)
2)经销商原因——资金紧张、态度不端正、内部管理混乱、受经营思路的局限……
2、经销商关系管理的目的
1)厂家关系营销的目的:业绩(也是区域经理的目的)
2)经销商的目的:利润
案例:达因集团的经销商关系管理
3、经销商关系管理的方法
1)团队激励
2)团队培训
3)以身示范
4)跟踪指导
5)实战煅炼

第五讲:与竞争对手和利益相关方的关系
一、与竞争对手的关系
1、竞争对手是最好的老师,取其精华去其糟粕
案例:滴滴打车与快的打车
案例:58同城与赶集网
二、与利益相关方的关系
你是资源导向型企业还是市场导向型企业(自我定位关系重要性的主次)
1、政府关系
2、金融机构
3、新闻媒体
4、社会团体

中国式关系营销

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