课程大纲：

渠道的开发与管理

课程收益
   许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益*化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
－价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！
－除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；
－公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
－销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
－如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
－公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
－公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程大纲
第一单元：思考一些最基本的问题
1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4、在客户与市场开发过程中，*的的障碍时什么?
一、销售成败的关键：
1、方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择
2、业务模式的创新；
3、销售技能或技巧的提高；
二、竞争的三个不同层次：
1、以价格为主的商务竞争
2、以技术为核心的差异化竞争
3、以标准为基础的系统竞争 
三、差异化竞争策略的制定： 
1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3、面对不同的对手（进口高端，国内山寨），我们的竞争策略?
4、面对不同的客户（企业用户，个人用户，经销商，设计院），我们的营销策略？
案例讨论：*通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：渠道的开发中的“谋”与“略”
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
我们理想的合作方是… …
一、企业或市场发展初期的渠道开拓：
1、企业发展的主要目标：
企业发展的主要目标：生存 + 发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
2、渠道管理所面临的主要困难：
A、与谁合作：
1、应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
2、经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
3、与经销商合作的性质：*授权经销商？授权经销商？
B、哪里寻找：
1、自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
2、自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
3、策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
C、如何管理：
1、业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
2、客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
3、今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
3、渠道管理应避免的错误：
1、贪！---求大，求多，求快
2、懒！---只看业绩，满足现状
3、变！---灵活应变，创新互惠！
坚持不变，持之以恒！
案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
四、企业或市场成熟稳定期的渠道管理：
1、企业发展的主要目标：
1、企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
2、企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
3、企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面临的主要困难：
A、不合适的合作方：
1、有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
2、有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
3、有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（经销商）数量太多：
2、经销商低价销售或串货销售：
3、客户/项目的归属权：
C、项目报备制度的建立：
1、为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
2、建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3、如何建立---组成与细则
讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
D、其他管理制度的建立：
1、分销权及专营权政策
2、价格和返利政策
3、年终奖励政策
4、促销政策
5、客户服务政策
6、客户沟通和培训政策
4、渠道管理应避免的错误：
1、制度！  ---时机，公平，钢性，清晰
2、均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户
3、人员！  ---观念，能力，经验，纪律！ 
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
5、 销售业绩是*的评估内容吗？
1、如何确定销售额
2、重要的可量化的信息补充
3、产品组合和市场渗透
4、评估年度业绩 
5、销售政策的认同和执行
6、客户满意度
7、增长率的评估
现场互动：渠道开拓中难点探讨

渠道的开发与管理