课程大纲：

工业品营销课程培训

［课程背景］
   技术创新，带动思维创新，然后引起管理创新，这一切的创新，最终汇聚到营销观念与手段的更新。
   营销，人与人打交道，最能感受到这一次次创新之潮的涌动。可是，捕捉到信信息，并不代表能收获好结果。
   这是因为，创新思维没有立体销售的组合出击，和团队职业再造的持续支持，一切内部的能力，都无法落实到客户层面上；同时，大客户营销单靠资源和政策推动，没有形成策略--执行--管理的闭环，计划雷声大，结果雨点小。

［授课对象］
销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、企业负责人、经销商老板、经销商销售团队等。

［课程收益］
工业品营销，好比一场足球赛：想要进球（销售业绩），就必须要有好前锋（销售人员）、好中场（资源战略）、好后防（组织管理），三条线融合起来，才会攻守*。
1、提高中场调度能力。从制造业的内向思维中跳脱出来，站在客户以及影响客户的大背景，重新审视自己的营销战略与组织流程；
2、培育前锋进球能力。学会立体销售的组合出击，立足职业化再造的持续发力，各人用其长，团队合作畅；
3、调动后防助攻活力。研发、服务、管理，这些后卫部门和队员，利用产品、方案和服务的优势，主动发起后场进攻，提供给前锋更多的进球机会。

［课程提纲］
一、领略工业品营销的创新思维
工业品营销，客户属性大于行业属性，更大于产品与技术属性。创新思维，必须来自客户，以及客户的客户。做到这两层，还不够；因为，客户的决策最终会受制于社会环境。因此，基于跨行业、泛社会的大营销，才是工业品营销创新思维的出处，以及归宿。
1、工业品销售的三大模式破局
2、推销—营销—赢销的三部曲
3、互联网＋，外部点缀or内部更新
4、大赢销创新思维的四个跨越
5、互动讨论：您所在行业的营销新动态
二、工业品销售管理的立体突破
承包制销售模式，在工业品企业不少见。怎么讲？公司做计划，分解给个人；结果常考核，过程少支持。再好的战略设计与体系规划，到了销售这一层面，又变成了个人单打独斗。企业实力，茶壶煮饺子，客户感受不到呀。
1、业务成果，在于管理成效
2、释放非营销部门的战斗力
3、成为益伙人：管准与理顺
4、分组演练：业务管理迈向业务领导的大突破
三、工业品销售人员职业化再造
技巧、技能、技术，这是销售能力的三个阶段；专业、职业、事业，这是销售态度的三个发展。能力，与态度，哪个在前？强调能力的企业，业务导向明显，摘到果子就行；强调态度的企业，管理导向明显，好树不断结出好果子。
1、扮演三个专家
2、五度销售新法
3、角色模拟：专业化客户的职业化销售
四、全新4P全程贯穿大客户营销
全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。
1、战略反思：大客户营销运动的顾此失彼
2、策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞
3、执行速度，“流程＋项目”训练有素
4、管控质量，“绩效＋人们”众志成城
5、战略改进：全新4P贯穿于大客户营销

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