课程大纲：

辅导训练课程

【课程背景】
人力有效增长是各寿险营销机构发展的核心指标，对公司业绩增长、市场份额提升，有着重要意义。有调查显示，寿险行业营销员数量在近几年将达到饱和，整个寿险业正在从粗放模式向精细化的组织发展模式进行转型。市场对营销员专业能力的要求不断提高，这就对营销团队日常人才培养的能力提出更高的要求。在这个关键节点上，如何使现有人力进行有效的“留人”、“育人”，是稳定团队人力的重要课题。同时，如何将现有合格人才辅导培养成*人才，是所有机构，以及致力于组织发展的优秀主管需要掌握的重要内容。
本堂课基于以上问题，将过往经营中的经验进行萃取，回归寿险营销本质，依托会议平台，从活动量管理和技能提升两大核心内容入手，将辅导训练系统化、常态化，培养团队主管活动量有效管控能力，以及对属员辅导训练的有效落地能力，帮助营销团队在提高活动量的基础上，培养团队专业化销售能力，从而推动团队业绩和人力的健康增长。

【课程收益】
使团队主管掌握并会运用会议式辅导训练
使团队主管掌握活动量管控方法
使团队主管掌握对属员辅导训练的方法
优化运营模式，提升销售业绩。

【课程对象】
保险机构内管、保险营销团队主管

【课程方式】
讲师讲授+案例分析+角色扮演+实操演练

【课程大纲】
一、辅导训练助力保险企业永续发展
1.保险企业发展的核心
2.辅导训练在人才培养的价值
3.新人留存系统中的辅导训练
1）新人的状态
2）留人的五大目标
3）留人的两大核心
4.日常辅导训练的重点

二、访量技能双提升——会议式辅导训练介绍
1.会议式辅导训练的概念
2.会议式辅导训练的特点
1）辅导训练双入手
2）会议经营为平台
3）访量检查为基础
4）会议式辅导训练的优势

三、会议式辅导训练活动量管理基本工具的介绍
1.个人活动量管理工具——“粉丝”卡
1）什么是“粉丝”卡
2）“粉丝”卡的功能
3）“粉丝”卡的内容
4）“粉丝” 的来源
5）“粉丝” 的分类
6）“粉丝”卡的标准
2.团队活动量管理工具——“日清板”
1）什么是“日清板”日清板”
2）“日清板”的功能
3）“日清板”的内容
4）“日清板”的标准

四、会议式辅导训练的操作
1.访量追踪1）标准动作
2）案例
3）演练
2.过程复盘
1）STATR法则
2）案例
3）演练
3.提出问题
1）技巧
2）案例
3）演练
4.解决方案
1）三步走标准动作
2）案例
3）演练
5.集中训练
1）解读与记录：说明需要学什么、明确关键点
2）示范：明确需要怎么做、示范流程
3）背诵：强化内容
4）上台演练：初步掌握
5）点评：发现与解决问题
6）一对一演练：实战演练
7）通关：灵活掌握
6.访量计划7.落地拜访

五、辅导训练面临的问题和解决方法
1.专业化销售技能类
2.知识类
3.异议处理类
4.几种特殊情况

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