课程大纲：

家庭市场营销

    【课程背景】
    江山代有才人出，各领风骚数百年。实际上，中国整体通信消费市场的变化也如此，从门店转型卖场、社区驻点摆摊、街口小店合作、商业集市特卖，到百货商场、大型超市、购物广场等商业综合体联促，再到2020年疯迷的社群直播带货营销，每个时代都有每个时代的消费特色。
    如果说2019 年是 5G 元年，那么2020 年则是 5G 终端+应用实质性发展的起点。不可否认，疫情虽然对 5G 的业务、终端、应用、宣传、推广虽然产生了一定的影响，但运营商市场依然借力5G有望迎来新一轮的爆发期。那么，作为运营商如何抢抓这一有利时机？如何加强业务的深度挖掘及市场拓展呢？应该说，哪里有人，哪里就有市场！
    中国4.4亿左右的家庭市场聚集地，一直是运营商们业务发展的必争之地，各大运营商都在为这片市场的争夺上百变招式，百家争鸣。各大运营商作为行业领军者，分别以家庭为市场突破点，以网格划小承包为驱动力，全面调动其一线人员的现场服务，营销沟通能力。然而，市场如战场，经营过程中的竞争加剧，网格团队中成员能力的参差不一，传统方法重复使用等，导致网格团队的整体战斗力与市场发展速度匹配度不高。
    因此，谷子老师认为通过结合中国通信市场网格运营现状，将有效的营销举措、服务能力等关键点重塑，是解决当前网格从“单线经营”到“双线精营”的关键抓手之一。本课程以泛智能终为产品切入点结合当前中国运营商5G相关产品包装，通过网格全景工作图、线上线下的OAO融合营销法等内容全面教会网格营销人员开展业务，助力一线营销人员轻松打造出网格内一支*的营销运营团队，促进划小后网格区域内业务收入全面提升。

    【课程目标】
    1、熟悉家庭市场数字化转型与网格“双线精营”模式
    2、熟悉如何进行家庭客户需求分析与多场景营销训练
    3、掌握数字化家庭产品发展策略，做好客户保有
    4、掌握新型渠道拓展营销及如何打造生态圈，如何预警客户流失，以及如何深挖异网客户

    【授课方式】
    1、情景教学法：结合案例教学，通过问题还原、解决步骤讲解、模拟互动，以及外部案例的学习，帮助学员形成对现实问题解决的实操性思考。
    2、行动学习法：激活学员旧知，链接课程新知，演练并使用新知。帮助学员快速掌握课程核心与实操技能。
    3、课程回归实际案例，以你讲我评的方式来扩大参训学员的视野，增强课堂的趣味性和启发性。
    4、连麦互动方式增加线上直播趣味性。

    【课程大纲】
    第一单元：新机会、新挑战、新发展——5G产品，家庭市场势在必行
    1、认清5G竞争态势下的运营商家庭市场竞争的新变化
    传统通信行业发展转型势在必行
    从4G到5G，运营商的发展风向标
    新一代消费决策者的需求变化
    2、网格市场发展增量新的突破——泛智能终端的崛起
    1)为什么要发展智慧家庭业务？
    携号转网拼的是什么？服务？产品？质量？
    万物互联，智能家居锁定家庭用户市场
    支局划小承包，网格承包新的利润增长点
    2)攻防业务开展，中国运营商的优势是什么？
    3)5G畅享冰激淋套餐营销策略
    4)阿里大宝卡的玩法

    第二单元：新手段、新策略、新玩法——网格内如何拓展新客户
    1、网格内工作全景图
    2、“三情”信息收集法
    3、不同类型的小区营销拓展思路及打法
    低占小区
    对峙小区
    高占小区
    4、产品篇——门店销售什么，我的上帝会买单
    1)差异化的泛终端带来的无限商机
    沃家组网
    沃家神眼
    沃家固话
    沃家电视
    1)好产品的底线就是直击客户的“三点”
    用户痛点
    产品卖点
    竞品缺点
    2)升级家庭数字化产品架构，“五品“助力营销
    引流品设计技巧：我们欠你一部“手机“
    锁客品设计技巧：会员拉动后续消费
    爆品设计技巧：找准你的拳头产品
    利润品设计技巧：让爆单成为一种习惯
    *锁销品设计技巧：发动群众力量一起来营销
    5、双线营销八大日常引流法
    存量用户引流法
    趣味游戏引流法
    优惠福利引流法
    商户联盟引流法
    美团点评引流法
    电商平台引流法
    微信裂变引流法
    高带低频引流法
    6、独具匠心的五大营销实战法
    1)地推攻销法
    小区摆摊选址与现场布置实操
    客户拦截与营销话术训练实操
    上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
    上门前应做好充分准备
    上门时规定动作-入户整体流程
    上门时注意事项
    上门入户营销流程与话术
    上门入户营销工具应用：家庭花费开支优化算帐本
    沿街商铺（包括快递业的拓展）的扫楼扫街
    2) 电话引销法
    做电话营销要懂点心理学
    那些年我们遭遇的尴尬
    客户的6个问题你必须懂
    让你失去客户的8个“不小心”
    了解客户心里要的是什么
    电话引销的关键动作——实操话术解读
    15秒内开场白“黏住”客户
    电话中，最忌讳的敏感词
    巧用声音，塑造好形象
    “诱”之以利，不怕他没有兴趣
    巧用敏感话题吸引客户的注意力
    万能营销引导话术化解用户异议
    听出用户“谎言”背后的商机
    电话引销的售后关键动作解读
    3)社群维销法
    一个微信等于一座商业综合体
    建立信任源于个人号IP的打造
    微信快速获客四借法
    微信收割营销
    破冰初识
    关注社群上的陌生人
    用“身份”抢用户时间
    点赞+评价的魅力
    用户细分
    用户画像建立方法
    用户标签打造步骤
    巧用朋友圈
    朋友圈的“种草”技巧
    提高朋友圈关注的技巧
    微信追踪七步法
    4)泛渠道生态圈法
    泛渠道的2大帮扶阶段
    五种促成合作的方法
    泛渠道渠道的帮扶管理动作
    案例分析：基于快递大店的泛渠道场景化解读
    泛渠道的营销生态打造
    5)直播促销法
    当前四大主流直播平台特征解析
    腾讯直播
    淘宝直播
    抖音直播
    快手直播
    建立直播平台健康账号的三个基本动作
    定期作品更新
    定期整理关注
    定时开启直播
    不同类型主播账号封面及头像设置
    个人主页提升账号爆光度的5要素
    头像
    昵称
    所在地
    个人介绍
    主页壁纸
    原创作品不违规
    热门的时间与周期
    热门作品的评估要素
    播放量、完播率、点赞数、评论数、分享数、涨粉数
    定位作品受众人群
    作品封面设计要求
    作品的内容与噱头

    第三单元：“心”服务、“聚”客户——网格内如何存量客户保有与异网客户切割新
    1、网格存量客户保有工作策略
    1)实现客户被动留网的手段
    如何实现客户“不能走”？
    如何达到客户“不敢走”？
    如何完成客户“不让走”？
    2、网格客户保有与价值深挖
    1)家庭存量客户保有分析模型
    2)家庭存量客户维系路径和工具
    3)企业微信的应用
    备注：以上内容仅供参考，谷老师会根据当班学员情况适当进行针对性调整授课内容。

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