课程大纲：
KYC高客营销
课程背景
2020年疫情的影响与来自发达国家的制裁给我国经济带来不容忽视的打击，国家采取了多方面政策加以应对，随着多重因素的共振，促使保险行业迎来极佳的爆发机会。
后疫情时代也使高净值人群的“健康观”发生了变化，他们追求的是生活状态的多维协调平衡：家庭和睦、事业有成、身心愉悦、财富安全……“健康”是一个综合概念，体现在生活的方方面面，其中最重要的两点就是财富健康和身心健康。为了保障多维度健康，保险成为他们的重要“保护伞”。
本次课程将完整呈现KYC高净值客营销的核心理念与关键成交技能。借助保险的各大功能为高净值客户设计抵御各种潜在风险的资产配置计划，为高净值客户规划源远流长家庭财富蓝图，并掌握大额保单签售的核心技巧。
课程收益
1、解读多项权威机构调研报告，深挖高净值客户对于保险的各项需求。
2、掌握4大高客类型分析及应对技巧。
3、掌握高净值客户的财富诊断关键技能。
4、识别高净值客户的潜在风险，设计相应的解决方案。
5、全面掌握高净值客户的资产配置技巧。
6、学习高净值客户家庭财富蓝图的规划理念。
7、掌握大额保单签订的核心技巧。
课程对象：保险营销各层级从业人员
课程大纲
第一讲：高净值客户画像
一、现状与趋势
1、高净值客户资产配比情况
2、高净值客户购买保险的行为与动机
3、高净值客户如何配置保险
4、高净值客户的需求洞悉
5、高净值客户的担忧
二、疫情带来的改变
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋。（年金险的化解策略）
2、国内外经济形势，如何制定资产配置策略
3、客户心理变化，销售策略框架的搭建
4、绝佳机会突破点战略全面解析
三、高净值客户的类别
1、客户分类与对策
2、老虎型客户方案设计理念
3、孔雀型客户方案设计理念
4、猫头鹰型客户方案设计理念
5、考拉型客户方案设计理念
第二讲：高净值客户的营销逻辑
一、关系管理
1、如何建立提问地位
2、如何引导客户公开信息
3、剖析高净值客户心理
4、强调规划的重要性
5、案例演示
二、风险识别
1、常见资产配置误差产生的风险
2、子女婚姻风险的引导
3、家企未有效隔离风险的推演
4、传承风险的引导
5、债务风险的解析
三、趋势分析
1、收入趋势分析
2、保险强制储蓄的重要性
3、现金流重要性
4、未来支出分析
5、刚需冲突分析
四、配置的原理
1、经典案例介绍
2、产品形态模拟图
3、合同解析
4、复利的秘密
五、简单易懂的金融常识
1、通胀原理
2、货币贬值原理
3、投资拐点信号的解读
第三讲：保险关键功能的解析
一、保险为高客带来的权利
1、保险合同的解析
2、法律授予的权力
1）投保人的权利
2）被保险人的权利
3）收益人的权利
3、年金险形态中法律功能的体现
4、客户案例（父母如何实现提前养老财富传承）
二、保险的法商功能
1、债务风险隔离
1）欠债前购买的保险
2）为妻子购买的保险
3）合理避债的保险架构设计
4）延伸—理解夫妻共同债务
5）思考题
6）小组研讨发表
7）实际生活中的应用案例
2、婚姻风险隔离
1）财产的婚内转移风险
2）财产分割风险
3）财产混同风险
4）婚前保单的功能
5）婚前缴2年婚后缴3年
6）年金险三大设计方案
7）小组的练习
3、财富有效传承
1）丧失控制权
2）子女挥霍
3）精准传承
4）实际操作的案例
4、家企风险隔离
1）“公”“私”不分的恶果
2）家企混同风险
3）保单设计方案
5、贯穿子女一生的现金流
1）教育金方案
2）创业金
3）婚嫁金
4）养老金
5）子女传承金
第四讲：侦探视角—案例深度解析
一、名人案例解读
1、英国王室传承案例
1）、在实际生活中如何利用年金险实现传承
2、乐视贾跃亭家庭财富保全案例
1）如何利用年金实现财富保全
3、国美始末
1）保险杠杆的作用
2）如何实现家企隔离，原理是什么
4、中产阶级家庭财富配置案例
1）年金险改变储蓄习惯
5、异地子女成功理财案例
1）年金险引导子女自行购买房产
2）年金险在婚姻中的防守功能
6、少年财商缺失案例
7、日本女子12年财富自由案例
第五讲：幸福美好家庭绘制蓝图
一、方案设计理念与法商相结合
1、美好未来设计
2、风险管理设计
3、资产保全设计
4、财富传承设计
二、计划书的高成交讲解方案
三、经典签单案例分享
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KYC高客营销
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