课程大纲：

经销商升级转型

    课程目标：
    经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫。
    所以本次培训针对经销商如何转变思路, 经销商如何提升自身管理能力的同时, 提升自己的公司化运作能力,以及营销方面的提升。

    课程对象:各级经销商和区域经理

    课程主要内容：
    第一部分、转型时期经销商的成功观念
    1、过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）
    2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）
    3、知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）
    4、从柯达胶卷破产(分析经销商 三轮到汽车的升级是竞争的必然)

    第二部分、经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战
    1、经销商发展可能面临的内部问题
    管理不规范（制度、人、财、物、库存等）
    员工整体素质低
    员工的执行力差
    运营及隐性成本大
    市场及新产品信息渠道不畅
    2、经销商可能面临的外部问题:
    缺少改变，市场经营思路跟不上外面的变化;
    面对顾客对产品消费需求变化把握不准;
    面对竞争对手有时手忙脚乱;
    对客户升级和销售不能有效的指导和引导;
    不知道如何细分市场和培育市场;
    缺乏对市场的了解和敏锐度;
    3、经销商迫切需要升级的两个方向
    管理升级:向管理要效益,让管理有效运行;
    营销升级:走出去,做客情;

    第三部分：店面销售实战技能
    为什么有些经销商去年做八百万，今年还做八百万？
    为什么有些经销商去年做八百万，今年做的更少？
    为什么有些经销商越做越少，甚至消失？
    为什么有些经销商越做越大，最后成为企业家？
    经销商如何突破瓶颈，找到增量赚钱的方法？
    为什么经销商没有帮手的时候很累，有了很多帮手以后更累？
    1、经销商必备素质
    成功的愿望
    积极向上的价值观
    对品牌的中层
    充满热情
    坚定信心
    树立信誉
    2、销售技巧
    抓住顾客买东西的三个过程
    FABE成交术应用
    销售情景模拟修炼
    场景一：客户进场时初步接触
    场景二：顾客在场内
    场景三：你笑颜以对，顾客却毫无反应
    场景四：顾客其实很喜欢，但与顾客同行的人却不买账
    场景五：顾客虽接受了我们的建议，但最终没作出决定而找了个借口离开。
    场景六：听完介绍后，顾客什么都不说转身就走
    场景七：顾客是位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问
    场景八：哪个店里是一口价啊，你们一点优惠都没有吗？
    场景九：想搜集客户的档案资料，可是客户一点都不配合。
    3、把握客户心理必备技术

经销商升级转型