课程大纲：

营销标准管理课程

SCEO营销标准管理
本课程由十五学社出品，名师陈志昊主讲

课程价值
在当下的经济环境下，越来越多企业出现了“营销成本投入越来越有限，但业绩压力却越来越大”的焦虑中。这节课将从专业的角度，讲解桎梏营销业绩提升的每个环节，告诉你如何在成本不变的情况下，让业绩提升一个台阶。

课程介绍
什么是营销管理四段论？
营销管理论旨在通过四个阶段的管理行为，降低企业用人成本的同时，提升团队的整体业绩产出能力。
四个阶段的管理行为分别是：
标准（Standard）：工作方法标准化、工具化
检验（Check）：通过检验落实员工实践
评估（evaluation）：收集实践数据，评估工作有效性
优化（Optimize）：根据评估结果，进行工作优化。
最后，将优化后的结果进行内部推广及固化，也就是标准化。因此这四个阶段循环进行，我们可以用下面的“SCEO环”来表示：
营销管理四段论对企业的价值？
将高价值员工的能力留在企业，并进行内部标准化
对于一名销售来说，个人能力越强、人脉越广，越职场上就越“抢手。
但是对一个企业来讲，越是依靠销售个人能力及人脉，面对的风险及人力资源成本就越高。
在市场竞争激烈的今天，企业只有在人力资源上降低对销售牛人的依赖度，让每个员工都能按照标准套路去做出稳定的成绩，才能铸就企业发展道路上的“确定性”，从而降低风险。
让企业能够将工作重心聚焦在“有效”的工作上
很多公司只关注员工有没有做某项工作，做得是否足够多，却从不关注这些工作是否对业务发展是否真的起到效果。无效的工作做得越多，浪费的成本越大。
本节课将告诉你检测员工工作“有效性”的具体方法，每个企业都可以从非常简单的步骤开始
提升“全员工作自主性”
公司辛辛苦苦制定激励员工的方案，但员工怎么还是不能主动思考，积极解决企业问题？
其实员工也想好好干活，最简单的原因是：员工对一些重要的激励信息根本不知道。
本节课从企业内部信息穿透性的提升，到由下自上的管理方案，给一把你打开员工自主性大门的钥匙。

课程有什么特色？
贯穿国学，讲述从古圣先贤到现代管理学的智慧
从国学思想精华到管理实践，涵盖《墨子》、《战国策》、《淮南子》、《孔子家语》、《长短经》、《金刚经》、《盐铁论》、《鬼谷子》、《韩非子》等百余经典内容中展开解析。
2020国内外管理学变化新知
被淘汰的KPI，千禧一代，*加州大学研究成果…… 带你了解什么正在走向灭亡，而又是什么正在快速推进。
实践派，结合12年企业管理咨询实战的梳理
所有理论方法都来自大量管理实践的验证，萃取经验中的精华，由多行业专家（目前包括多家人力资源总监、大型互联网公司产品总监、部分总裁班学员）共同打磨。

课程大纲
团队管理方法篇
第一部分：逝去的KPI
后浪带来的文化：90后不同于90前
三个前提假设：KPI的三个幻觉
未来40年，一家企业必须修炼内功
从系放向现代管理学到墨子“同义”理论

第二部分：四段管理法
标准
1.1团队每个人都成为“80分人才”
1.2标准化的价值
检验
2.1 检验：标准的落地与执行
检验的四种方法
3. 评估
3.1对标准的有效性进行评估
3.2评估目标一致性
3.3数据分析三要素
4．迭代
4.1优化-固化
4.2问题-优化

第三部分：四个维度管理营销团队
销售行为管理
1.1日常管理
1.2早夕会管理
1.3引导式管理
1.4激励方案
2. 销售心态管理
2.1日常面谈
2.2疗伤
2.3愿景规划
2.4反馈机制
销售技巧管理
3.1找出问题
3.2技巧优化
3.3技巧固化及内部推广
销售成长管理
师徒制
职业规划
4.3培训体系

第四部分：营销团队的信息共鸣
用数据评估“工作的有效性”
信息是怎么衰减的：层级衰减、逆向衰减
体系的透明：公司愿景、晋升机制、绩效
工作目的的制定及传达
建立反馈机制：主动反馈、饱和式反馈
营销知识篇

第五部分 营销的基础知识
营销是件专业的事
统一标准的公司、产品、行业新信息，是营销武器
四段式营销话术

第六部分 营销的基本流程
主顾开拓：营销心态、五同法、客户分类法
线上约访
面谈需求挖掘
拒绝处理及促成
售后服务和转介绍

第七部分 营销人员需要涉猎的通用知识
心理学：现状偏见、核算偏见、情绪理解差异
经济学：锚定效应、边际成本、寡头的刚性需求
博弈论：租房博弈、囚徒困境、好人好报

第八部分 体检式管理
企业*的管理问题是：找不到问题
想要快速前进，先找到自己的位置
给自己的团队做一个体检

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