课程大纲：

销售谈判培训

【课程概述】
谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。
本课程针对的是商务谈判代表在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，我们运用了更多心理学的优势谈判策略到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。

【培训获益】
1、掌握高效的沟通谈判策略
2、提升沟通水平和客户谈判技能
3、看到优秀谈判人员的特质
4、谈判高手成功的三个要素
5、运用心理学的原理
6、洞察谈判者的动机

【课程特色】
采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。

【课程提纲】
第一章、谈判精英的心理建设
一、魅力
二、勇气
三、心理透视
四、机智
五、公关口才
六、交际能力
七、审慎性
八、收口如瓶
九、知识
十、记忆力
十一、耐心
十二、策略

第二章、谈判理论在谈判中的应用
一、谈判的双赢理论
二、赛局理论案例分析
三、囚犯理论与案例分析
四、博弈理论与案例分析
五、中国人谈判特征-人的因素与事的因素

第三章、谈判筹码-谈判三要素
一、谈判筹码的认知
1、说服三步曲
2、杠杆原理
二、情报筹码
三、时间筹码
四、权势筹码

第四章、良好的心理-谈判前期的准备与沟通素养
一、做好充分的准备
1、对客户的性格喜好充分的
2、对甲方谈判角色充分的了解
3、对谈判的方式和出现的状况做好预演
4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
5、建立信心和调整良好的心态
二、如何与客户建立良好的印象
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服饰-表达你的态度
1.2表情-表达你的情绪
1.3身姿-表达你的情感
2、非凡的开场白-客户心门打开
2.1见面先谈什么？
2.2适时表达对客户了解程度
2.3谈话找到共通点的方法
2.4借助第三方的分享与见证
3、谈判前注意避免的五个行为

第五章、心里学在谈判中需求沟通，协商与交换中的应用
一、谈判关键时刻正面价值与负面价值模型
1、谈判中如何知道客户底线
2、如何进行妥协与交换
3、如何求同存异
二、谈判关键时刻行为模式
1、准确了解客户的需求与想法
2、提供适当的行动建议
3、执行所提议或承诺事项
三、谈判关键时刻占据主导权
1、沟通了解客户现状
2、从客户现状探询客户问题
3、交流客户问题给客户带来的痛苦
4、创建一个有利我们的解决问题的构想
四、客户期望分析与我方应对技巧
1、客户期望反应及时
2、客户期望理解业务
3、客户期望善于运用资源
4、客户期望足以信任

第六章、心理学在谈判异议处理中达成协议的技巧
一、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务谈判之异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
小结：谈判对手风格评判表

三、客户异议处理技巧
1、处理异议——异议是黎明前的黑暗
2、追根究底——清楚异议产生的根源
3、分辨真假——找出核心的异议
4、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
5、化险为夷——处理异议的方法
6、寸土寸金——价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
四、促进成交技巧
1、假设成交法
2、视觉营销法
3、心像成交法
4、总结缔结法
5、对比缔结法
6、请求成交法

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