课程大纲：

谈判致胜课程

    课程讲师：卓江涛

    课程背景及收益：
    沟通谈判三招可致胜,哪三招呢？
    招一：知己知彼；
    招二：氛围营造；
    招三：说服有术。
    本课程即围绕这三个方面进行探讨和训练，帮助学员有效提升沟通谈判的能力，助力组织业绩大幅攀升。
    首先，知彼知己是谈判致胜的前提。课程将通过DISC性格分析工具的学习和运用，让学员了解自身风格的优劣势及自我修炼的方法，掌握快速识别客户风格的技巧，探讨与不同风格客户沟通谈判的基本要点。
    其次，氛围营造是谈判致胜的保障。课程将通过制造情境、学会赞美、对话技术和展示专业四个方面，帮助学员掌握不同风格客户喜欢的情境特征，能够抓住不同风格客户的核心需求，学会运用询问式对话在谈判中把握主动，并掌握展示专业的注意事项和技巧。
    最后，说服有术是谈判致胜的关键。因为只有能够说服客户，才能达成沟通谈判的目标。课程将通过金字塔原理的学习和运用，帮助学员掌握自上而下说服对方的表达技巧及自下而上整理表达思路的方法，通过结构化思维的训练有效提升沟通谈判的说服力。

    培训方式：讲授+案例分析+实操演练

    课程大纲：
    开场：自画像团建
    篇一：谈判致胜的前提——知彼知己
    一、知彼知己的*工具：DISC
    1、DISC性格分析的概况
    2、四种典型性格解析及案例建构
    3、DISC性格分类维度解析
    4、DISC性格测试
    二、DISC运用的关键：放大优势、管理劣势
    1、DISC典型风格的优劣势分析
    2、自我修炼的关键：扬长修短
    3、沟通谈判运用的关键：扬长避短
    三、快速识别客户的四重境界
    1、望：相由心生
    2、闻：言多必识
    3、问：拨云见性
    4、切：科学把脉
    四、与不同客户沟通谈判的要点
    1、“天生领袖”之D型谈判术
    2、“快乐天使”之I型谈判术
    3、“和谐使者”之S型谈判术
    4、“完美达人”之C型谈判术

    篇二：谈判致胜的保障——氛围营造
    一、制造情境：
    1、“天生领袖”之D型喜欢的情境
    2、“快乐天使”之I型喜欢的情境
    3、“和谐使者”之S型喜欢的情境
    4、“完美达人”之C型喜欢的情境
    二、学会赞美
    1、“天生领袖”之D型赞美术
    2、“快乐天使”之I型赞美术
    3、“和谐使者”之S型赞美术
    4、“完美达人”之C型赞美术
    三、对话技术
    1、两种对话模式：陈述式和询问式
    2、询问式对话的常用用具：ORID询问法、立体化提问法
    3、询问式对话技术演练
    四、展示专业
    1、专业形象塑造
    2、魅力气场修炼
    3、业务知识扎实

    篇三：谈判致胜的关键——说服有术
    一、说服力的前提：思维的结构化
    1、内在思考清晰
    2、外在表达有力
    二、思维结构化的工具：金字塔原理
    1、金字塔原理的由来和概念
    2、金字塔原理的四大核心原则：论、证、类、比
    三、金字塔原理的两种表达结构
    1、纵向结构分层级让表达有层次感
    2、横向结构选顺序让表达富有逻辑
    四、金字塔原理的两种表达方式
    1、自上而下疑问回答式让说服有力
    2、自下而上概括总结式让思路清晰
    五、金字塔原理在沟通谈判中的实操应用
    1、应用实操的六个步骤：明、定、设、画、做、制
    2、金字塔原理之沟通谈判应用实操演练
    结尾：行动计划式课程回顾

谈判致胜课程