课程大纲：

B2B营销管理

课程背景：
   B2B企业的关键成功要素无外乎两点，一是大规模的分销，二是产品的研发，其中尤以大规模分销为企业生存和发展之根本。B2B企业具有客户为机构客户、采购周期长、采购决策过程复杂等特征，决定了其销售有赖于销售人员与客户的面对面的深入交流和沟通。因此，打造一支训练有素、管理有道、争雄天下的销售队伍，是B2B企业管理的重中之重。
   本课程取材于通用电气多年的销售运营管理实战，由通用电气、麦肯锡两大*的“销售运营管理之道”融合提炼而来。通用电气销售运营管理之道称Commercial Excellence，为GE全球销售经理人员的必修功课。麦肯锡的销售运营管理框架称为Sales Effectiveness，在西门子、诺和诺德等全球500强企业广为施行，是一门非常实战的课程。
   销售运营管理就是围绕销售业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和*ROI的经营管理过程。本课程分享跨国企业的运营团队如何组织和开展工作，履行运营管理使命，确保每年业务目标的实现。

课程目标：
介绍世界*企业营销组织与管理的*实践
培养中高层管理人员的系统运营意识
培养管理者围绕市场目标调度和配置资源的能力
传播销售运营管理的思路、方法和工具

课程对象：
企业老板、副总、销售总监、市场总监、运营总监等业务管理的中高层经理人员参加；业务管理密切相关的核心管理人员

课程大纲
第一讲：销售运营管理之道：跨国企业的运营管理职能
一、销售运营管理概论
a)B2B企业与B2C企业业务模式的差异
b)B2B企业的关键成功要素：强大的销售队伍
c)销售运营管理的定义和使命
二、跨国企业运营职能的功能和定位
a)战略与运营：运营管理在跨国企业中的定位
b)GE全球营运管理系统
c)“三剑客”模式-GE的全球管控模式
d)运营管理在跨国企业中的功能和工作内容
e)从六西格玛到Commercial Excellence
f)运营管理的过去和未来发展趋势
三、销售运营管理案例剖析
a)客户分析与策略制定
i、客户分析、增长点发掘和发展策略
ii、安索夫矩阵的应用
b)管控点、KPI与业务分析
i、3D模型
ii、从策略到关键管控点
iii、从关键管控点到KPI
iv、从KPI到业务分析体系
c)销售激励与奖金设计
i、奖金的重要性
ii、奖金是基于贡献的
iii、奖金设计的运营管理视角：奖金也是一种资源，也要考虑其投入产出比
四、销售运营管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麦肯锡Sales Effectiveness
c)西门子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、运营管理变革方法论
六、小结

第二讲：策略制定与业务计划：4+1管理模式
一、业务管理：业务与管理的关系？什么是管理？如何评价管理优劣？
二、销售经理职责、定位和工作内容；销售经理和业务员有什么差别？
三、4+1管理模式
1)市场目标制定Goal：树立市场雄心
i、合理目标重要性；
ii、考虑因素；
iii、制定原则；
iv、制定方法
2)策略制定Tactic：确定制胜的战略关键点
i、策略的含义和特性；
ii、策略制定的一般思路；
iii、策略制定方法；
iv、策略本地化
3)人员配置和管理Staffing：排兵布阵、调兵遣将
i、人是特殊资源；
ii、人的特殊属性；
iii、人员管理的基本原则；
iv、人员配置
4)费用预算规划Financing：三军未动、粮草先行
i、广义费用；
ii、费用管理的基本原则；
iii、费用管理注意事项；
iv、费用管理案例与练习；
5)薪酬激励管理Incentive：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往
i、绩效循环与KPI分解；
ii、薪酬原理；
iii、奖金的精神
四、4+1管理模式组织结构支持
五、小结

B2B营销管理