课程大纲：

经验萃取技术培训

    《组织经验萃取技术》训练对象：销售内训师、销售经理、企业HR与培训人员

    【销售团队现状】
    一个销售*离职了，他所有的经验都带走了。
    一个销售*升职了，他大量的案例经验并没有传承。
    一个个销售新手需要在实战中反复碰壁才能渐渐入门。
    一批批销售人员因缺乏经验而浪费了大量的销售机会。
    一个个销售部门因销售实战经验没有提炼萃化，还停留在“大刀队”水平。
    一个个销售问题经多次培训，还是一阵风过后“百草重生”。

    【销售团队难点】
    为什么企业销售多年而实战性销售工具几乎没有？
    为什么企业销售多年而一个培育合格销售新人的能力标准都没有？
    为什么很多销售多年的上市企业甚至没有一套实效的销售训练教材？

    【营销萃取收益】
    把销售团队大量沉没的销售案例提炼成销售实操经验。
    把销售团队大量的经验行为归纳演绎成实战销售教材。
    把过去需要一两年才能入门的销售“菜鸟”，一两个月内训成“业绩好手”。
    把大量的销售“农民”训练成具有职业技能的“销售士兵”。
    把全部销售经理变成可萃取、可训练、可复制、可传承的“销售内训师”。

    【萃取训练方式】
    1.“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”
    2.  行为学习、随岗教练、经验复盘、教训演示
    技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练
    销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
    单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练

    一、“职业修为”行为萃取训练
    ★ 训练目标：
    1、萃取培养自信，驱除内心中的恐惧、懈怠和悲观；
    2、萃取培养乐观心态，以阳光的情绪去工作；
    3、萃取主动出击，不去等待、抱怨、指责、借口和逃避；
    4、萃取培养自己全力以赴的工作习惯，增强面对艰难的耐挫力；
    5、萃取养成乐观积极的工作兴趣并在工作中焕发激情；
    6、萃取忠诚企业规划自己快速成功人生，情绪稳定、坚定目标；
    7、萃取通过自身的阳光心态与行为，去感染别人带动团队。
    ★关键技能训练科目：
    1、十秒种自我激励行为；
    2、面对消极情绪的心理暗示行为；
    3、自我激励行为；
    4、情绪转换与自我改变行为
    〓训练工具：
    1、28天晨读训练法一套；
    2、不良情绪心理暗示一套；
    3、不良情绪归纳图示一套；
    4、自我不良情绪解决方案一套；
    5、阳光心态训练术一套

    二、“管理技能”《关键行为执行力》萃取训练
    ★ 训练目标：
    1、能够通过关键行为提升员工的执行力；
    2、能够通过关键行为提升主管的领导力；
    3、能够通过关键行为倍增领导的执行规划与决策能力；
    4、能够通过关键行为凝练目标管理，提升工作效果；
    5、能够通过关键行为增强绩效考核的准确性；
    6、能够通过关键行为清晰流程管理的准确性。
    ★关键技能训练科目：
    1、企业文化价值理念演绎；
    2、企业口号与行为解析；
    3、市场营销计划与行为的解析；
    4、绩效考核关键行为解析；
    5、年度计划关键行为解析
    6、主管任务计划书关键行为解析
    7、合格销售士官关键行为解析。
    〓 训练工具：
    1、企业文化关键行为手册一套；
    2、企业市场新产品推广计划行为手册一套；
    3、普通计划书与关键行为计划书比较纠错表一套
    4、关键行为考核表一套

    三、“沟通素质与销售技能”萃取训练Ⅰ《FABE利益说明术》
    ★ 训练目标：
    1、能够通过介绍，一分钟激发客户需求；
    2、能够清晰地讲述项目和产品；
    3、能够有效地烘托产品的价值、性价比；
    4、能够快速阐述在竞品中的优势和卖点；
    5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品；
    6、能够通过例证令客户信服产品的优势、卖点。
    ★关键技能训练科目：
    1、10分钟产品介绍：
    2、100字精准推介：
    3、一句话震撼推介：
    4、产品说明一问一答：
    5、标杆训练法：
    6、拦截训练法：
    7、第三方证明素材提炼汇集：
    8、FABE实战应用散打式训练。
    〓 训练工具：
    1、《10分钟产品介绍》范文2套
    2、《100字精准推介》范文2套
    3、《FABE利益说明术》教材1套
    4、《FABE技能要点及评测技术》1套

