课程大纲：

销售谈判技巧学习

    刘成熙老师-精品课程-JBP联合商业计划和销售谈判技巧

    主讲：刘成熙老师

    前 言：
    社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
    销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

    课程设置的目标：
    学习JBP联合商业计划框架，掌握竞争对手分析技巧
    了解销售谈判的基本理论与架构
    如何作好谈判前的准备
    规划销售谈判策略与任务分配
    通盘解析销售谈判的结构与元素
    运用及应对销售谈判的战术与陷阱
    掌握销售谈判各阶段的技巧与模式
    透过案例分析与演练落实学习效果

    培训对象：KA渠道经理、总监、主管，销售大区总、省总、渠道总。

    授课方式
    透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
    讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
    授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
    针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

    课程大纲与训练方法：
    项次内容细项授课方式
    第一单元：JBP联合商业计划
    1、认识JBP-年度联合商业计划
    共同目标
    共同达成以购物者为核心联合商业计划
    沟通谈判
    为核心的联合计划
    2、JBP联合商业计划流程
    明确差距
    共同计划，目标
    找到双方合作机会
    制定计划并达成共识
    执行计划
    回顾并采取行动
    3、JBP联合商业计划框架
    JBP背景分析
    消费者分析-人口因素与购买力分析；
    竞争对手分析——知彼
    厂家的营销策略分析；
    假设竞争对手营销策略分析
    行业市场情报收集与分析
    现有市场竞争分析
    竞争对手情报收集与分析
    市场情报的判断、说明
    SWOT分析
    目标与策略
    目标的设定-“共同”的目标
    主要表现指数确认
    衡量标准
    策略与战术
    根据SWOT的策略-4P
    根据策略衍生的战术
    行动计划
    所需要的资源(双方)
    计划与执行
    行动计划
    时间表
    特殊主题安排
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论
    4、JBP联合商业计划核心-驱动双方去销售
    提供双方已达成一致的商业目标。
    为销售活动确保其具有充足准备的时间
    消除一-些意外的突发事件
    以长远的目光去进行资源配置及计划
    为管理层提供建议与意见的机会

    第二单元：JBP与合同谈判谈判
    1、科学理论与实际变数的融合
    2、谈判是一个过程
    3、谈判技巧是一种应用的工具
    4、谈判发生的要件分析
    5、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
    6、如何创造谈判环境
    7、正确解读谈判
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论

    第三单元：销售谈判的模型分析
    1、谈判的特点
    2、风险与利益的均衡
    3、销售谈判的形式——契约（合同）
    4、销售谈判的标的(依实际状况解析)
    给付义务
    对待给付
    履行方式
    附随义务
    其它项目
    8、销售谈判的议题（依实际状况解析）
    总结显性的议题
    发觉隐性的议题
    不合理议题的成因与判别
    9、销售谈判的分类基准——优势，劣势或均势
    10、销售谈判的分类方法——权利平衡关系
    11、从整体及个别议题分析权利平衡关系
    12、典型劣势的成因与实例分析
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论

    第四单元：谈判的策略与技巧
    1、谈判的策略
    2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
    3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
    4、竞争策略
    风险判断与评估
    取舍长期与短期的利益
    总体损益的评估
    交易范畴的设定
    替代方案
    让步模式与计划
    严守竞争守则
    运用竞争战术
    5、合作策略
    信任的基础
    确立合作要素
    切忌一相情愿
    寻找关键点
    建构资源而非武器
    理论讲授
    小组讨论
    案例研究
    6、选定方案的方法与步骤
    7、让步策略—展望未来与诱敌深入
    8、规避策略
    9、妥协策略

    第五单元：谈判的结构分析
    1、谈判的客观结构
    谈判的地点选择
    谈判的沟通管道及运用
    建构沟通管道避免僵局
    谈判的期限及作用
    2、谈判的人的结构
    谈判的对象
    对方的决策环境
    对方的利益与目的
    决策过程与时间架构
    参与人分析
    个人利益与整体利益的平衡
    显性利益与隐性利益的判别
    客户采购的考虑因素和决策心理
    谈判中的观众
    谈判的中的第三者
    谈判结果的影响层面
    协助对手进行内部谈判
    3.谈判的议题结构
    议题的分类
    议题的转变
    议题的相关与排斥原则
    谈判的立场与利益
    隐藏性需求
    谈判的结构与细节
    虚设门槛与交叉对抗
    理论讲授
    小组讨论
    案例研究

    第六单元：谈判的准备阶段
    1、确定谈判的目标
    2、正确的谈判心态.
    3、谈判信息的收集与整理
    资料的概念与属性
    资料的真实性判定
    4、寻找共同点
    5、检验方案
    6、谈判的团队构成与任务区分
    7、谈判天平上的砝码
    8、确定总体战略与计划
    9、议题与议程
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论
    案例演练

    第七单元：谈判的辩论技巧
    1、经营你自己
    突显自我魅力
    强化你的交往价值
    2、经营双赢关系
    辨识对方利益的构成形式
    辨识对方所处的局势
    换位思考
    双赢思维
    长期合作的要素—相对的双赢
    3、信息再收集—观察、发问与倾听
    4、良好的开局
    5、影响开局的气氛因素
    6、强化信心的准则与方法
    7、蚕食对方的信心
    8、建构有利的情势
    9、客观证据与主观判断
    10、如何应付对方的恶劣态度
    11、暗示与回应暗示
    12、掌握谈判节奏
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论
    案例演练

    第八单元：谈判的提案技巧应用
    1、提案的功能
    2、如何判断议题的进展
    3、提案的技巧与用语
    4、如何回应对方的提案
    5、拆解议题与组合议题
    6、搭配变数与筹码
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论
    案例演练

    第九单元：谈判的报价阶段
    1、报价的原则与技巧
    2、报价的误区
    3、报价评论与报价解释
    4、让步方式与议价技巧
    5、识别谈判中的困境
    如何清除对抗
    如何打破僵局
    如何扭转僵局
    6、结束的时机与方式
    7、避免谈判后的蚕食
    8、草拟与签署
    理论讲授
    小组讨论
    案例讨论
    案例演练

    第十单元：谈判的应用
    1、案例介绍
    2、谈判情境演练
    3、分析与检讨
    案例讨论
    案例演练

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