课程大纲：

营销运营管理策略

【课程大纲】
第一章：销售管理的模型建立
一、销售管理者的角色认知
1、管理者与非管理者的区别
2、管理者的管理方向
3、管理者的态度认知
二、销售管理者的思维模型
1、销售管理者思维与认知测试
2、销售管理者思维评级

第二章：销售的客户资源管理
一、客户资源管理模型的建立【数据分析】
1、客户接触量
2、客户成交率
二、潜在客户资源管理方法【互动讨论】
1、资料及时性
2、资料完整性
3、资料真实性
三、意向客户资源管理方法
1、跟踪分析
2、分级管理
3、关注产品管理
四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】
1、休眠/战败判断
2、唤醒方法
3、战败分析
4、转介绍方法
五、成交客户管理方法
1、影响满意度的关键环节
2、提升满意度的方法
六、老客户管理方法【案例分析】
1、增购/换购
2、转介绍
3、社会化传播

第三章：销售管理者的沟通技能
一、沟通模型的建立【视频案例】
二、沟通中容易出现的两大问题
1、信息层
2、反应层
三、导致沟通信息层问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、销售沟通的三大基础技能
1、迎合
2、垫子
3、主导
五、沟通信息层游戏练习（说服）
六、导致沟通反应层问题的应对方式
1、不同类别人群的沟通方式
2、不同方向人群的沟通方式
七、沟通反应层游戏练习（红与黑）

第四章：销售团队的建设与激励
一、销售团队的组成
1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】
2、团队成员一个都不能少【视频案例】
二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】
1、XY象限管理的构建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
三、销售激励的作用【视频案例】
1、激励不等于奖励
2、激励的目标与对象
3、激励正确的事情
四、激励的动因分析【互动讨论】
1、奥格登警觉实验
2、马斯诺需求理论
3、斯坦福大学实验
五、激励的四大原则
六、物质激励的四大方法
七、精神激励的五大方法
八、负激励的三大方法
九、团队建设+沟通+激励游戏练习（数字传递）

第五章：销售的目标与绩效管理
一、目标设定的三大流程【案例讲解】
二、目标设定的SMART原则【案例讲解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目标分解的方法【案例讲解】
四、何谓绩效
五、绩效设定的目的与方法
1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】
2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】
六、绩效设定方法
1、绩效全景设计图
2、绩效考核的依据
3、绩效的本质
4、绩效设置的技巧
七、绩效设定案例练习（到底该晋升谁）

总结：沙盘练习（沉船求生）

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