    三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅱ《*激发需求术》
    ★ 训练目标：
    1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：
    2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣：
    3、能够有效探询客户的需求意向；
    4、能够通过问题处理客户的异议
    5、能够通过询问引导客户成交；
    6、能够通过渐次的探询说服客户。
    ★关键技能训练目：
    1、客户驻足性探询技能：
    2、强势异议处理技能：
    3、暗示性尝试成交技能：
    4、客户沟通的控场技能：
    5、*逻辑思维引导技能：
    6、*实战应用散打式训练。
    〓 训练工具：
    1《客户驻足性问题集成》2套
    2《有效探询客户需求集成》2套
    3《暗示性尝试成交》2套
    4《*逻辑思维说服术》1套
    5《*引导问答话术》教材1套
    6《*技能要点及评测技术》1套

    三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》
    ★ 训练目标：
    1、能够萃取有效探询客户的信息；
    2、能够萃取沟通中的“控场引导”
    3、能够萃取在沟通中牵引客户思路；
    4、能够掌握顾问式销售的“一问一答”核心技能；
    5、能够萃取强势沟通技能。
    ★关键技能训练科目：
    1、“FABE”的核心利益询问术；
    2、“FABE”中的“BE”说服术；
    3、“*”与“FABE”沟通结合应用；
    4、技能辩论会
    5、《BPSP技能要点及评测技术》1套
    〓 训练工具：
    1、“BPSP”陈述型问句教材一套；
    2、“BPSP”反问型问句教材一套；
    3、“BPSP”设问型问句教材一套；
    4、《BPSP技能要点及评测技术》1套

    三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅳ《AIDMA客户美好体验》
    【客户体验=拓客+锁客+养客+生客】
    ★ 训练目标：
    1、能够萃取根据产品特征、特性设计客户良好的体验动作，使产品的功能更显性。
    2、能够萃取通过客户对产品的体验激发其购买冲动，提升成交率。
    3、能够萃取根据不同的客层，做恰当的产品展示与体验动作。
    4、能够萃取制作产品的展示与体验动作，形成工具化行为。
    5、能够实现销售人员从推介销售到客户体验营销的技能转化。
    ★ 关键技能训练科目：
    1、《AIDMA客户体验语言引导》
    2、《AIDNA客户体验产品生动化展示》
    3、《AIDNA客户体验产品生动化表演、讲解》
    4、《AIDNA客户体验行为引导设计》
    〓 训练工具：
    1、《产品生动化演示套路动作脚本》
    2、《产品生动化演示套路动作脚本话术》
    3、《产品AIDMA客户体验》展演录像
    4、《产品AIDMA客户体验技能要点及评测标准》

    四、“纯粹销售技能”萃取训练Ⅰ《销售案例说服》
    ★ 训练目标：
    1、通过编写故事打动客户，激发客户需求。
    2、通过提炼利润故事引导客户的需求。
    3、通过编写产品故事起到利益证据的说服效果。
    4、通过编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。
    5、通过编写销售故事处理客户异议。
    6、通过编写销售故事引导客户成交。
    ★ 关键技能训练科目：
    1、归纳、整理销售经典案例；
    2、编写简练、跌宕的故事情节；
    3、利润、利益、效益故事的编写；
    4、故事的讲解、讲述。
    〓 训练工具：
    《品牌利润故事》2套
    《产品利益故事》2套
    《竞品恐吓故事》2套
    《销售故事技能要点及评测技术》1套

    四、“纯粹销售技能”Ⅱ《LSCPA异议处理》
    ★ 训练目标：
    1、萃取怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？
    2、萃取如何快速赢得客户信任提高产品价值？
    3、萃取如何快速赢得客户信任提高产品价值？
    4、萃取如何快速赢得客户信任提高产品价值？
    5、萃取如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？
    6、萃取赢得客户的要挟性报价与还价；
    7、萃取在处理客户杀价中快速成交；
    ★关键技能训练科目：
    1、价格安慰技能
    2、产品价值烘托技能
    3、客户同位心理引导
    4、抱怨平息术技能
    5、价格异议处理问答话术
    6、服务与沟通意识
    〓 训练工具：
    1、价格异议处理问答话术一套
    2、客户常见价格心理分析手册一套
    3、价格异议处理成交话术一套
    4、服务行为素质训练
    5、沟通行为素质训练
    6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套

