课程大纲：

销售人员技能培训课程

期货公司销售人员的目标客户
1、中小投资者
2、期货经纪人（居间）
3、现货公司（贵金属等）
4、产业投资者
5、机构投资者 
二、目标客户
（一）中小投资者
统称为散户，他们主要包括以下几种客户。
1、期货投资者
2、股票投资者
3、外汇投资者
4、基金投资者
5、现货投资者
1、中小投资者
包括个人投资者、行业中间商
A、个人投资者根据入行年限不同，对于期货交易的认识各不相同。
（1）一年以内的投资者的特点
（2）一年至两年的投资者的特点
（3）两年至三年投资者的特点
（4）期货投资者、股票投资者、外汇投资者、基金投资者和现货投资者的各自特点
B、行业中间商
（1）行业中间商，是指某些行业的中间商，一般是连接厂商和消费者，比如螺纹钢的区域代理商。
（2）行业中间商的特点
期货经纪人
期货经纪人的特点
现货公司（贵金属等）
当前证监会对现货交易的政策收紧，现货公司急于转型
现货公司的特点
产业投资者
产业投资者的特点 
机构投资者
1、机构投资者的特点 
三、客户开发工具：
（一）客户卡
为客户建立详细的资料卡，随时补充*了解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。
1、记录客户姓名，收集对方的背景资料，越详细越好。
2、把资料登记分类，建立客户资料档案，保存资料做好分类和索引。
安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。
4、排除不理想的客户。
（二） 客户卡的内容
客户卡有12项内容事项。
（三） 客户卡实例
四、期货公司销售人员
（一）顾问式销售
1、了解或熟悉证券期货技术分析方法
（1）合格的销售人员需要自己懂一些基本面分析或技术分析
2、掌握一套简单实用的技术分析方法，对无任何基础投资者或者两年内投资者效果较好。
（1）开场白，常规介绍，控制好时间，冗长的介绍会让目标客户失去耐心
（2）告知有套简单实用的技术分析方法，只需20分钟教会目标客户理解期货
（3）利用客户的电脑或手机安装交易软件
（4）现场教目标客户这套简单实用的技术分析方法
3、不同类型的目标客户的销售方法
（1）根据不同类型目标客户的特点，制定销售策略
（2）根据不同类型目标客户的特点，挖掘新客户
（3）根据不同类型目标客户的特点，针对性跟进服务
4、先做朋友再谈合作
注：期货公司销售人员需要了解和学习这套简单实用的技术分析方法
案例：“20分钟让客户学会用技术分析” 
（二）电话销售
1、不同类型的目标客户的*电话销售时间
（1）中小投资者
（2）期货经纪人（居间）
（3）现货公司（贵金属等）
（4）产业投资者
（5）机构投资者 
2、如何在*时间内吸引住客户
（1）20秒内的开场白。
（2）事先了解的目标客户特点，迅速抓住客户的需求点。
（3）告诉客户其可能不知道的基本面信息来源。
（4）无法判断客户特点，告知公司及产品的卖点及（技术分析或基本面）优势，希望可以帮到客户。
（5）无论如何，最好能加上客户的微信或QQ等即时通讯工具。
   通话结束前，告诉客户有对方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），随后发给客户。
案例：“快递的资料收到了吗？”
3、电话销售中的一些销售技巧
   A、卖产品，首先是推销自己。
  （1）靠一次电话销售就完成订单的情况极少。为第二次联系做铺垫。
  （2）先做朋友，再卖产品。
  （3）始终站在客户立场去考虑问题，帮他解决问题。
  （4）人性都相同，适当的赞美和夸奖客户，事半功倍。
  B、学会客户预约下次沟通时间
     一切以客户为中心，看客户的时间安排。
  C、学会提问
  （1）提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。
   （2）提问就是沟通，可以更加了解客户需求。 
五、如何维护老客户
（一）证券行业的客户特点，客户流失太快
1、证券行业市场的必然规律
2、客户的资金亏损太快 
（二）日常的维护工作
1、每个交易日的交易提醒
（1）善意的提醒，有助于维系跟客户之间的感情
（2）主动询问客户哪方面需要帮忙
（3）针对每个客户的交易方法，推荐相关专业人士或课程
案例、“曾经三年的交易短信提醒”
案例、“喝茶、聊天过程中签约客户” 
（三）如何从技术分析方面维护客户
1、从技术分析层面帮助客户盈利，延长客户的交易寿命
2、稳定的盈利交易系统
（1）交易成功概率
（2）平均盈亏比（报酬率）
（3）获利能力指数=成功概率/亏损概率*报酬率
3、凯利方法
（1）计算出各个品种每次交易的仓位手数
（2）不同品种的交易成功概率和报酬率，决定了各个品种不同的交易手数
4、破产概率
（1）让客户规避破产的可能性
（2）做出合理的交易规划
案例、“单笔白银交易获得全国实盘比赛第3名” 
（四）如何从基本面方面维护客户
1、提供客户感兴趣的基本面信息渠道 
六、现场提问互动。

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