课程大纲：

经销商开发的课程

    金牌经销商开发与管理能力提升训练
    【课程背景】
    经销商越来越难管，经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题：
    如何开发优质经销商?
    合作初期，经销商的信心难以建立
    经销商没完没了的向厂家要费用
    经销商总是抱怨厂家做的不够
    经销商对厂家业务人员不够信任
    经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷
    经销商老板总抱怨没钱……
    经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?
    由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用?

    【课程对象】
    针对如何辅导经销商经营的课程，适合厂家、经销商共同学习

    【课程大纲】
    第一篇 经销商开发技能训练
    第一章 开发经销商的高效沟通能力训练
    一、 高效沟通的四大要素
    1、听三层 /三层听
    2、说——主导技能训练
    3、问——三从四压五问
    4、动——高效沟通中同理心的建立
    5、沟通魔鬼定律
    二、与经销商高效沟通3术
    1、问问题的4原则
    2、三从四压五问技巧
    3、四层漏斗式提问套路设计
    三、经销商沟通的二大关键问题
    1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
    横向利益 /垂直利益：
    既得横向利益的深化
    垂直远景利益的扩大
    2、如何与不同性格类型经销商交往
    好胜型
    自私型
    自尊型
    挑刺型
    第二章 经销商的选择策略
    一、选择经销商的六大条件
    1、实力 (基础条件)
    2、营销思路：(关键条件)
    3、市场能力：(以往业绩)关键条件
    4、管理能力：关键条件
    5、口碑
    6、合作意愿：先决条件

    第二篇 经销商的“管“——经销商奖惩激励管理
    第一章 高效管理的6大影响力武器
    一、*着名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
    1、互惠式让步
    2、承诺和一致性的惯性催眠
    3、社会认同原理
    4、喜好
    5、权威
    6、稀缺
    第二章 经销商管理之激励与制约管理
    一、经销商的激励管理
    1、制定合理经销政策
    2、三力联动
    3、四点切入(借、造、乘、顺势)
    4、同理心，同利心，同力心
    5、在意经销商的问题和感受
    二、 经销商的制约管理
    1、如何制约不听话的*经销商
    第三章 经销商管理之日常维护管理
    1、拜访经销商拜访原则
    2、拜访内容
    3、拜访技巧
    4、拜访注意点

经销商开发的课程