课程大纲：

客户开发课程培训

课程目的
客户管理和沟通技巧
课程内容
一、公司电话销售的目标客户
1、老客户
2、新客户

二、老客户
（一）老客户
1、股民（老股民居多）
2、期货客户
3、期权外汇客户
4、其他理财客户

（二）老客户的特点
1、有股市、期货或外汇等交易经验
（1）一般都有自己的交易方法
无论是基本面分析、技术面分析还是基本面加技术面分析
（2）从事证券交易时间长短不同，具有不同的交易特点
A从事证券交易一年以内的老客户
B从事证券交易一年至两年的老客户
C从事证券交易两年至三年的老客户
D从事证券交易三年以上的老客户
（3）市场行情形态对开发客户的不同影响
A趋势行情，客户的心理分析
B震荡行情，客户的心理分析

（三）如何维护老客户
1、证券行业的客户特点，客户流失太快
（1）证券行业市场的必然规律
（2）客户的资金亏损太快
2、日常的维护工作
（1）每个交易日的交易提醒
A善意的提醒，有助于维系跟客户之间的感情
B主动询问客户哪方面需要帮忙
C针对每个客户的交易方法，推荐相关专业人士或课程
案例1、“曾经三年的交易短信提醒”
案例2、“喝茶、聊天过程中签约客户”

3、如何从技术分析方面维护客户
（1）从技术分析层面帮助客户盈利，延长客户的交易寿命
（2）稳定的盈利交易系统
A交易成功概率
B平均盈亏比（报酬率）
C获利能力指数=成功概率/亏损概率*报酬率
（3）凯利方法
A计算出各个品种每次交易的仓位手数
B不同品种的交易成功概率和报酬率，决定了各个品种不同的交易手数
（4）破产概率
A让客户规避破产的可能性
B做出合理的交易规划
案例3、“单笔白银交易获得全国实盘比赛第3名”
4、如何从基本面方面维护客户
（1）提供客户感兴趣的基本面信息渠道

二、新客户
（一）新客户
1、股民（老股民或新股民）
2、期货客户
3、期权外汇客户
4、其他理财客户等
（二）不同类型的目标客户的*电话销售时间
1、股民或期货客户
2、期权及外汇客户
3、其他理财客户等

（三）如何在*时间内吸引住客户
1、20秒内的开场白。
2、事先了解的新客户特点，迅速抓住客户的需求点。
3、告诉客户其可能不知道的基本面信息来源。
4、无法判断客户特点，告知公司及产品的卖点及（技术分析或基本面）优势，希望可
以帮到客户。
5、无论如何，最好能留下客户的微信或QQ等即时通讯工具。
通话结束前，告诉客户有对方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），随后发给客户。
案例4、“快递的资料收到了吗？”

（四）电话销售中的一些销售技巧
1、卖产品，首先是推销自己。
（1）靠一次电话销售就完成订单的情况极少。为第二次联系做铺垫。
（2）先做朋友，再卖产品。
（3）始终站在客户立场去考虑问题，帮他解决问题。
（4）人性都相同，适当的赞美和夸奖客户，事半功倍。
2、学会客户预约下次沟通时间
一切以客户为中心，看客户的时间安排。

3、学会提问
（1）提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。在回答客户提问的过程当中，把客户的关
注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。
（2）提问就是沟通，可以更加了解客户需求。
（五）针对客户的异议
1、股票、期货（或贵金属）交易老是亏损。
2、很多技术分析指标滞后。
四、提问和解答时间

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