课程大纲：

经销商的营销管理

【课程背景】
    中国的经销商，20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理！
   作为厂家，不仅必须拥有属于自己的先进的营销管理系统，还应该促进经销商融入厂家的管理体系，与厂家共成长！

【《经销商的营销管理》沙盘课程简介】
   经销商的营销管理沙盘模拟演练课程系为与厂家深度合作的广大经销商提供的实战训练课程。该课程构建一个竞争和协作的模拟营销环境，并推出因时而变的厂家政策、区域市场资讯和市场行情等各种信息，使受训学员通过演练，寻求实现销量和利润的*平衡点，促使经销商由经验导向型逐步过渡为营销管理型的商家。
   本课程的的演练内容，以零售市场的营销管理为基础，但根据客户的实际情况和需要，可酌情导入大客户市场的市场竞争内容。
   本课程既考虑到了经销商管理基础较为薄弱的现实情况，又站在厂家角度考虑到了经销商的素质和营销技能提升的要求。
   本课程内容涵盖了经销商传统的进销存和促销组织、市场分析、市场定位和竞争策略等内容，还引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引领学员适应时代变化，与厂家建立共生共荣的协作关系。   

【课程定位】
更新营销理念；
突破传统思维；
演练竞争策略；
促进厂商协作。

【课程对象】
厂家指定的经销商。每次课程人数控制在30-50人*。

【课程大纲】
一、环境与市场分析
1、宏观环境与行业环境
2、环境分析的常用方法
3、市场需求分析的基本方法
4、经验导向型思维向营销导向思维的转变

二、目标市场与市场定位
1、区域市场中目标客户群体的辨识
2、产品定位与市场定位
3、市场定位的常用方法
4、如何通过定位获得竞争优势

三、经销商与产品的市场推广
1、营销计划与市场推广
2、市场推广的常用方法
3、市场推广的创新
4、产品市场推广中的厂商协同

四、消费者市场（零售市场）营销策略
1、消费者心理特征分析
2、消费者购买行为分析
3、消费者市场营销的一般策略
4、新型营销方法的运用

五、大客户营销策略
1、“二八定律”与大客户营销
2、大客户购买行为特征
3、大客户营销策略
4、大客户的管理与维护

六、经销商的销售管理
1、店铺人员配备与培训
2、销售目标与销售预算
3、产品进销存管理
4、销售人员业绩管理

七、整合营销
1、营销职能的演变
2、内部营销与外部营销
3、现代服务利润链
4、协同竞争

八、电商营销模式
1、信息时代的营销模式变革
2、B2B模式
3、B2C模式
4、厂商一体化的O2O（线上推广、线下体验）模式

九、品牌建设与营销战略
1、品牌的内涵
2、品牌对营销战略的影响
3、从卖产品到卖品牌
4、经销商品牌与厂家品牌

十、经销商的成长与发展
1、不同时代的经销商特征
2、厂商间的互补、共生、共荣、共强
3、从“夫妻店”到新时代的正规军

经销商的营销管理