    四、“纯粹销售技能”Ⅲ《无痕迹促成》
    ★ 训练目标：
    1、萃取应用“假定承诺法”促进客户成交；
    2、萃取应用“门把法”促进客户成交；
    3、萃取应用“富兰克林法”促进客户成交；
    4、萃取应用“行为引导”促进客户成交；
    5、萃取引导客户思路，直接带入成交；
    6、萃取利用客户习惯，直接并入成交。
    ★关键技能：
    1、行为引导成交训练
    2、暗示性无痕迹成交训练
    3、产品说明后成交技术训练
    4、异议处理后成交技术训练
    〓 训练工具：
    1、《引导成交的行为训练教案》
    2、《引导成交的语言训练教案》
    3、《图示法成交训练手册》

    五、“职业行为素质”萃取训练《六米黄金气场》
    ★ 训练目标：
    1、萃取高素质员工的电话销售行为
    2、萃取高素质员工的客户沟通行为
    3、萃取高素质员工的职业修养行为
    ★关键技能：
    1、商务职业行为的静态行为训练
    2、训练职业行为的静态行为训练
    3、训练职业行为的演示行为训练
    4、训练职业行为的拜访行为训练
    5、训练职业行为的接待行为训练
    〓 训练工具：
    1、《商务类行为素质训练教案手册》
    2、《沟通、寒暄类语言训练教案手册》
    3、《接待、宴请、品茶、伴游行为训练手册》

    六、“客户管理”萃取训练《新客户拓展与老客户“粘性”》
    ★ 训练目标：
    1、萃取团队开拓客户群的新经验、新办法并形成内训工具
    2、萃取团队激发客户需求的新经验新、办法并形成内训工具
    3、萃取团队维护老客户群的新经验、新办法并形成内训工具
    4、萃取团队老客户转介绍群新经验、新办法并形成内训工具
    ★关键技能：
    1、新客户群的开拓方法训练
    2、“客户地图”制作训练
    3、可预测、可考量、可追踪的数据化精准客户分类训练
    4、拓客、集客、生客的“粘性”管理训练
    5、客户管理技能工具制作训练
    〓 训练工具：
    1、《客户地图之拓客方法与管理实操手册》
    2、《数据化客户管理与销售考量手册》
    3、《老客户“粘性”管理实操手册》

    七、“团队销售管理与内训 ”萃取训练《团队销售工具》
    ★ 训练目标：
    1、萃取平息客户常见异议的FAQ实操工具
    2、萃取激发客户需求的*实操工具
    3、萃取产品利益感动行为的FABE实操工具
    4、萃取拓客的路径与方法实操工具
    5、萃取老客户维护实操工具
    6、萃取快乐体验的AIDMA工具
    7、销售回款实操工具
    8、销售新人快速入门八项能力训练实操工具
    ★关键技能：
    1、销售案例故事编写与讲述作业训练
    2、产品演示感动客户之说、写、读作业训练
    3、引导激发客户需求说、写、读作业训练
    4、高效切入与沟通说、写、读作业训练
    5、产品体验与服务爆点作业训练
    6、快速品系客户杀价能力训练
    〓 训练工具：
    1、《拓客的路径与方法实操工具训练手册》
    2、《平息客户常见异议的FAQ训练手册》
    3、《激发客户需求的*训练手册》
    4、《产品卖点生动化演示的FABE训练手册》

    八、“团队销售管理 ”萃取训练Ⅱ《销售装备》
    ★ 训练目标：
    1、客户数据评测管理
    2、销售动态管理
    3、商务洽谈资料手册集（包括职能类视听资料）
    4、销售经理一日工作量化管理工具；
    5、销售经理一周工作量化管理工具；
    6、快速培养新员工一个月开单工具大全。
    ★关键技能：
    1、客户管理之客户档案卡管理训练
    2、销售工作量评测之销售日志训练
    3、客户沟通之展业夹资料训练
    〓 训练工具：
    1、《客户考量化分类手册》
    2、《客户档案卡管理手册》
    3、《销售日志管理手册》
    4、《销售展业夹管理手册》
    注：以上内容萃取，最少3天，一般是每个技能1天，以上8个模块共8天。

    附：如何保证学员实战中确实能够用起来？
    作业训练随岗辅导（此项按1天授课费用收费）
    所有参训学员回到企业之后，必须针对课上学习的关键技能，结合企业的实际情况，完成所留的技能作业，企业营销教练将通过邮件、视频指导学员进行改进，并最终达到实战水平
    技能训练后专项展演（课后1个月，安排2天，由老师现场纠正与辅导）
    为保证训练真正落地，所有参加训练学员在完成作业的基础上，教练将指导其进行技能演练，并在企业内部进行技能展演，企业营销教练将在现场进行指导评判！

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