课程大纲：

保险销售方法

课程背景：
从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”以来，相关政策频出，市场不断变化，对营销团队专业化销售能力也有更高的要求。今年，在疫情的特殊时期，再一次印证了寿险营销团队只有树立正确销售价值观，掌握销售底层逻辑，提高专业能力，才能适应市场诉求的快速变化，保持长期稳健的业务增长。后疫情时代，寿险受到社会更多的关注。如何在后疫情时代，尤其是借助2021年开门红期间，把握转型升级契机，全面提升营销团队的市场竞争力，成为急需解决的问题。
本堂课程结合当前形势，通过帮助营销员了解当下寿险发展的趋势，坚定从业信心；通过升级销售技能，提升专业能力；通过明晰产品优势，增强销售动力；通过落地销售逻辑，掌握面谈方法。最终，通过训练，使营销员掌握养老金及教育金类保险销售的理念和方法，降低其与客户沟通的难度，提高销售技能，从而带动活动量的提升，实现销售业绩倍增。
课程收益：让学员了解保险行业发展方向，坚定从业信心
让学员掌握销售的基本规律，并升级销售技能
树立学员正确的保险产品销售思维
通过训练让学员掌握一套养老类和教育金类产品的销售方法

授课对象：营销员

授课方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+实操演练

课程大纲
第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待
一、我国保险行业发展的趋势
1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势
1）19年前的发展趋势
2）今年的迅速恢复
2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间
3.未来更稳：监管守护行业可持续发展
二、后疫情时期保险发展的机遇
（一）经济大形势的变化
1.国际形式
2.政府工作报告解读
3.回归理性、回归稳健
（二）客户风险意识的切身体会
1.切实感受到疾病带来的财富影响
2.切实感受到现金流带来的财富影响
（三）客户加速对保险的认知
1.非典类比2.聚焦的极大机遇
1）健康
2）现金流
3）家庭 
4）财富
三、我们应当做好的准备
1.心理状态的积极
2.客户储备的持续
3.专业知识的全面
4.销售技能的提升

第二讲：后疫情时代的销售技能升级
一、后疫情时代寿险意义与功用的升级
（一）“日出东方图”升级
1.黑天鹅与灰犀牛
2.“日出东方图”升级讲解
3.“日出东方图”引出的生活灰犀牛
4.“日出东方图”理念训练
（二）“标准普尔图”理财模型的升级
1.传统“标准普尔图”的问题
2.四象限的概念升级——四个应当
1）消费
2）储蓄
3）投资
4）保障：不同家庭的细化区分
3.四应当理论训练
二、销售技能夯实及提升
（一）销售技能提升的三阶段
1.专业化销售流程——基础
2.模型式销售——提升细化细节
3.情感式销售——高级
（二）专业化销售流程的夯实（基础）
（三）模型式销售（必须掌握的销售逻辑）
（四）情感式销售

第三讲：养老金理念沟通及训练
一、养老灰犀牛面临的问题
1.老龄化社会已经到来
2.老龄化社会给个人养老带来的问题
1）.未来经济增速降低，老来收入稳定为主
2）空巢老人增加
3）失能失智情况，长期带病生存
4）养老服务增多
5）娱乐生活增加
6）国家负担重 养老金压力大。
7）后代人更少，更长寿
3.养老金要提前做好准备
1）养老金基本组成
2）养老工具的选择：抵得住人性，解决得了问题
3）养老金四大基本要素
二、养老金规划原理及沟通策略
1.养老金四步骤：安全、持续、现金流、稳定
2.社保养老金替代率换算
3.商保产品补充计划

第四讲：教育金理念沟通及训练
一、教育灰犀牛面临的问题
（一）教育金必须规划的意义
1.教育
2.就业
3.婚姻
（二）科学陪伴原则
1.起步要有效：
1）自身性能强劲
2）路程规划明确
2.加速要强劲
1）准确划分不同阶段：有阶段，有节奏，有目标，有结果
2）不同阶段提供不同支持
3.续航有保证
1）有安全才有速度，不开疲劳车
2）提前做好准备：确定性给到补给
（三）科学陪伴方法
1.抢赢起跑线：给孩子好的起点，定制明确的规划。 
2.护航途中跑：不同阶段提供子女的不同需求
3.保障到全程：选择好工具
二、教育金规划原则及沟通策略：
（一）教育金四步骤
1.每个阶段需要护航的内容
（二）计算该阶段需要的资金
（三）目前储备了多少
（四）商保产品补充计划

保险销售方法