课程大纲：

*销售训练营

课程背景：
   当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的*销售员。
   *销售员是综合能力极强的全方位人才。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！
   课程根据对市场环境和客户需求的分析，让学员感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的*销售员！

课程收益：
● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率
● 学会谈判成交的18钟技巧
● 掌握销售员的自检表
● 学会制定销售目标和销售计划
● 学会科学的精力管理，提升工作效率
● 掌握开发客户的九大技巧
● 学会应对不同客户的策略与技巧

课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员

课程大纲
导入：普通销售员和*销售员的区别？
第一讲：*销售员的心态训练
一、*销售员的基本认知
1、销售职业的正确认知
2、客户关系的正确认知
讨论：如何成为客户喜欢的销售员
讨论：面对拒绝如何调整好心态
二、三大方面，练就成功的销售
第一方面：心态
第二方面：知识
第三方面：技巧
案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）
三、*销售员必备的四大态度
1、找寻动力的源泉
2、自我肯定的态度
3、拥有成功的渴望
4、坚持不懈的精神
四、*销售员必备的四个特点
1、强烈的自我驱动
2、严谨的工作作风
3、成为销冠的自我修炼
4、超级链接的能力
五、*销售员必须坚持的五种信念
信念一：相信自己，足够自信
信念二：真心诚意地关心您的客户
信念三：始终保持积极和热忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客户
六、对销售人员提出新的要求（六个“更”）
1、比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存
2、比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战
3、比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验
4、比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化
5、比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目
6、比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力
七、坚持六大原则，助你业绩倍增
原则一：成为新时代
原则二：我是顾问而非“销售人员”
原则三：我是营销专家
原则四：立即行动、拒绝等待
原则五：用心做好工作
原则六：树立成为销冠的信念

第二讲：*销售员必备的技能
一、六大知识运用
1、商务礼仪
2、法律
3、财务
4、心理学
5、商务谈判
6、时事政治（了解事件不聊观点）
二、专业内容储备运用
三、管理技巧的运用
1）激励  2）培训  3）沟通  4）策略
5）宣传  6）组织  7）执行  8）目标管理
工具：GSPA法则
工具：精力管理的金字塔

第三讲：*销售员开发客户的技巧提升
一、客户开发与管理
1、开发精准客户
2、陌生拜访“黄金四法则”
法则一：价值交换
法则二：身份对等
法则三：充分了解
法则四：言简意赅
案例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）
3、电话营销应注意的五个方面
4、价值塑造的三大方面
案例：华强集团李总为何前期准备需要15天
案例：吉利收购沃尔沃
5、方案陈诉的技巧（清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变）
6、客户管理
1、因地制宜、分而治之
2、知彼方能成知己
3、有限的精力做无限的关系
二、高效沟通的四大技巧
技巧一：倾听
技巧二：赞美
技巧三：重复问题
技巧四：理解认同
三、促进业务成交的手段
1、有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交
案例：胡*如何让南北药业做到现款进货
2、面对不同风格的人策略不同
1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
案例：李*如何成交神经质的客户
案例：欧*如何成交暴躁型客户

第四讲：*销售员四项训练（实战演练）
训练一：突破销售*的心理障碍
训练二：让自己的说话有震撼力
实战演练：公众讲话之（3分钟让人记住你卖的东西）
训练三：*销售员的五大自检系列表
1）拜访接待自检表
2）洽谈谈判自检表
3）客户追踪根据自检表
4）销售日常工作自检表
5）销售阶段目标自荐表
互动：改进策略及总结
训练四：提升专业形象
工具：行销工具包
演练：*销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来
案例：一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回
课程总结

*销售训练营