课程大纲：

券商投资培训

课程目的
券商营业部投资顾问、财富管理专员、客户经理、营销总监、营业部总经理
课程内容
第一部分券商财富管理的基本介绍
1.券商财富管理的内涵
2.券商财富管理业务和金融产品销售的关系
3.券商财富管理业务的盈利模式
4.券商财富管理业务的核心竞争力
5.全球券商财富管理业务的发展趋势
6.台湾券商财富管理业务的*发展状况

【模块一:投资顾问掌握客户能力】
第二部分券商高净值客户市场的分析及掌握
1.高净值客户的定义
2.中国高净值客户市场及细分
3.高净值客户的特征及服务需求分析
4.高净值客户对券商转型升级的重要性
5.你了解高净值客户吗？
(1).九种类型富人的心理研究
(2).富人人格象限分析(DISC)
(分组讨论):高净值客户营销经验分享?

第三部分如何有效开拓投顾新客户
1.投顾市场客户的区隔细分(MarketSegmentation)
2.选定目标客户群(IdentifyTargetMarket)
3.接近潜在的目标客户(ApproachProspectiveClients)
4.建立客户关系及信赖感(BuildRapportandCredibility)
5.开发创意制定客户账户计划(PreparetheSolution)
6.向客户推荐产品实现开户及销售产品(ClosetheDeal)

第四部分如何耕耘投顾老客户
1.熟悉本券商所提供的产品及服务的优劣势
2.客户的分群分级维护
3.执行以客户为中心的投顾服务四步骤
4.有效盘活投顾存量客户的步骤及模式
5.投顾的增值服务
(案例演练):如何以资产配置模式帮高资产客户理财

第五部分如何挽留投顾老客户
1.老客户的终生价值(Lifetimevalue)
2.老客户流失的预警征兆
3.挽留老客户的具体对策
4.(案例演练):如何挽留老客户?

【模块二:投资顾问资产配置能力】
第六部分以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式
(一)—基础篇
1.何谓资产配置?
2.不同资产类别的投资风险及收益
3.资产配置的原则及方法
4.资产配置的各种实务运用模式
5.全新的财富管理营销流程的规划设计
6.以资产配置模式销售产品的四大步骤
(1).确定客户风险属性的量化数据
(2).界定大类资产的分布比例
(3).客观评估大类资产的配置趋势
(4).依据资产配置比例与券商产品匹配
(5).资产配置建议书的制作及提交
(6).定期追踪及修正
7.演练:如何以资产配置模式帮高资产客户理财

第七部分以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式
(二)—实战篇
1.锁定高净值客户群目标市场
2.高净值客户群的金融产品营销技巧
(1).高净值客户金融产品营销的步骤
(2).高净值客户金融产品营销技巧与实战
A.*顾问式营销
B.FABE营销模式
(3).客户投资预期管理
(4).客户增值服务管理
(案例演练):以资产配置模式对高净值客户金融产品营销

第八部分高净值客户金融产品营销产生的客诉及处理
1.金融产品营销风险的种类
2.金融产品营销风险的控管及实务
3.金融产品营销客诉问题的预防
4.金融产品营销客诉纠纷的处理及实务
5.实例探讨及演练

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